Großes Geschäft mit vermögenden Privatkunden im Visier
Deutsche Millionäre sind heiß begehrt

Immer mehr amerikanische Banken drängen in das Geschäft mit wohlhabenden Privatkunden in Deutschland. Wie Rainer Gebbe, Vorstandsvorsitzender der J.P. Morgan AG, dem Handelsblatt bestätigte, will der Bankkonzern im Frühjahr seine erste deutsche Niederlassung für vermögende Privatkunden eröffnen.

HB FRANKFURT/M. Es ist geplant, dass Francisco Guadamillas eine Truppe von sieben Mitarbeitern in Frankfurt anführt. Auch Morgan Stanley stellt sich Ende Januar mit dem so genannten Private Wealth Management in Deutschland auf. Hier führt Christoph Wehr die Niederlassung in Frankfurt und Büros in Berlin und München.

Die stärkere Konzentration auf Deutschland sei ein "strategischer Schritt im Aufbau eines pan-europäischen Netzwerks für das Private Wealth Management", sagt Marianne Hay, Head of Private Wealth Management in Europa von Morgan Stanley. Wer in Europa wachsen will, für den führt kein Weg an Deutschland vorbei. Der Grund: Hier leben nach Einschätzung von Declan Sheehan, Europachef der J.P. 30 Prozent der schwerreichen Europäer (Grafik). Insgesamt gibt es nach Angaben von Cap Gemini Ernst & Young 365 000 Deutsche mit einem Geldvermögen von über einer Mill. . Nach Marktschätzungen suchen zudem 320 000 klein- und mittelständische Unternehmer einen Nachfolger. Die jüngste Steuerreform erleichtere den Verkauf, erklären Banker. Außerdem würden in Deutschland rund 200 Mrd. in den nächsten fünf Jahren vererbt. Für einen Erfolg im Geschäft mit den Wohlhabenden ist jedoch die Präsenz vor Ort nötig. Das zeigen Studien von Morgan Stanley.

Die Chancen für die neuen Wettbewerber sind nach Ansicht von Konkurrenten nicht schlecht. Jörg-E. Cramer, persönlich haftender Gesellschafter von Hauck & Aufhäuser, sieht Platz für Neueinsteiger, da die Vermögen stetig wüchsen. In den vergangenen Jahren betrug die Steigerungsrate zehn Prozent - Ausnahme war 2001. Außerdem ist der Markt in Deutschland stark zersplittert. Nach einer Untersuchung von Cap Gemini kommen die vier deutschen Großbanken Deutsche, Dresdner, Commerzbank und Hypo-Vereinsbank zusammen nur auf einen Marktanteil von etwa 20 Prozent. Sie stehen in direkter Konkurrenz mit Privatbankiers wie Sal. Oppenheim aber auch den traditionsreichen Schweizer Bankhäusern wie UBS und der CS Gruppe, den Sparkassen, Volks- und Raiffeisenbanken sowie unabhängigen Vermögensverwaltern.

Trotz zunehmender Professionalisierung im Private Banking ist der derzeitige Stand vergleichbar mit der Situation "bei Investmentbanken vor fünf Jahren", stellt Cap Gemini fest. Andreas von Buddenbrock, Chairman der deutschen International Client Group von Merrill Lynch, geht deshalb davon aus, dass es "in den nächsten Jahren zu einer Neuverteilung der Marktanteile kommen wird". Cramer rechnet mit Anfangserfolgen für die Neueinsteiger, die vor allem zu Lasten der großen Vermögensverwalter sowie der Sparkassen gehen werden. Gute Chancen rechnen sich die Amerikaner auch bei Millionären aus, die von den Volks- und Raiffeisenbanken betreut werden.

Die US-Institute wollen die Reichen in Deutschland mit einem internationalen Produktangebot anlocken. Merrill Lynch bietet etwa den Zugang zu 43 Börsen weltweit. Gebbe sieht auch die zunehmende Vermischung von Investment- und Private Banking als Vorteil: Die guten Kontakte zu Unternehmern eröffneten die Chance, auch das Mandat zur Verwaltung des Privatvermögens zu gewinnen. Morgan Stanley will zudem nicht nur eigene Produkte anbieten, sondern greift auch auf Wertpapiere und Fonds anderer Finanzdienstleister zurück.

Voraussetzung für einen Erfolg ist in jedem Fall ein langer Atem; doch den haben die US-Banken in der Vergangenheit nicht immer gezeigt. Nach Ansicht von Andreas Muth, Vorstandssprecher der neuen UBS Private Banking Deutschland (vorher: Schröder Münchmeyer Hengst), dauert es etwa fünf bis zehn Jahre, bis Gewinne gemacht werden. Mitentscheidend für die Auswahl des Vermögensverwalters ist auch die Wertentwicklung der angelegten Gelder. Hier haben besonders die Kleinen wie Dr. Jens Erhardt Kapital AG und Lampe Bank nach einer Auswertung von Firstfive im vergangenen Jahr gut abgeschnitten.

Mit Blick auf die Einnahmen sieht die etablierte Konkurrenz den Einstieg der Amerikaner gelassen entgegen: "Es wird zu keiner Erosion der Margen kommen", glaubt Muth. Eher das Gegenteil könne der Fall sein. Die Neueinsteiger seien durch hohe Markteintrittskosten belastet, sagt auch Cramer. In Deutschland liegt die Provision nach der Einschätzung von Marktkreisen im Durchschnitt bei etwa einem Prozent des verwalteten Vermögens, in den USA bei 1,5 bis zwei Prozent.

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