Im Geschäft mit vermögenden Privatkunden gehen immer mehr Institute dazu über, Entgelte für Beratung von Transaktionspreisen zu trennen
Gebühren für Bank-Beratung liegen im Trend

Nachdem die Deutsche Bank als erstes Institut mit einem Preismodell für Beratung an die Öffentlichkeit gegangen ist, ist ein Stein ins Rollen gekommen. Auch andere im Geschäft mit vermögenden Privatkunden aktive Banken werden in naher Zukunft für Beratungsleistungen direkt ein Entgelt verlangen.

Die Deutsche Bank liegt mit ihrem neuen Preismodell, in dem die Beratungsleistung direkt vergütet wird, offensichtlich voll im Trend. Andere deutsche Großbanken und Privatbanken denken über ähnliche Lösungen nach oder haben sie schon. Und auch Kreditinstitute im europäischen Ausland mit einem umfangreichen Geschäft mit vermögenden Privatkunden stehen vor dem Schritt, sich die Beratungsleistung vergüten zu lassen.

Die Deutsche Bank ging mit ihrem Preismodell Anfang Oktober erstmals an die Öffentlichkeit. Dieses sieht vor, dass die Beratung künftig direkt und nicht auf dem Umweg über die Transaktionsgebühren honoriert wird, während die Kosten für die Abwicklung von Standardservices wie der Wertpapierabwicklung deutlich sinken. Damit will das Institut die Preistransparenz verbessern und die Wettbewerbsfähigkeit gegenüber Direktbrokern erhöhen. Die Beratungsleistungen werden mit einem Pauschalpreis von 300 Euro pro Jahr in Rechnung gestellt.

Auch die Hypo-Vereinsbank aus München denkt über entsprechende Schritte nach. "Auch wir werden dahin gehen, uns unsere Beratungsleistung vergüten zu lassen, allerdings nicht pauschal, sondern unserem individualisierten Ansatz folgend", sagt Achim Dombrowski, Leiter Private Banking der Hypo-Vereinsbank. Die Hypo-Vereinsbank plane, selektiv und sukzessive für ausgewählte Dienstleistungen wie das Financial Planning oder die Erbschaftsanalyse Beratungspreise zu erheben.

Ein stark pauschalisiertes Modell berge zwei Gefahren: Einmal von Seite der Kunden und zum anderen von Seiten der Berater. Durch eine Pauschalgebühr könnten Kunden verprellt werden, meint Dombrowski. "Der deutsche Private-Banking-Kunde ist sehr kritisch. Und ihm fehlt noch das richtige Verständnis für die Erhebung von Gebühren für Beratung." Zum anderen sei auch in der Ausbildung noch viel zu tun, so Dombrowski. "Der ideale Mitarbeiter im Private Banking ist rar gesät."

Die Dresdner Bank arbeitet nach den Worten von Gerhard Richter, Generalbevollmächtigter für Privatkunden, bereits seit fünf Jahren mit dem "Exklusivdepot", das dem Preismodell der Deutsche Bank sehr ähnlich sei. Anders als bei der Konkurrenz habe der Kunde aber die Wahl, da drei Depotvarianten angeboten würden. Zudem sei die Beratungsprovision nicht pauschal, sondern durch konkrete einzelne Beratungsbestandteile hinterlegt, wie zum Beispiel die Vermögensstrukturanalyse oder das Research.

Musterportfolios als Entscheidungshilfe

Die Dresdner Bank denke jedoch über eine Erweiterung des Exklusivdepots nach, so Richter. Künftig sollen den Kunden zusätzlich verschiedene Musterportfolios als Entscheidungshilfe angeboten werden. Daneben sei auch eine Reduzierung der Transaktionspreise in Richtung eines festen DM-Betrages je Auftrag, unabhängig vom Transaktionsvolumen, im Gespräch. Die Beratungsprovision könne zudem erfolgsabhängig gestaltet werden, meint Richter. Die Entlohnung orientiere sich dann an der Wertentwicklung des Depots im Vergleich zu einem Index oder Basiszinssatz. Die grundsätzliche Bereitschaft der Kunden, für Beratung Geld zu bezahlen, sieht Richter durchaus vorhanden.

Auch Hauck & Aufhäuser Privatbankiers als typische Privatbank verfügt über ein Modell, bei dem Beratung entlohnt wird. "Seit rund drei Jahren bieten wir ausgewählten Kunden eine so genannte 'All-in Fee' an", so Jörg-E. Cramer, persönlich haftender Gesellschafter. Hierin seien Leistungen wie Beratung und Depotführung eingeschlossen. Im Gegenzug werden die Transaktionskosten mit 0,1 bis 0,2 % deutlich billiger. Normalerweise betragen sie bei Aktien 1 % und bei Renten 0,5 %. Die Reaktion der Kunden auf diesen Schritt bezeichnete Cramer als überwiegend positiv.

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