Mercedes will für die neuen Modelle mehr Verkaufsstellen
Großes Händlernetz für kleinen Smart

Der Smart bekommt Zuwachs. Im April 2003 rollt der Roadster vom Band, ein Jahr später der Viersitzer. Die europäischen Smart-Händler müssen in den Ausbau des Verkaufsnetzes erheblich investieren. Allein in Deutschland wird die Zahl der Händler mehr als verdoppelt. Nicht alle sind mit den hohen Investitionsforderungen einverstanden.

STUTTGART. Die deutsche Daimler-Chrysler-Vertriebsorganisation verfolgt für den Smart ehrgeizige Pläne. Für den Start der neuen Modelle, den Roadster und den Viersitzer, soll das bestehende Händlernetz mehr als verdoppelt werden. "Die bislang bundesweiten 41 Smart-Center sollen auf 110 Center ausgeweitet werden", sagt Ulrich Fromme, Sprecher der deutschen Smart-Händler gegenüber dem Handelsblatt. Die Zahl der Werkstätten und Service-Stützpunkte werde von 109 auf 220 erhöht.

Der Ausbau des deutschen Smart-Netzes wird in den nächsten eineinhalb Jahren voraussichtlich einen dreistelligen Millionenbetrag kosten. Europaweit haben die Händler laut Fromme beim Start des Kleinstwagen Smart vor knapp vier Jahren insgesamt 400 Mill. Euro ausgegeben.

Doch weder die Daimler-Chrysler-Vertriebsorganisation mit Sitz in Berlin noch MCC Smart GmbH in Renningen wollen derzeit konkrete Investitionszahlen nennen. "Die Händler haben sich Gedanken über den Ausbau gemacht, und wir werden in Gesprächen mit jedem Einzelnen eine Lösung suchen", betont die Unternehmenssprecherin von MCC Smart.

Es geht aber nicht nur um den Ausbau des Netzes. Auch die bestehenden Center müssen erweitert werden, um für die wachsende Smart-Familie Platz zu schaffen. Smart-Händler Carlos Rapp aus Freiburg rechnet beispielsweise mit einem Umsatzzuwachs von 60 % für sein Center.

Ähnlich kalkulieren auch andere Smart-Händler in Deutschland. Im vergangenen Jahr haben sie insgesamt mehr als 46 000 Kleinstwagen verkauft - rund 40 % der insgesamt produzierten Smart. Händler-Sprecher Fromme rechnet beim neuen Smart-Roadster in Deutschland mit einem Absatz von 10 000 bis 20 000 Fahrzeugen pro Jahr.

Einen großen Sprung beim Ausbau der Fahrzeugfamilie will MMC Smart vom Jahr 2004 an machen. Dann sollen jährlich 100 000 smarte Viersitzer im holländischen Werk Nedcar vom Band rollen. Im deutschen Markt sollen davon rund 40 000 verkauft werden.

Bisher hat der Daimler-Chrysler-Vertrieb erst mit einem Drittel der Händler gesprochen. Laut Fromme sind diese Gespräche durchaus harmonisch verlaufen.

Zufrieden ist auch der Düsseldorfer Händler, der neben dem Smart auch Mercedes-Benz-Modelle verkauft. Ist es dem europäischen Smart-Händlerverband doch gelungen, mit Daimler-Chrysler für die neuen Fahrzeuge eine annähernd gleich hohe Marge wie für die bisherigen Smart-Varianten auszuhandeln. Damit habe jetzt jeder Händler eine Kalkulationsgrundlage.

Doch es zeichnet sich in der Händlerschaft durchaus auch Widerstand ab. Manch einer gesteht, dass er nicht bereit ist, die hohen Investitionsforderungen, die Daimler-Chrysler in den Ausbau der Ausstellungsräume, der Werkstatt und den Parkplätzen stellt, zu erfüllen.

Die Smart-Händler sind eine eingeschworene Gemeinde. Seit dem schwierigen Verkaufsstart vor vier Jahren sind sie zu einer kampferprobten Truppe zusammengewachsen. "Wir haben eine Marktmacht, mit der wir Kompromisse mit Daimler-Chrysler aushandeln können", gibt sich Friedrich Maier, Chef des Esslinger Smart-Centers, überzeugt.

Eine Truppe, die es geschafft, sich bisher auf keine Rabattschlacht einzulassen. "Mit Blick auf die Branche gehe es den Smart-Händlern noch ganz gut", sagt Maier. Seit Daimler-Chrysler vor zwei Jahren die Vertriebsorganisation übernahm, arbeiten die meisten Smart-Center mit Gewinn. Nicht eingerechnet sind die Startinvestitionen. "Sie werden sich erst nach zehn Jahren amortisiert haben", sagt Carlos Rapp aus Freiburg.

Viele Smart-Händler bekommen bei dem Gedanken an neue Investitionen Bauchschmerzen. Ein Smart-Center kostet zwischen 1 und 5 Mill. Euro. Hinzu kommen meist noch die Grundstückskosten. In Großstädten liegen Smart-Center zudem oft in teuren Lagen.. "Je größer die Stadt, desto schwieriger ist die Renditerechnung", sagt Fromme.

Zudem lassen sich die Smart-Händler bei dem Viersitzer auf schwer abschätzbare Risiken ein. "Wir gehen in ein komplett anderes Marktsegment", sagt Dieter Burger, Chef des Smart-Centers Leipzig. Smart werde sich mit diesem Fahrzeug in dem hart umkämpften Kleinwagensegment neben etablierten Fahrzeugen wie Ford Fiesta, Ford Ka und Lupo behaupten müssen. "Diesen Markt werden wir erobern müssen", warnt auch Fromme seiner Kollegen.

Mit Unbehagen schauen viele Händler auch auf die neue Gruppenfreistellungsverordnung (GVO), die europaweit von 2005 an den Händlern Niederlassungsfreiheit einräumt. Die Angst, dass dann ein Händler aus dem Nachbarland vor der eigenen Haustür mit Dumpingpreisen Konkurrenz machen könnte, ist auch bei der eingeschworenen Smart-Truppe groß.

Quelle: Handelsblatt

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