Konzentration auf einen Verhandlungspartner ist gefährlich
Scheiden tut weh

Wenn schon das eigene Unternehmen verkaufen, dann richtig. Finanzberater helfen Gründern bei den Übernahmeverhandlungen.

Du sagst natürlich nicht sofort - klar, kauft uns", erinnert sich Hannes Blum, Mitbegründer von Justbooks, einem Internet-Marktplatz für gebrauchte und vergriffene Bücher. Im Juni vergangenen Jahres verhandelten der 33-Jährige und die drei anderen Firmeninhaber zum ersten Mal mit dem kanadischen Kooperationspartner und Weltmarktführer Abebooks. Zunächst ging es nur um die Frage, wie sich die Zusammenarbeit ausbauen ließe.

Im Laufe der nächsten Konferenzschaltungen wurden beide Seiten deutlicher. Schließlich eröffnete Blum, was er vorher mit seinen Partnern abgesprochen hatte: "Wir sind für alles offen." Daraufhin antwortete Abebooks-Chef Brent James: "Wir wollen euch komplett übernehmen." Fünf Monate später war das Geschäft perfekt. Blum und einer der Mitbegründer blieben Geschäftsführer ihres Unternehmens, das ab Ende Februar unter der Marke Abebooks firmiert.

Ganz allein wickelten die Gründer die Übernahme nicht ab. "Man braucht jemanden mit Erfahrung, um die Intention des Interessenten richtig einschätzen zu können", sagt Joachim Schlößer, Partner bei der Münchner Corporate Finance Boutique Hübner Schlößer & Cie. Er begleitete die gesamte Justbooks-Übernahme.

Gründer machen häufig während der so genannten "Due Dilligence" Fehler, jener heißen Phase vor Geschäftsabschluß, in der sich Verkäufer und Interessent auf Herz und Nieren prüfen. "Es ist immer möglich, dass der potenzielle Interessent nur an Geschäftsgeheimnissen interessiert ist und dann doch noch abspringt", sagt Schlößer.

Eingleisig fahren ist gefährlich

Gefährlich wird es für den Verkäufer außerdem, wenn er sich zu früh auf nur einen Verhandlungspartner beschränkt, sagt John Chapman, Partner und Experte für Übernahmen bei Techno Venture Management, einem Münchener Venture Capitalist. "Das vergrätzt potenzielle Interessenten". Unangenehm wird das, falls die Verhandlungen scheitern. "Wenn der Verkäufer dann auf frühere Gesprächspartner zurückkommt, schwächt das seine Verhandlungsposition merklich."

Eine weitere Gefahr: Wenn potenzielle Käufer mit schlechten Absichten die Verhandlungen verschleppen bis dem Verkäufer das Wasser bis zum Hals steht. Die Chancen stehen dann nicht schlecht, dass er - psychisch zermürbt - ein schlechtes Angebot annimmt.

"Man sollte sich für die Verhandlungen so lange wie möglich alle Optionen offen halten", empfiehlt Chapman. Vor den Gesprächen sollte man sich außerdem immer genau darüber im Klaren sein, welche Vorteile ein Interessent für sich in der Übernahme sieht. Um Fehler zu vermeiden, sollte zumindest ein Jurist und ein Corporate-Finance-Berater bei Übernahmeverhandlungen dabei sein, rät Schlößer. Je nach Größe der Transaktion, könnten auch Wirtschaftsprüfer und Steuerspezialisten sinnvoll sein.

Berater bewahren vor heiklen Situationen

Hannes Blum von Justbooks und seinen Mitbegründern stand außer Schlößer noch ein weiterer Berater zur Seite. Über die Kosten möchte er nicht sprechen, branchenüblich ist ein Honorar von zwei bis drei Prozent des Kaufpreises des Unternehmens. Von der Erfahrung der Berater hätten sie profitiert. "Vor allem als die Frage von Abebooks kam ?Was ist euer Preis??". Heikle Situationen wie diese hätten er und seine Kollegen nicht gemeistert.

"Für uns ist die Übernahme eine feine Sache", sagt Blum heute. Im Gegensatz zu den Gerüchten innerhalb der IT-Branche hatten er und seine Kollegen das Unternehmen jedoch nicht verkauft, weil ihnen das Wasser bis zum Hals stand. Gerade die starke Stellung in Europa war für Justbooks die Eintrittskarte in das ganz große, globale Geschäft. Immerhin gut fünf Millionen seltener Buchexemplare von über 1 000 privaten Anbietern und Antiquaren listen Justbooks bereits auf ihren Seiten. 1999 gegründet, sind sie mit ihren Dependancen in Großbritannien und Frankreich sogar die Nummer Eins in Europa.

"Natürlich hätten wir gerne weiter expandiert", sagt Blum. Nach Schätzungen von "Publishers weekly" liegt das weltweite Umsatzpotenzial für antiquarische, vergriffene und gebrauchte Bücher bei 20 Milliarden US-Dollar. Doch gegen den starken Konkurrenten aus Kanada hätten die Düsseldorfer auf Dauer keine Chance gehabt. "So oder so wären wir in Europa aktiv geworden", sagt Brent James von Abebooks, der heutigen Muttergesellschaft, die rund 30 Millionen Bücher online anbietet.

Auf den Namen kommt es nicht an

Die Entscheidung zu verkaufen fiel den Gründern nicht leicht. "In Deutschland, wo wir eine starke Marke haben, hat es besonders weh getan". Doch mit dem Ergebnis sind sie zufrieden. Denn die bisherigen Kunden profitieren nun von der besseren Technologie von Abebooks. Wilhelm Hohmann, Vorsitzender der Arbeitsgemeinschaft Antiquariat im Börsenverein des deutschen Buchhandels: "Wenn ich einen Titel verkaufen möchte, steht der innerhalb von sechs bis 12 Stunden im Internet". Bisher habe das bis zu vier Tagen gedauert. Außerdem sei die Chance ein gesuchtes Buch zu finden wesentlich größer, da das Angebot gewachsen sei.

Blum ist nicht der einzige Gründer, der sein Unternehmen verkauft und auf seine Marke verzichtet hat. Die Internet-Auktionsplattform Alando gibt es nach ihrem Verkauf an den Konkurrenten Ebay vor drei Jahren auch nur noch als Erfolgsgeschichte in der Erinnerung. Jörg Rheinboldt, der damals dabei war und jetzt Geschäftsführer von Ebay Deutschland ist, sagt, worauf es ankommt: "Ein Unternehmer, möchte immer das Beste für die Geschäftsidee." Auf den Namen käme es da letztendlich nicht an.

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