Mit Mittelstandsfinanzierung lässt sich durchaus Geld verdienen: Die großen Banken gehen, die kleinen kommen

Mit Mittelstandsfinanzierung lässt sich durchaus Geld verdienen
Die großen Banken gehen, die kleinen kommen

"Die Hölle, das sind die anderen", heißt es in Sartres Theaterstück "Geschlossene Gesellschaft". Im Firmenkundengeschäft der Kreditinstitute heißt es heute: Das Risiko sind die anderen Banken. Und der Club der Institute, die Mittelstandsfinanzierung in der Breite anbieten, wird immer mehr zur geschlossenen Gesellschaft.

DÜSSELDORF. "Für uns ist es heute oft schwieriger, die anderen Kreditgeber einzuschätzen als den Kunden", sagt Andreas Schmitz, persönlich haftender Gesellschafter bei HSBC Trinkaus & Burkhardt. Er hat schon erlebt, dass Unternehmen mit 50 % Eigenkapital zahlungsunfähig wurden, weil große Kredite überraschend gekündigt wurden. Schmitz sagt: "Solche Fälle können wir nicht auffangen."

Seine Erfahrungen decken sich mit denen von Bernd Eberding, Vorstand bei der Stadtsparkasse Köln, und Manfred Schnor, Bereichsleiter bei der WGZ Bank: Die Großbanken ziehen sich "differenziert" aus der Mittelstandsfinanzierung zurück. Die Ausnahme sind Kunden mit bester Bonität. "Überall da, wo es kein Top-Rating gibt, gehen Großbanken und die ausländischen Institute rigoros vor", sagt Schnor. Eberding ergänzt: "Die Leute vor Ort möchten das manchmal gar nicht, aber die bekommen klare Anweisungen aus Frankfurt."

Die Großbanken widersprechen dem Vorwurf. Burkhard Leffers, Regionalvorstand bei der Commerzbank, betont, sein Institut sei nach wie vor an Mittelständlern interessiert. "Aus Risikogründen muss man hin und wieder auch auf einen Kunden verzichten", räumt er aber ein. Detlev Rahmsdorf von der Deutschen Bank bezeichnet die These, die Großbanken zögen sich aus der Mittelstandsfinanzierung zurück, als "Quatsch". Die Frage sei allerdings, was man unter Mittelstand verstehe. "Der Handwerksmeister gehört bei uns nicht dazu", sagt er - diese Kunden zählen bei ihm zum "Privatkundengeschäft".

Die kleinen Konkurrenten betrachten den Rückzug der Großbanken mit gemischten Gefühlten. Zum Teil versuchen sie, die Großen bei der Stange zu halten, um ihr Risiko in Grenzen zu halten und den Kunden nicht im Regen stehen zu lassen. Andererseits sehen sie ganz neue Chancen: der Markt, der insgesamt von schwacher Nachfrage geprägt ist, verteilt sich um. HSBC Trinkaus wie auch die WGZ-Bank berichten, dass sie mit Kunden ins Geschäft kommen, um die sie zum Teil schon mehr als zehn Jahre ohne Erfolg geworben haben. Trinkaus kümmert sich jetzt auch mehr um Großkunden, leitete syndizierte Kredite für Daimler-Chrysler und legte Anleihen für VW und Metro auf. "Früher wären wir nie an solche Aufträge gekommen", sagt Schmitz. Heute hilft allerdings auch die Finanzstärke der Konzernmutter HSBC in London. Schmitz sagt: "Inzwischen lässt sich mit Großkunden wieder Geld verdienen."

Die Margen sind zwar immer noch schmal, aber die Zeit des ganz billigen Geldes ist vorbei. Unterstützt durch neue Bestimmungen für das Eigenkapital der Banken - bekannt unter dem Stichwort "Basel II" - gibt es zudem den Trend, Risiko und Zinshöhe besser abzustimmen. Dabei sei es weniger die Höhe des Zinses als der zusätzliche Informationsbedarf der Banken, der zu schwierigen Diskussionen führe, sagt Schnor. Auch Eberding konstatiert: "Der deutsche Unternehmer redet ja nicht so gerne über seine Zahlen." Aber viele Kunden ließen sich doch von den Vorteilen einer eingehenden Risikoprüfung überzeugen.

Viele Banken versuchen, mit Auslandsgeschäft oder Derivaten zusätzlich am Kunden zu verdienen. Bei Trinkaus kommt nur noch ein Viertel des Ertrags aus den Krediten. Bei der Commerzbank stammt knapp die Hälfte des Ertrags von inländischen Firmenkunden aus dem Zins - und diese Messlatte legt sie mehr und mehr auch beim einzelnen Kunden an. Die Deutsche Bank hat ebenfalls wenig Interesse an "nackten Krediten". Die Stadtsparkasse Köln "legt Wert darauf", dass die Firmenkunden auch das Privatgeschäft mit ihr machen. Die WGZ-Bank hält allerdings nichts von diesen Überkreuzstrategien. "Jedes Geschäft muss sich selbst tragen", sagt Schnor. Immerhin: Er versucht, mit dem Zahlungsverkehr, der recht ergiebig sei, den Ertrag pro Kunde aufzubessern.

Fazit aus Sicht der Banken: Im Firmenkundengeschäft lässt sich Geld verdienen, wenn man es richtig anstellt. Fazit aus Sicht des Firmenkunden: Wer nur Kredite und sonst nichts braucht, hat es im Zweifel schwerer, Geld zu bekommen.

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