Kolumne: Die fünf Weisen
Schwierige Preis-Frage

Beim Stellenwechsel stellt sich immer wieder aufs Neue die Gehaltsfrage. Eine Orientierungsgröße für das, was man als Bewerber fordern kann, ist der eigene Marktwert. Doch auch der ist Wandlungen unterworfen.

Sie sind in der entscheidenden Phase des Bewerbungsprozesses angekommen - fast alle Fragen sind hinreichend geklärt. Nur eine letzte, die unangenehmste und doch so wichtige, ist noch offen: die Gehaltsfrage.

Betrachten wir sie zunächst einmal kaufmännisch: Sie suchen auf dem Markt einen neuen Käufer für ihre Arbeitsleistung. Der Kaufinteressent, also der potenzielle Arbeitgeber, holt im Rahmen seiner Marktbeobachtung, sprich Bewerberauswahl, verschiedene Angebote ein. Diese unterscheiden sich hinsichtlich Leistungsmerkmalen, Qualität, Passgenauigkeit - und natürlich auch im Preis.

Sicher hat sich der Käufer genau überlegt, was ihm die zu beschaffende Leistung im Maximum wert ist; ebenso hat er Vorstellungen darüber entwickelt, mit welchem Betrag er mindestens zu rechnen hat. Im Rahmen der Vertragsverhandlung verfolgt er dann in aller Regel ein Ziel, das irgendwo dazwischen liegt.

Menschlich nachvollziehbar ist, dass Sie beim Gehalt möglichst nah ans Maximum kommen wollen. Doch wie ermitteln Sie, was Sie realistischerweise fordern können?

Eine Orientierungsgröße dabei bildet Ihr derzeitiger Marktwert. Dieser ist Wandlungen unterworfen: Als Finanzchef eines Gründungsunternehmens mit Erfahrung beim Börsengang war ihr Marktwert vor vier Jahren deutlich höher als gegenwärtig. Andererseits gibt es Kombinationen, die Sie auch in konjunkturell schwierigeren Zeiten zum "Gehaltsprofiteur" machen können: Ein sehr guter Firmenkundenbetreuer mit exzellentem Kundennetzwerk könnte beim Wechsel zu einem Wettbewerber sogar deutliche Einkommenssteigerungen erzielen.

Ihren persönlichen Marktwert könnten Sie durch Bewerbungen austesten (das dauert jedoch und ist sehr aufwändig). Sie können ihn aber auch in Gehaltsstudien ablesen oder ihn bei Personalberatern erfragen, wenn Sie dort Ihre Qualifikation, Erfahrungen, besonderer Kenntnisse, Führungs- und Budgetverantwortung sowie die angestrebte Position angeben.

Ausgehend von dieser Richtgröße müssen Sie das Umfeld des anvisierten Arbeitgebers sowie den jeweiligen Nutzen, den Ihr Leistungsangebot für ihn darstellt, analysieren. Zunächst zum Arbeitgeber: Einflussgrößen sind beispielsweise Branche, Region, Unternehmensgröße, wirtschaftliche Situation und gegebenenfalls Tarifbindungen. Im Allgemeinen dürfen Sie davon ausgehen, dass die Gehälter in der Chemie durchschnittlich höher sind als im Handel, die Einkommensverhältnisse in München über denen von Flensburg liegen, das Gesamtpaket großer Konzerne häufig über dem kleiner Unternehmen liegt.

Der Nutzen oder Wert, den Sie für ein Unternehmen darstellen, hängt vom Einzelfall ab. Zum Beispiel: Sie sprechen wie gefordert verhandlungssicher Englisch, aber auch fließend Französisch und Spanisch. Spätestens seit dem Vorstellungsgespräch wissen Sie, dass Sie die beiden letztgenannten im Berufsalltag nicht benötigen werden. Dann lassen sich diese Kenntnisse entsprechend schwer zusätzlich "verkaufen". Generell gilt: alles, was Sie anzubieten haben, was an den Bedürfnissen des potenziellen Arbeitgebers gründlich vorbei geht, lässt sich bei Einstellung kaum vermarkten. Oder positiv formuliert: Je deutlicher es Ihnen gelingt, den Nutzen, den ein Arbeitgeber durch Ihre Einstellung haben wird, herauszustellen, desto besser stehen Ihre Chancen, ein angemessenes Jahreseinkommen zu erzielen.

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