Händler haben zur Krise des US-Automobilbauers beigetragen
Rabatte kosten Chrysler Milliarden

Das Desaster bei Chrysler ist im Zusammenspiel mit den Autohändlern passiert, glauben Experten. Dabei habe der frühere Chrysler-Chef Jim Holden die Kontrolle verloren. Die Probleme im Vertrieb dürften auch von Daimler zu spät erkannt worden sein. In den USA haben die Händler mehr Einfluss als in Deutschland.

DETROIT. Beim Chrysler-Autohändler Bill Golling in Bloomfield Hills bei Detroit herrscht abends zwischen fünf und neun Uhr Hochbetrieb. Ein Dutzend Berater sitzt mit Kunden in kleinen Büro-Kabinen über Unterlagen gebeugt. Es ist ein Kommen und Gehen, Shopping zum Feierabend, Ansehen und Mitnehmen. Autos werden fast so gekauft wie ein Toaster oder ein Kühlschrank.

Das Vertriebssystem spielt eine Schlüsselrolle beim Desaster von Chrysler, glauben Experten in den USA. Aufgrund der unterschiedlichen Kaufgewohnheiten im Vergleich zu Deutschland ist der Einfluss der Händler auf die Absatzzahlen viel größer als im Mercedes-Geschäft von Daimler. Bei Chrysler habe der Handel eine Zeit lang selbstständig die Geschäfte geführt, sagen Kritiker. Der ehemalige Unternehmenschef Jim Holden habe die Kontrolle verloren.

Dabei mag der Zentrale in Deutschland die fatale Eigendynamik im US-Geschäft entgangen sein. "In Deutschland ist ein Kunde bereit, 30 Tage auf seinen Wagen zu warten", erläutert der Detroiter Händler Golling die Unterschiede zur US-Käuferschaft, "das sind unsere Kunden nicht." Als Folge dessen stellt er sich alles aus der Chrysler-Produktpalette auf den Hof, was Absatz verspricht - Grand Cherokee Geländewagen, Town & Country Minivans, PT Cruiser - und finanziert die Wagen aus eigener Tasche. Anders in Deutschland: Dort wird der größte Teil der Käufe über Bestellungen im Werk abgewickelt. Bei Mercedes in Deutschland läuft rund die Hälfte des Vertriebs sogar über konzerneigene Niederlassungen.

In den USA trägt ein Händler das Risiko für Fehleinschätzungen. Der Hersteller hilft mit Rabatten weiter, wenn der Verkauf nicht läuft. Mehrere 100 Wagen hat Golling auf dem Hof stehen. Preisnachlässe um die 1000 bis 2000 $, oft sogar mehr, sind inzwischen die Regel.

Der Autohandel wurde erst im Juni wach

"In den USA werden Autos eher nach Wunsch der Händler produziert, in dieser Hinsicht spielen Händler hier eine gewichtigere Rolle", sagt Autoanalyst David Garrity von der Investmentbank Dresdner Kleinwort Benson. Chrysler hatte so seine Produktion noch in den ersten beiden Quartalen des laufenden Jahres deutlich gegenüber 1999 erhöht, obwohl sich bereits eine Verlangsamung des Geschäfts abzeichnete.

Die Händler hat die Produktionslawine offenbar nicht weiter gestört, solange der Hersteller reichlich Rabatte einräumte. Erst im Juni wurde der Autohandel wach. Da nämlich hatte Chrysler-Chef Holden die zu teuer gewordenen Preisnachlässe plötzlich gestrichen. Das war ausgerechnet kurz vor dem Modellwechsel bei den Minivans.

Bei Händler Golling liefen die Kunden zur Konkurrenz über. "Die Markentreue ist bei uns nicht so groß, dass jemand bereit wäre, 100 $ mehr im Monat für Leasing oder Kredit zu zahlen, nur damit er Chrysler fährt", sagt Golling. Der Zeitpunkt der Stopps war äußerst ungünstig. "Normalerweise wäre das die Zeit gewesen, in der wir die alten Modelle hätten losschlagen sollen." Stattdessen standen sie bis weit in den Herbst auf dem Hof herum. Golling hatte plötzlich Autos für weit mehr als 100 Verkaufstage auf dem Hof. Ähnlich erging es den übrigen Chrysler-Händlern - mit der Folge, dass im Herbst die Rabatte wieder eingeführt wurden.

Eine tickende Zeitbombe

"Chrysler hat den Markt falsch interpretiert und den Händlern die Führung überlassen hat", sagt ein ehemaliger Mitarbeiter des Top-Managements. "Nach meinen Informationen haben die Preisnachlässe und der Marketing-Aufwand zwei Milliarden Dollar gekostet", weist er auf die Folgen hin.

Analyst Garrity weist auf eine Besonderheit bei Chrysler hin. Jeder dritte Wagen wird bei Chrysler geleast, bei Ford sind es nur 23 %, bei General Motors 19 %. Nach Auslaufen des Leasing-Vertrags gehen die Wagen an den Hersteller zurück. In Zeiten einer sich abschwächenden Autokonjunktur verkaufen sie sich schlechter als veranschlagt. In diesem Jahr geht der US-Autoabsatz erstmals wieder zurück. So dürften die Gebrauchtwagen in der Chrysler-Bilanz zu hoch angesetzt sein. "Zur Diskussion steht hier ein Posten von fünf Milliarden Dollar", sagt Garrity. Nur 500 Mill. $ seien bereits abgeschrieben. Eine Zeitbombe, die tickt. Autohändler Golling weiß nur eine Lösung: Neue Rabatte.

Serviceangebote
Zur Startseite
-0%1%2%3%4%5%6%7%8%9%10%11%12%13%14%15%16%17%18%19%20%21%22%23%24%25%26%27%28%29%30%31%32%33%34%35%36%37%38%39%40%41%42%43%44%45%46%47%48%49%50%51%52%53%54%55%56%57%58%59%60%61%62%63%64%65%66%67%68%69%70%71%72%73%74%75%76%77%78%79%80%81%82%83%84%85%86%87%88%89%90%91%92%93%94%95%96%97%98%99%100%