Konsolidierung trifft vor allem unabhängige Anbieter
Derzeit schwere Zeiten für elektronische Marktplätze

Wer heute noch einen B2B-Marktplatz aufmacht, muss ein unerschütterlicher Optimist sein. Denn diese Webseiten für den Handel zwischen Unternehmen - benannt nach dem englischen "business to business" oder kurz B2B - lieferten in jüngster Vergangenheit vor allem Schlagzeilen über Fehlschläge.

HB/WSJ LONDON. Hinzu kommt: Die Konkurrenz ist groß. Hunderte solcher Online-Börsen sind im vergangenen Jahr entstanden - getrieben von Statistiken über gigantisches Wachstum in den kommenden fünf Jahren. Unternehmen können dort mit allem handeln: von Telefonminuten über Tierfelle bis hin zu Milchquoten. Aber sie tun es nicht.

Die Betreiber solcher B2B-Börsen werden oft als Störenfriede von außen misstrauisch beäugt. Viele Unternehmen scheuen sich, interne Preise und die Kontrolle des Einkaufs an Dritte abzugeben - oder gar Gebühren für diesen Service zu zahlen. "Manager haben zwei Jahrzehnte damit zugebracht, die Vermittler loszuwerden - das letzte, was sie wollen, sind neue Vermittler", beschreibt Bjarne Lie, Mitgründer der Papierbörse PaperX.com, seine Erfahrungen.



Die unerwartete Zurückhaltung der Firmen trifft viele B2B-Börsen hart, denn sie hatten auf hohe Umsätze mit Gebühren gesetzt - ein Modell, das im Online-Handel mit Privatkunden ("business-to-consumer" oder B2C) nicht funktioniert. Marktplatzbetreiber hätten im Schnitt mit einer Gebühr von 3,5 % je Transaktion kalkuliert, sagt Jennie Hayward, Analystin beim Investmenthaus Credit Suisse First Boston. "Aber bei großen Transaktionen sind die Kunden oft nicht gewillt, jemandem nur für eine Vermittlung so viel Geld zu zahlen", fügt sie hinzu.



Einige Marktplätze nahmen zudem an, der Preis sei wichtigstes Kriterium für die Einkaufsabteilungen. Tatsächlich sind aber Qualität, Liefertermine und Service oft wichtiger im Handel zwischen Firmen. Und: "Auf vielen B2B-Seiten verschwindet der Markenname des Anbieters, die Lieferanten können sich so nicht mehr voneinander unterscheiden", sagt Petra Gartzen vom Marktforscher Gartner Group. "Da sind viele abgesprungen." Studien zeigen, dass die Unternehmen sich zwar bei den Börsen registrieren lassen, aber den Dienst gar nicht nutzen oder nur die unwichtigen Sachen im Netz kaufen. Angst vor Sicherheitslücken beherrschen die Einkaufsabteilungen. "Sie kaufen Büroklammern, nicht Bulldozer", umschreibt Gartner-Analystin Gartzen das Phänomen. Gartner befragte kürzlich 1 750 Unternehmen, die als Lieferanten bei europäischen B2B-Marktplätzen gelistet waren. 88 davon - ganze 5 % - haben tatsächlich Waren und Dienste via Internet verkauft; nur sieben haben über eine B2B-Börse gehandelt.



Hinzu kommt, dass die Technik der Handelsplätze zum großen Teil gar nicht den Anforderungen genüge: George Garafas, Analyst beim Investmenthaus Lehman Brothers, schätzt, dass weniger als 3 % aller Internet-Marktplätze in Europa in der Lage sind, Transaktionen zwischen all ihren Teilnehmern abzuwickeln. Und in Branchen wie dem Baugewerbe und der Landwirtschaft sind auch die Käufer oft gar nicht gerüstet, um im Internet zu handeln. Das Ergebnis all dieser Entwicklungen: Vor allem die unabhängigen B2B-Marktplätze - das waren immerhin mehr als neun Zehntel der rund 600 B2B-Börsen, die 2000 in Europa ins Netz gegangen sind - scheitern. Jaap Favier, Analyst beim Marktforscher Forrester Research, erwartet, dass in Europa von 800 bis 1 000 B2B-Marktplätzen im Jahr 2004 noch etwa 50 übrig sein werden. Pro Branche würden höchstens zwei oder drei überleben. Stefan Brurgstaller, Analyst bei Schroder Salomon Smith Barney, formuliert die Herausforderung für die B2B-Börsen so: "B2B heißt Änderung des Managements - der Art, wie Unternehmen arbeiten und wie Menschen arbeiten." Und er fügt hinzu: "Änderung trifft immer auf Widerstand."

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