Gründer fühlt sich als Hecht im Karpfenteich
Kilowatthandel GmbH: Starke Widerstände

Mit seiner Stromhandelsunternehmen hat Christian Haase den ostdeutschen Strommarkt mit geöffnet. Nun hat er, nach überwundener Krise, den Gasmarkt ins Visier genommen.

Nach drei Jahren als Unternehmensberater hatte Christian Haase 1998 einfach keine Lust mehr, mit Energieversorgern über die Liberalisierung des Strommarktes zu reden. "Die Stromerzeuger in Sachsen, Sachsen-Anhalt und Thüringen setzten auf den Schutz der ostdeutschen Braunkohle und gingen davon aus, dass bis 2003 erst einmal nichts passiert", resümiert der 32-Jährige.

Als das neue Energiewirtschaftsgesetz im April 1998 in Kraft trat und tatsächlich nichts passierte, beschloss der Diplomkaufmann, seinen Prophezeiungen selbst auf die Sprünge zu helfen - und gründete die Kilowatthaandel GmbH, den ersten Strombroker im sächsischen Raum. Durchaus mit dem Kalkül, dass "eine so wenig vorbereitete Branche" einiges an Geschäftspotenzial erwarten ließ.

"Wir brauchten einen Hecht im Karpfenteich", bringt Haase seine Strategie auf den Punkt. Den ersten Köder legte er im westsächsichen Schkeuditz aus, vor der Nase mehrerer regionaler Energielieferanten: Den Strompreis für die drei Millionen Kilowattstunden von 30 Gewerbekunden wollte er neu verhandeln.

Resultat zunächst ernüchternd

Das Resultat freilich fiel ernüchternd aus: Alle angesprochenen Unternehmen lehnten dankend ab. So entschloss sich der Broker, die Kilowattstunden der Schkeuditzer bundesweit auszuschreiben. Sein Trick, um den Braunkohlenschutz mit seinem Fremdeinspeisungsverbot auszuhebeln: "Für den Fall, dass die Durchleitung nicht genehmigt würde, sollten die Anbieter zusichern, die Differenz zwischen ihrem Angebot und der tatsächlichen Rechnung auszugleichen."

Im Juni 1999 wurde der Vertrag mit Tractebel besiegelt: Fast zwei Monate, bevor das erste Yellostrom-Plakat im Straßenbild auftauchte, durften sich die ersten Sachsen auf eine um 30 Prozent niedrigere Stromrechnung freuen. Haase und sein mittlerweile zehnköpfiges Team eilten, angestachelt vom überzeugenden Sieg in der ersten Runde, anscheinend weiter von Erfolg zu Erfolg. Ein Pool mit dem Hotel- und Gaststättenverband (Dehoga) verhalf 270 Betrieben im Leipziger Umland zu Einsparungen von zehn bis 35 Prozent. Mit der Zeitschrift "Super Illu" organisierten die Aufrührer die wohl größte Massenflucht unter den Ostdeutschen seit 1989: Rund 23 000 Stromkunden wechselten ihren Versorger.

Der Einstieg des Münchner Investors U.C.A. brachte schließlich noch im gleichen Jahr Risikokapital in die Kassen. Mit der Übernahme von powerjee.com, dem Energieportal des Onlineauktionshauses Ricardo, rückten die Sachsen im Sommer 2000 ebenso ins Rampenlicht wie mit dem spektakulären Auftakt ihrer neuen Auktionsplattform für Großabnehmer: In einer Versteigerung sich gegenseitig unterbietender Wettbewerber vergaben die Stadtwerke Delitzsch den Auftrag über ihren kompletten Fremdstrombedarf eines Jahres.

Kunden machten dem Unternehmen einen Strich durch die Rechnung

Indes: Selbst Lichtblicke wie diese konnten Christian Haase und seine inzwischen 25 Mitarbeiter kaum mehr darüber hinwegtäuschen, dass sich über ihren Köpfen Unangenehmes zusammenbraute: "Eine paradoxe Situation", erzählt der heutige Vorstand: "Rein rechnerisch gab es Arbeit ohne Ende. Fast jeder Vertrag in der Bundesrepublik hätte nachgebessert werden können. Das Feld war so groß, dass wir unseren direkten Wettbewerbern wie Ampere, Energy Link oder Energy & More kaum begegneten. Und unsere Geschäftsidee stellt - auch im Internet - nicht auf Werbeeinnahmen, sondern auf Lieferantenprovisionen und umsatzabhängige Vergütungen ab."

Doch womit offenbar niemand in der Branche rechnete, war die Wechselunlust der Kunden: "Nur etwa drei von hundert Abnehmern haben bis heute ihren Stromlieferanten gewechselt, 60 Prozent wollen sich überhaupt nicht mit der Problematik beschäftigen", zitiert Haase einschlägige Umfragen und fügt hinzu: "Weder die Versorger selbst noch wir Mittler haben mit den Möglichkeiten des Marketings daran Wesentliches ändern können."

Als in immer mehr Internet-Startups die Lichter ausgingen und steigende Energiekosten die verhandelbaren Preisunterschiede bis auf eine unattraktive Null senkten, verschwand das Energiethema - und mit ihr die Kilowatthaandel GmbH - fast vollkommen aus der öffentlichen Wahrnehmung. Die Leipziger nutzten die Dürrezeit, um sich neu aufzustellen: Aus der Kilowatthaandel GmbH wurde im Oktober 2000 die Kilowatthandel AG (mit nur einem "a"). Von ehemals 25 Mitarbeitern sind fünf geblieben, unterstützt von einem Dutzend freier Handelsvertreter in den Außenstellen.

Weg vom Massenmarkt, hin zur Nische

"Wir haben uns von dem Gedanken verabschiedet, einen Massenmarkt zu bedienen: Unsere Zukunft ist die Nische, die wir in den letzten Jahren am erfolgreichsten beackert haben", blickt Haase in die Zukunft: Mit Multiplikatoren Produkte für ausgewählte Zielgruppen entwickeln und dafür die leistungsfähigsten Lieferanten finden.

So schmieden die Leipziger mit dem Bundesverband der Mittelständischen Wirtschaft (BVMW) gerade eine Allianz zur Öffnung des Gasmarktes. Bislang haben sich mehr als 7 000 Firmen in dem Pool zusammen gefunden. "Eine Einkaufsmacht, mit der wir im nächsten halben Jahr den überfälligen Gasmarkt endlich knacken wollen", gibt sich Karsten Keune, Service-Geschäftsführer im BVMW, siegesgewiss. Die Erfahrung der Kilowatthandel AG ist für ihn der entscheidende Schlüssel dabei: "Leute, die mit mir über die Öffnung des Gasmarktes nur gesprochen haben, saßen bei mir schon genug."

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