Neue Brüsseler Richtlinien erfordern höhere Qualifikation der Berater
Banken und Versicherungen hängen am Tropf der Finanzvertriebe

Mit Finanzdienstleistern wie AWD oder MLP ist den Kreditinstituten eine mächtige Konkurrenz erwachsen.

FRANKFURT/M. Den Fuß in der Tür und bei der Vertragsunterzeichnung der Oma die Hand geführt - solche Klischees taugen schon lange nicht mehr, wen es um den Erfolg der Finanzdienstleister geht. Denn AWD, MLP und Deutsche Vermögensberatungs AG (DVAG) sehen sich heute als die Finanzplaner und Krisenberater der privaten Haushalte, die vom Studium bis zur Rente immer neue Versorgungslücken schließen und Risiken absichern.

"Das derzeitige Umfeld für uns ist nicht schlecht. Komplexe Beratung ist gerade in Krisenzeiten gefragt", meint etwa Bernhard Termühlen, Vorstandschef der auf Akademiker spezialisierten MLP AG in Heidelberg. Und Erzrivale Carsten Maschmeyer, der von Hannover aus seinen AWD-Vertrieb steuert, sieht sich als "Media-Markt" der Finanzbranche, der seinen Kunden bei stagnierenden Einkommen einen billigen Einkauf von Krankenversicherung und Fondspolice ermöglicht.

Das Erfolgsgeheimnis der Finanzdienstleister ist relativ einfach, aber schwer zu kopieren. Die Vermittler sind mehr oder weniger unabhängig und können eine breite Palette von Produkten anbieten. Dagegen haben die Banken und Versicherungen ihre Ausflüge ins "financial planning" für den Mittelstand weitgehend eingestellt - jüngste Beispiele sind die Advance Bank, die Commerzbank und die Credit Suisse. Was in Boom-Zeiten kaum Schmerzen bereitet, wird an schlechteren Tagen zum Problem: Wer will schon Produkte anderer Banken verkaufen, wenn die Hausmarke Not leidet. Das Privatkundengeschäft wurde in den Zentralen am Main und der Isar lange Zeit vernachlässigt und für Träume im Investmentbanking geopfert. In diesen Jahren bauten die Finanzdienstleister ihre Marktmacht aus. Und die Konzernlenker der Finanzdienstleister sind voll auf den Verkauf fixiert und schlagen sich nicht mit anderen "strategischen" Fragen wie industrielle Beteiligungen herum: "In den Vorständen arbeiten Leute, die früher selbst beraten haben", so Maschmeyer. Denn der gemeinsame Stammbaum führt bei nahezu allen Strukturvertrieben auf die berüchtigte Investors Overseas Services (IOS) zurück, die in den sechziger Jahren im Schneeballsystem expandierte und dann 1970 in einem der größten Anleger-Skandale endete. Aber die Idee der provisionsabhängigen Bezahlung und des mobilen Vertriebs nach Hause blieb im Markt.

In den Anfängen der Strukturvertriebe wollten von den 20 größten Versicherern nur vier zusammenarbeiten, heute sitzen alle mit im Boot. Das exponierteste Beispiel ist die Gruppe Aachener & Münchener (AM): Die DVAG vermittelt über ihre Vertriebstruppe von 30 000 Beratern inzwischen sieben von zehn neuen AM-Lebensversicherungsverträgen. Mit Hilfe von DVAG-Chef Reinfried Pohl, der sich als Erfinder der Allfinanz-Idee bezeichnet und in der Branche als Übervater gilt, ist die AM Leben von der Nummer 14 zur neuen Nummer zwei hinter der Allianz geworden. Auch bei der deutschen Tochter des französischen Axa-Konzerns gewinnt der Absatz über Strukturvertriebe an Bedeutung. Laut Axa lag der Anteil der "Indepedent Financial Advisors" am Verkauf von neuen Lebensversicherungen im Jahr 2002 bei 17 %, im Vorjahr waren es 15 %.

Und auch im Fondsgeschäft hängen die großen Marken wie etwa die Deutsche-Bank-Tochter DWS längst am Tropf der Finanzdienstleister. Wäre MLP als eigene Marke registriert, läge sie im Neugeschäft mit Publikumsfonds ungefähr an fünfter Stelle, schätzt Termühlen. Branchenbeobachter gehen davon aus, dass der Anteil der Banken am Geschäft mit Investmentanteilen in den nächsten Jahren deutlich sinken wird, gleichzeitig die so genannten "Mehrfachagenten" von knapp zehn Prozent auf 25 bis 30 % zulegen können. Der "Aldi"-Effekt einer höheren Preissensibilität der Kunden bei Finanzprodukten steht erst am Anfang.

Aber auch für die gerade einmal rund 30 Jahre junge Branche der Finanzdienstleister wird es immer schwerer, regelmäßig zweistelllige Wachstumsraten und schwarze Zahlen zu generieren. Alle Anbieter spüren die starke Verunsicherung der Kunden, bei MLP kommen noch Haus gemachte Bilanzprobleme hinzu. Gerade junge Berater laufen sich jetzt für die Branche die Hacken ab, ohne Neukunden in ausreichender Zahl zu ködern - der Frust und die Fluktuationsrate steigen. Und die Richtlinienflut aus Brüssel wird deutlich höhere Investitionen in die Aus- und Fortbildung nach sich ziehen, allein bei der DVAG sind es schon rund 50 Mill. Euro pro Jahr. AWD-Chef Maschmeyer erwartet eine Professionalisierung des Marktes: "Das ist wie beim Briefmarken sammeln. Man kann das nebenberuflich machen, aber wenn man davon leben will, muss man eine Ausbildung mitbringen."

Mitarbeit: Holger Alich

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