Kunden nutzen zunehmend Online-Werkzeuge
Das Internet erreicht die Autohäuser

Die große Show steht bevor: Mit Modellen wie dem Golf V oder dem neuen 6er von BMW wollen die Aussteller während der Internationalen Automobilausstellung den Absatz ihrer Fahrzeuge ankurbeln. Doch viele Neuwagenhändler könnten die Präsentationen mit zwiespältigen Gefühlen verfolgen.

HB DÜSSELDORF. Nicht nur die schwierige wirtschaftliche Gesamtsituation und die Knausrigkeit der Autokäufer machen ihnen Sorgen. Hinzu kommt neue Konkurrenz: der Autoverkauf per World Wide Web. "Internetbasierte Vertriebswege bei Modellserien wie dem Smart nagen kontinuierlich an der Einkommensstruktur der Händler", beobachtet Professor Ferdinand Dudenhöffer vom Automotive Research Center in Gelsenkirchen.

In Zeiten von Internet und E-Business müssen die Händler ihre Rolle in der Wertschöpfungskette neu definieren, wenn sie nicht die Verlierer der Digitalisierung werden wollen. Der Fachhändler von morgen ist weniger Verkäufer als Dienstleister und Vermittler. Er arbeitet mit digitalen Werkzeugen - bestimmte Modelle und Sonderausführungen lassen sich so am Bildschirm entwerfen. Mit Programmen wie dem Sales Assistant, einem Automodell-Konfigurator von BMW, können Kunden über das Internet bestimmen, wie ihr Traumwagen aussehen soll - statt sich über die endliche Farb- und Ausstattungs-Auswahl im Ausstellungsraum zu ärgern.

Peter Enders, Geschäftsführer des BMW-Vertragshändlers Krah und Enders in Fulda, setzt seit vier Jahren den Sales Assistant an seinen Bildschirmarbeitsplätzen ein. "Wenn ein Kunde kommt, konfigurieren wir gemeinsam das Modell: Farbe, Ausführung, technische Details", erklärt er. Die Kundendaten gehen ins Händlersystem zur Rechnungsstellung. Zugleich erlaubt das System, Finanzierungsangebote zu erstellen und die Bonität des Käufers zu prüfen. Der Vorteil: Die Kunden fühlen sich gut beraten. BMW selbst kann durch die Digitalisierung des Bestellwesens bedarfsgerechter produzieren.

Auch wer sich für den Smart interessiert, kann sein Lieblingsmodell im Netz entwerfen, bestellen und anzahlen. Das Smart-Portal verweist Surfer an den nächstgelegenen Fachhändler. Der Arbeitsalltag der Smart-Verkäufer unterscheidet sich dadurch gewaltig von dem in traditionellen Autohäusern. "Es kommen täglich E-Mails, um Probefahrten anzumelden, aber auch Fragen zu Versicherungen oder zum Umweltschutz", sagt Wolfgang Ulrich, Verkaufsleiter im Smart Center Düsseldorf. "Wir sind eine Anlaufstelle für die wildesten Anfragen."

Doch nur wenige in der Branche sind für den Wandel so gut gerüstet wie diese Fachhändler. Während die Entwicklung von neuen Fahrzeugmodellen im Eiltempo voranschreite, habe sich bei den meisten Autohändlern wenig getan, warnt Heike Mallerd, Sprecherin der Forschungsstelle Automobilwirtschaft in Bamberg. "Der Autohandel hat noch immer die gleiche Struktur wie der Pferdemarkt vor hundert Jahren", sagt sie. "Ein Anbieter platziert seine Rösser, die Kunden schauen sie an und kaufen."

Die Hersteller haben dies auch bemerkt und versuchen nun, ihre nach wie vor wichtigste Vertriebssäule mit Schulungen zukunftsfähig zu machen und sie für die Mausklicks vor der Probefahrt zu begeistern. Mehr als 300 Fach- und Vertragshändler setzen bereits den Sales Assistant von BMW ein. Mit vier- bis fünftägigen Schulungen hilft der Konzern, dieses digitale Werkzeug in den Griff zu bekommen. Auch VW entwickelt gemeinsam mit den Händlern in mehrtägigen Schulungen Internetstrategien und trainiert den Umgang mit dem VW-eigenen Configurator und die Verknüpfung von On- und Offline-Geschäft.

Auto-Forscherin Mallerd sieht in der neuen Dienstleister- und Vermittlerrolle eine echte Chance für die Fachhändler: Sie könnten über ihre IT-Systeme beispielsweise automatisch E-Mails an die PCs oder SMS-Nachrichten an die Handys der Kunden schicken: wenn der TÜV fällig ist, die Tochter zum 18. Geburtstag über den Führerschein nachdenkt oder eine Inspektion ansteht. "Die Menschen wollen individueller betreut werden", sagt Mallerd, "das muss der Händler aufgreifen." Ferdinand Dudenhöffer ist sich sicher: "Bei Händlern, die die aktuelle Entwicklung nicht verschlafen, wird die Rendite auch weiterhin stimmen. Sie werden allerdings weniger vom Verkauf leben und stattdessen vom Hersteller mehr für Dienstleistungen wie die Ausstellung von Modellen oder Probefahrten bezahlt."

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