Interview mit dem VW-Vertriebsvorstand
Zahlen die Golf-Fahrer den Phaeton?

Volkswagen will Mercedes Benz, BMW und Audi Konkurrenz machen und wirft mit dem Phaeton ein Luxusmodell in den hart umkämpfen Markt in diesem Segment. Im Interview spricht VW-Vertriebsvorstand Robert Büchelhofer über die Vorreiterrolle der neuen Luxuskarosse und die Wünsche der Kunden.

Frage: Die Entwicklung eines neuen Oberklassemodells verschlingt viel Geld und der Markt ist begrenzt. Muss der Golf-Fahrer den Luxus-Volkswagen Phaeton subventionieren?

BÜCHELHOFER: Nein. Der Phaeton ist eine neue Herausforderung für Volkswagen, er ist der Technologieträger der Marke. Das wertet die gesamte Volkswagen-Modellpalette und damit auch den Golf auf.

Frage: Ganz neue Wege gehen Sie auch im Vertrieb des Phaeton.

BÜCHELHOFER: Im Falle des Phaeton haben wir in der Tat die Arbeitsteilung zwischen Hersteller und Händler neu überdacht. Und wir haben zusammen mit unseren Partnern im Handel den Geschäftsprozess so organisiert, dass wir ein Höchstmaß an Kontrolle über den gesamten Ablauf haben. Der Händler ist Agent des Herstellers.

Frage: Warum ist ausgerechnet der Phaeton Vorreiter bei diesen unkonventionellen Vertriebsstrukturen?

BÜCHELHOFER: Wir müssen bei einem Fahrzeug wie dem Phaeton, der in der Einstiegsversion 56200 Euro kosten wird, vom ersten Tag an die Werterhaltung steuern. Etwa 70 bis 80 Prozent der Fahrzeuge wird über Leasing verkauft werden. Je besser der Wiederverkaufswert, um so wettbewerbsfähiger ist die Leasingrate. Ganz abgesehen von der Tatsache, dass wir die Leasingfahrzeuge wieder zurücknehmen.

Frage: Wie sieht diese Betreuung in der Praxis aus?

BÜCHELHOFER: Wir haben beim Phaeton ein völlig neues Werkstattsystem eingeführt. Jeder einzelne Wagen wird von Wolfsburg aus ein Leben lang begleitet - wir haben eine Akte über jedes Auto. Wir sind in der Lage, mit jeder Werkstatt online Verbindung aufzunehmen und spielen über Bildschirm dem Mechaniker den Reparaturvorgang vor.

Frage: Für einen Polo oder einen Golf werden Sie wohl auch in Zukunft keinen solchen Aufwand treiben können.

BÜCHELHOFER: Mal sehen. Da werden wir jetzt Erfahrungen sammeln. Die Idee dahinter ist doch, dass das Know-how an einer Stelle erfasst ist und von jeder Werkstatt abgerufen werden kann. Diese Technologie ist bekannt und erprobt und ist sicherlich künftig auch auf andere Volkswagen-Modelle anwendbar.

Frage: Erstmals bauen Sie beim Phaeton nicht mehr auf Lager, sondern nur noch auf Kundenwunsch. Liegt das an den geringen Verkaufszahlen?

BÜCHELHOFER: Das hat den Vorteil, dass wir weniger Kapital binden und die Preise stabilisieren.

Frage: Warum wenden Sie das dann nicht auch für Ihre anderen Modelle an?

BÜCHELHOFER: Diese so genannten Build-to-order-Systeme sind auf dem Vormarsch, und wir praktizieren sie auch zunehmend. Heute schon bauen wir etwa die Hälfte der Autos auf Kundenwunsch, und dieser Anteil wird noch deutlich zunehmen.

Frage: Um das zu erreichen, müssen Sie den Kunden aber auch kurze Lieferfristen garantieren können.

BÜCHELHOFER: Wir haben als Lieferfrist zwei Wochen definiert, und von den Systemen her ist das theoretisch schon machbar. In der Praxis aber dauert es heute im Schnitt noch länger. Entscheidend aber ist doch, dass wir dem Kunden genau sagen können, zu welchem Zeitpunkt wir liefern. Aber auch dafür müssen wir schnell produzieren können.

Frage: Wie wird denn Ihr Vertriebsnetz in drei Jahren aussehen?

BÜCHELHOFER: Bei der Marke Volkswagen werden wir in Deutschland die Zahl der Händler weiter reduzie-ren. Bei den Marken Seat und Audi ist die Optimierung des Vertriebsnetzes in vollem Gange. In Europa sind einfach zu viele Autohändler tätig.

Frage: Heißt das, dass der Kunde bald doppelt so weit zur nächsten Werkstatt fahren muss?

BÜCHELHOFER: Nein, es kann ja nicht das Ziel sein, dass wir mit der Organisation zufrieden sind, der Kunde muss es sein. Die Aufgabe der flächendeckenden Versorgung ist heute genauso wichtig wie in zehn Jahren. Die Betreuung der Kunden liegt weiter bei den Händlern. Wir können uns doch nicht einbilden, dass wir vom Hochhaus in Wolfsburg aus diesen Teil der Arbeit übernehmen können. Was die Händler machen und wie sie es machen, das wird sich ändern.

Frage: Was heißt das konkret?

BÜCHELHOFER: Auf den grundlegenden Service, den der Kunde selbstverständlich erwartet, können sie künftig individuelle Angebote aufsatteln, wie Mobilitätspakete oder Online-Betreuung. Aber eins muss dabei klar sein: Der Verführung, in neue Servicebereiche vorzustoßen, ohne das Kerngeschäft in Ordnung zu haben, der darf man nicht erliegen. Das bestraft der Kunde sofort.

Frage: Wird in Zukunft der Verkauf über das Internet nicht den Händler arbeitslos machen?

BÜCHELHOFER: Nein. Im Privatkundengeschäft wird der Vertrieb über das Internet noch lange Zeit eine untergeordnete Rolle spielen. Anders ist das im Flottengeschäft mit den Unternehmen: Das wird heute schon zum großen Teil online abgewickelt.

Florian Kolf
Florian Kolf
Handelsblatt / Teamleiter Handel und Konsum
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