Italienischer Automobilhersteller investiert Millionen in Vertriebsnetz
Fiat wirbt Händler ab

Einige deutsche Opel-Händler werden sich Ende Mai über ungewöhnliche Post wundern. Absender wird die Fiat Automobil AG sein, die deutsche Tochter des angeschlagenen italienischen Automobilherstellers. Die Briefe sind Bestandteile des Plans von Fiat-Deutschland-Chef Klaus Fricke, mit einem optimierten Händlernetz den Verkauf der darniederliegenden Marken Fiat, Alfa Romeo und Lancia anzukurbeln. Das Unternehmen fühlt sich in Deutschland in 30 bis 35 mittelgroßen Städten unterrepräsentiert - diese Lücke sollen Händler von Konkurrenzmarken schließen.

hof FRANKFURT. Die Post-Aktion ist nur ein kleiner Bestandteil der Händleroffensive, die der italienische Konzern plant. Mit dem Rücken an der Wand beginnt Fiat, wieder nach vorn zu schauen und will europaweit bis 2005 rund 450 Mill. Euro in die Verbesserung der Händler-Qualität investieren. Weitere Investitionen von 2,6 Mrd. Euro in die Modellpalette sollen dafür sorgen, dass in den neuen Schauräumen auch attraktive Produkte stehen.

Die Chancen Frickes, bei dem einen oder anderen Opel-Händler auf offene Ohren zu treffen, sind nicht schlecht: Bei der Verhandlung der neuen Verträge, die nach den EU-Liberalisierungsregeln für den Handel notwendig geworden ist, kam es zwischen den Rüsselsheimern und ihren Händlern zu Differenzen, die nachwirken könnten. Dennoch sieht man den Vorstoß von Fiat bei Opel gelassen: "Erstens wollen wir die Zahl der Standorte in Deutschland von 2 300 auf 1 850 reduzieren, zweitens steht es jedem Händler nun frei, auch andere Marken zu verkaufen", sagte ein Firmensprecher. Außerdem biete Opel den Händlern gute Perspektiven - das zeigten deutliche Marktanteilsgewinne seit Jahresanfang.

Besser werden mit weniger Partnern lautet auch das Motto von Fiat-Deutschland-Chef Fricke. Er nutzt die notwendigen Verhandlungen über neue Verträge zu einer Straffung des Händlernetzes: Rund 40 % der bisherigen Partner werden ausscheiden, neue - auch ehemalige Peugeot -, Honda - und VW-Partner - sollen hinzukommen. Die Bereinigung des Netzes sei nötig, da etwa ein Drittel der bisherigen Händler jährlich weniger als 25 Fahrzeuge verkaufte - zu wenig, meint Fricke. Zusätzlich setzt Fiat in einigen Ballungsräumen - wie seit kurzem in Hamburg und Düsseldorf sowie in Frankfurt - auf eigene Niederlassungen.

Ein Großteil der für Deutschland vorgesehenen rund 120 Mill. Euro an Investitionen soll in die Effizienzsteigerung der verbleibenden Betriebe fließen. Qualifizierungsmaßnahmen für das Personal stehen ebenso auf dem Programm wie ein von der Unternehmensberatung Roland Berger unterstützter vierwöchiger Unternehmens- Check jedes Betriebes. 150 Abläufe im Betrieb und im Zusammenspiel mit Fiat werden erfasst, analysiert und Verbesserungen ausgearbeitet. Ähnliches gab es bislang nur bei BMW Mitte der 90er Jahre. Pilotversuche in einigen Betrieben haben nach Frickes Angaben zu einer signifikanten Erhöhung von Absatz, Umsatz und Margen geführt. 2002 war die Gewinnmarge auf 0,3 % abgesackt.

Bereits im laufenden Jahr will Fricke in Deutschland rund 111 000 Pkw absetzen, gut 6 % mehr als 2002. Dadurch soll der Marktanteil leicht auf 3,4 % steigen. Fricke hofft dabei auf neue Modelle wie die Kleinwagen Gingo und Lancia Y sowie den Minivan Idea. Primäres Ziel sei aber nicht Masse, sondern Rendite, betont der Deutschland-Chef. Schließlich will Fiat 2004 wieder Geld verdienen.

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