Marktforscher prognostizieren hohe Zuwachsraten bei Customer Relationship Management
Markt für Vertriebssoftware boomt

Auf dem Markt für CRM-Software geht es rund: Derzeit versuchen mehr als 120 Anbieter, ihren Anteil an einem der noch wenigen verbliebenen Märkte mit hohen Zuwachsraten zu sichern.

DÜSSELDORF. Ein Plus von jährlich 32 % sagen die Marktforscher der Gartner Group dem Mark für CRM- Software voraus. Demnach wird das Volumen bis zum Jahr 2005 auf rund 16 Mrd. $ steigen. Weil sich zugleich noch mindestens 120 ernst zu nehmende Anbieter den Markt für Programme teilen, die die Beziehungen eines Unternehmens zu seinen Kunden verwalten (Custumer Relationship Management, Vertriebssoftware), warten alle auf die große Marktbereinigung. Dass selbst größere Anbieter dabei nicht vor Problemen gefeit sind, zeigen die soeben veröffentlichten Zahlen von Peoplesoft. Das kalifornische Softwarehaus erzielte nicht zuletzt wegen der Probleme mit seiner CRM-Software rund 30 Mill. $ weniger an Lizenzeinnahmen als geplant.

Anders dagegen operierte der Münchner Hersteller Chordiant, der jüngst für 12 Mill $ den Konkurrenten Ondemand übernommen hat: Der Anbieter einer Softwareplattform für dynamisches CRM hatte seinen Umsatz im vergangenen Jahr deutlich um 126 % auf 86,5 Mill. Euro gesteigert.

Wie wichtig die CRM-Software für Unternehmen inzwischen ist, beschreibt der Wirtschaftswissenschaftler Klaus Wilde von der Katholischen Universität Eichstätt-Ingolstadt (KU): "Einen neuen Kunden zu gewinnen, kostet ein Unternehmen im Durchschnitt etwa fünf Mal so viel wie einen vorhandenen Kunden zu pflegen." Dadurch muss zum Beispiel ein Kunde einer Sachversicherung mindestens vier Jahre im Bestand bleiben, um überhaupt rentabel zu sein. Auch angesichts der derzeitigen Konjunkturflaute sei das Management von Kundenbeziehungen wichtiger denn je. Bei Kundenbeständen, die heutzutage in die Millionenhöhe gehen, sei ein professionelles CRM jedoch nicht mehr ohne eine entsprechende Software möglich. Eine Studie der KU und der Zeitschrift "Absatzwirtschaft" hat allein 71 verschiedene CRM-Lösungen untersucht.

Die Meta Group fand zudem in ihrer Untersuchung über den CRM-Markt heraus, dass der Anteil der eigenentwickelten Module noch immer bei über 50 % liegt. Zugleich sagen die Experten der Meta Group: CRM-Initiativen sind keine reinen IT-Projekte, sondern eine "iterative und kontinuierliche Transformation, die Menschen, Prozesse und Technologie beinhaltet". Das macht das Geschäft für CRM-Anbieter doppelt interessant, Beratung und Services versprechen zusätzliche Einnahmen.

Marktführer in diesem hart umkämpften Wachstumssegment ist Siebel Systems, die soeben eine neue Version ihres CRM-Programms vorgestellt hat. In Deutschland holt derzeit SAP ("mySAP CRM") mächtig auf. Gerade daher zitiert Jürgen Herbott, der für Zentraleuropa zuständige Manager von Siebel, gerne die Aussage vom Siebel-Chef Tom Siebel: "Besonders in Deutschland haben wir zuletzt unsere höchsten Zuwachsraten erzielt." Die von der Bostoner Aberdeen Group ermittelten Zahlen sehen Siebel mit einem weltweiten Marktanteil von 28 % ganz vorn. Dahinter folgen Peregrine (8,5 %), Oracle (6,9 %), Peoplesoft (4,3 %), SAP (3,8 %), Trilogy (2,9 %). Alle anderen teilen sich die restlichen 45,6 %.

Mit der Übernahme der Firma Great Plains und dessen CRM-Produkten hat auch Microsoft den derzeit attraktivsten Markt für Business-Software betreten. Das größte Softwarehaus der Welt spricht mit seinem CRM-Angebot vor allem mittelständische Kunden an. "In den USA gehört Microsoft mit Great Plains sicherlich zu den Top-Playern im Mittelstand", schätzt IT-Consultant Wolfgang Martin die Situation ein. Doch in Europa dürfte sich Microsoft schwer tun: "In Europa und besonders in Deutschland ist die Konkurrenz durch lokale und etablierte Anbieter wesentlich stärker." Vorteil allerdings für Microsoft: Sein CRM-Paket basiert auf der eigenen Dotnet-Architektur.

Quelle: Handelsblatt

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