Modell des Fremdfondsverkaufs für gescheitert erklärt
Deka und Union greifen Marktführer DWS an

Fremdgehen ist out, Treue ist in. An diesem Motto haben die Fondsgesellschaften der Sparkassen und Volksbanken festgehalten. Sie verkaufen nur eigene Fonds, nicht aber Konkurrenzprodukte. In der Aktienbaisse zeigt sich der Erfolg. Und der gibt Kraft für einen Angriff auf den Branchenprimus.

FRANKFURT/M. Die Namen und Gesichter kennen nur Insider. Aber diese Leute sind für ihre Arbeitgeber Gold wert: Osvin Nöller und Hans Joachim Reinke. Sie navigieren die Vertriebsabteilungen der Fondsgesellschaften Union Investment und Deka durch stürmisches Börsenwetter. Trotzdem können beide recht entspannt arbeiten. Experten attestieren den zugehörigen "Bankenverbünden" und Eigentümern, Sparkassen beziehungsweise Volks- und Raiffeisenbanken, das größte Absatzpotenzial in den kommenden Jahren.

Union-Vertriebschef Reinke sitzt übrigens bald weiter oben an den Schalthebeln. Der 40-jährige Geschäftsführer wird zum Jahresende in den Vorstand der Union Fonds Holding aufrücken, unter deren Dach alle Union-Fondsgesellschaften gebündelt sind. Reinke löst Horst Höger ab. Vorstandschef Manfred Mathes, der zur Jahresmitte abtritt, kündigt den Wechsel in Gesprächen mit "Genossen" schon fleißig an.

Der 44-jährige Nöller dirigiert seine Abteilung aus der Deka-Bank heraus, der Schaltstelle der Sparkassenorganisation für Investment-Dienstleistungen. Er stützt sich bei der Betreuung der Sparkassen auf ein stattliches Team: "Darum kümmert sich ein Kollege mit 70 Mitarbeitern."

Nöller und Reinke können maßgeblich zu Positionsverschiebungen am heimischen Publikumsfondsmarkt beitragen. Noch liegt die Deutsche-Bank- Tochter DWS klar vor ihren beiden stärksten Konkurrenten. Aber im Kampf um Kunden und Marktanteile dürfte die Deka gute Chancen haben, die Führung zu übernehmen. Ob auch Union Investment die Fondstochter des Branchenprimus hinter sich lassen kann, gilt dagegen als zweifelhaft.

Die Argumente für den erwarteten Führungswechsel klingen plausibel. Es gibt einfach viel mehr Sparkassen und Volksbanken als Deutsche-Bank- Filialen - deshalb mehr Kundenbeziehungen und damit auch mehr potenzielle Fondskäufer. Jeder zweite Deutsche hat eine private Geschäftsverbindung zu einer Sparkasse, jeder vierte zu einer Volksbank. Bei den einzelnen Großbanken ist es noch nicht einmal jeder Zehnte.

Und das wollen Nöller und Reinke nutzen. Die Deka hat 85 Mrd. Euro in ihren Publikumsfonds gesammelt. Der Sparkassen-Mann macht eine einfache Rechnung auf: Aus einem Marktanteil von jetzt 20 % könnten in drei Jahren 25 % werden. Nöller sagt: "Dann lägen wir klar über 100 Milliarden Euro."

In der Rechnung Reinkes liegt ein "natürlicher" Marktanteil der Union bei 23 % statt der aktuellen 17 %. "Klingt ehrgeizig, ist aber realistisch", sagt er. Das würde in absoluten Zahlen bedeuten: "Ein Sprung von 66 auf fast 90 Milliarden Euro." Marktführer DWS bringt es inklusive der Immobilienfondsgesellschaft auf knapp 100 Milliarden Euro.

In diesem Szenario dürften sich Deka und Union auch nicht durch ihre Abschottungspolitik ins Abseits bringen - eher im Gegenteil. In den Börsenboomjahren hieß es noch häufig, überleben könne nur, wer auch Fonds fremder Häuser anbiete. Die Ära der "Open Architecture" wurde ausgerufen. Die Bankenverbünde galten plötzlich als rückständig und standen als Verlierer da, weil sie an ihren Absatzkanälen festhielten. Aber Fremdgehen war und bleibt verpönt: Union-Fonds nur für die Volksbanken, Deka-Produkte nur für die Sparkassen.

Heute entpuppen sich die vermeintlichen Anachronisten als Gewinner und haben die Deutsch-Banker beim Netto-Fondsabsatz im vergangenen Jahr abgehängt. Für Nöller war die offene Architektur ohnehin immer ein "Modethema". In Baissezeiten, in denen um jeden Kunden und um jeden abgesetzten Fonds-Euro gerungen werden muss, kannibalisiert die Offenheit für fremde Produkte leicht den Verkauf der hauseigenen Fonds. Reinke findet klare Worte: "Open Architecture ist tödlich."

Es gibt zwar Öffnungsbestrebungen bei Union und Deka. "In drei bis fünf Jahren stoßen wir möglicherweise an unsere Potenzialgrenzen, darauf müssen wir vorbereitet sein", sagt Reinke. Aber selbst dann wird es keinen umfassenden Fremdproduktverkauf geben: "So viel wie nötig, so wenig wie möglich", sagt der Union-Manager. Und sein Kollege Nöller sieht es genauso wie er.

Vielleicht gibt es noch andere Vorteile der Verbundtreue. Es menschelt, wenn Reinke sagt: "Unsere genossenschaftlichen Partner brauchen Sicherheit und Verlässlichkeit, eine Heimat - und die bieten wir ihm." Worauf Reinke damit anspielt, erklären Union-Mitarbeiter unter der Hand. Sie erinnern an das Gegenbeispiel Deutsche Bank, die mit ihren häufigen Umstrukturierungen ihren Beschäftigten nun wahrlich keine Heimatgefühle vermittle.

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