Neue Absatzinstrumente auf dem deutschen Markt
Autohersteller fechten Rabattschlacht aus

In den deutschen Autohäusern tobt ein Rabattkrieg sondergleichen. Erstmals gibt es in Deutschland Bargeld auf die Hand, wenn sich ein Kunde für einen Neuwagen entscheidet. Die Zinsen für Finanzierungs- und Leasingprogramme sind auf ein Minimum geschrumpft - die Hersteller bezahlen die Politik mit fallenden Renditen.

zel DÜSSELDORF. Der deutsche Automarkt ist im freien Fall. Nach den zwei vorangegangenen schlechten Jahren zeichnet sich auch für 2002 ein neuerliches Minus im Geschäft mit Neuwagen ab: Während der ersten drei Monate verzeichneten die Straßenverkehrsämter ein Zulassungsminus von 3 %. Im Jahr 2000 war der Markt bereits um 11 % geschrumpft, 2001 war es immerhin noch ein Rückgang von 1,1 %.

Die meisten Hersteller reagieren darauf mit extrem günstigen Rabatt- und Finanzierungsprogrammen. "So aggressiv wie jetzt hat es das selten zuvor gegeben", bestätigt Albrecht Denninghoff, Automobilanalyst der Hypo-Vereinsbank in München. Bei einem insgesamt schwachen Markt ließen sich Marktanteile nicht über Wachstum, sondern nur durch die unmittelbare Kundenabwerbung beim Konkurrenten steigern.

Vor allem die ausländischen Hersteller kurbeln ihren Absatz mit Hilfe zusätzlicher Rabattprogramme an. Besondere Phantasie bei der Ausgestaltung von Nachlässen haben Unternehmen wie Fiat, Renault oder Nissan unter Beweis gestellt. Selbst der etablierte VW-Konzern kommt nicht mehr "ohne" aus und bietet günstige Programme.

Die Belebung des Marktes will trotzdem nicht gelingen. "Die Rabatte nehmen zu, und dennoch zieht der Absatz nicht an", unterstreicht Arndt Ellinghorst, Automobilspezialist bei der WestLB in Düsseldorf.

Extrem geht Fiat zu Werk. In Deutschland hat das Unternehmen ein Finanzierungs- und Leasingangebot mit 0 Euro Anzahlung für sein neues Mittelklassemodell "Stilo" aufgelegt - völlig ungewöhnlich für ein Auto, das erst vor wenigen Monaten auf den Markt gekommen ist. Fiat-Sprecher Thomas Casper stellt sich vor diese Rabattpolitik. Auch bei neuen Autos seien solche Verkaufshilfen als "Standardinstrument" unverzichtbar.

Bis in den Februar hinein gab es bei Fiat-Händlern sogar 1 000 Euro Bargeld auf die Hand, wenn sich ein Kunde für den Kauf eines neuen Kleinwagens "Punto" entschied. Philipp Rosengarten, Autoexperte beim britisch-amerikanischen Marktforschungsunternehmen DRI-Wefa, bezeichnet das Vorgehen von Fiat als "Akt der Verzweiflung". Der italienische Hersteller habe über Jahre hinweg massive Fehler in seiner Modellpolitik begangen und müsse deshalb zusätzlich großzügige Nachlassprogramme auflegen, um Kunden zum Kauf eines Autos zu bewegen.

Der japanische Hersteller Nissan lockt Kunden auf dem deutschen Markt mit Finanzierungsangeboten zu 0 % Verzinsung - in der Vergangenheit unüblich in Deutschland und eher normal in den Vereinigten Staaten. Nissan-Sprecher Michael Bierdümpfl verteidigt die Nissan-Nachlässe und bezeichnet die Vorgehensweise ebenfalls als "Instrument der Verkaufsförderung". Nissan Deutschland agiere damit immer noch profitabel.

Mit den großzügigen Rabatten schmälern die Hersteller ihre Ertragsaussichten - darüber herrscht Einigkeit in der Autobranche. "Das wirkt sich ertragsmindernd aus, tendenziell ist das natürlich so", sagt Willi Diez, Leiter des Instituts für Automobilwirtschaft im württembergischen Nürtingen. Die Automobilproduktion sei extrem fixkostenlastig. Häufig gehe es nur darum, Deckungsbeiträge zu erwirtschaften - die eigentliche Kostendeckung trete in den Hintergrund. Einzelne Hersteller könnten auf großzügige Rabattprogramme nicht verzichten.

Volkswagen gibt Nachlässe nur verdeckt an seine Kunden weiter. Statt mit Rabatten oder günstigen Zinsen zu werben, schnürt der Wolfsburger Konzern großzügige Ausstattungspakete. Bei einzelnen Modellen gibt es derzeit Klimaanlage oder Zentralverriegelung ohne Aufpreis dazu. Kunden sparen manchmal einen vierstelligen Betrag.

Für Albrecht Denninghoff von der Hypo-Vereinsbank steht fest, dass das an die VW-Rendite geht. "Das ist Ertragserosion ohne Preissenkung", stellt er fest. In der Vergangenheit habe VW besonders gut an den Extras verdient. Ein einfaches Golf-Grundmodell ohne jegliche Zusatzausstattung beispielsweise sei von der Tendenz her eher renditeschwach.

Kostenlose Extras beim Golf haben für VW besonders negative Auswirkungen - der Bestseller ist mit weitem Abstand das wichtigste Auto im gesamten Konzernprogramm. Volkswagen hat auch bereits angekündigt, dass im Jahr 2002 nicht mehr mit den Ertragssteigerungen der Vorjahre zu rechnen sei, sondern allenfalls das Ergebnis von 2001 wiederholt werden könne.

Willi Diez warnt davor, dass sich die Rabattprogramme der Autohersteller auch in den nächsten Jahren noch negativ auswirken könnten. Hohe Nachlässe und Rabatte sorgten lediglich dafür, dass Käufe heute vorgezogen würden. Diese Nachfrage fehle in der Zukunft.

Quelle: Handelsblatt

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