Neues Konzept soll mittelständischen Unternehmen mehr helfen als die klassische Unternehmensberatung
Mit einem Lotsen durch den Sturm

Der Weg vom Erfolg in die Krise ist schnell geschildert: 1983 gründet Heinrich G. Schmalbach*) mit zwei Partnern ein Unternehmen. Die Herstellung und der Handel mit Stahl- und anderen Metallprodukten für die Automobilindustrie kommen rasch in die schwarzen Zahlen. Tochterfirmen werden gegründet. Acht Jahre lang wächst das Geschäft zweistellig. Besonders gut läuft es in Russland, wo, wie Schmalbach berichtet, "in den besten Jahren 400 Mill. DM Umsatz gemacht wurden".

HB DÜSSELDORF. Doch dann bricht 1991/92 der russische Markt plötzlich weg. Die ausstehenden Forderungen sind hoch. Es mangelt an Liquidität, um Aufträge auf neuen Märkten vorfinanzieren zu können. Doch die unruhig gewordenen Banken wollen kein Geld mehr geben. Im Gegenteil: sie drängen auf eine rasche Rückführung der Kreditlinien. Zusätzlicher Druck kommt vom Finanzamt. "Es ging um die Existenz", berichtet Schmalbach, "und um den Verlust von einigen hundert Arbeitsplätzen".

Dass der Sturm, in den das Unternehmen nach einer langen Schönwetterphase gekommen war, überstanden werden konnte, führt Schmalbach vor allem darauf zurück, dass er einen "Lotsen" hatte: den Düsseldorfer Rechtsanwalt und Fachanwalt für Steuerrecht Peter H. Dehnen (48). Dieser sieht sich nicht als herkömmlicher Unternehmensberater, "der Unternehmen berät", - sondern als "Lotsen" des Unternehmers, der "intellektueller Sparringspartner auf Augenhöhe" ist.

Schmalbach hatte Dehnen über eine seiner Tochtergesellschaften kennen gelernt, noch vor der großen Krise. Dies war aus seiner Sicht ein glücklicher Umstand, da das Vertrauensverhältnis und "das Gefühl verstanden zu werden" im entscheidenden Moment bereits bestand. Außerdem habe er mit Dehnen jemand gefunden, mit dem er auch über sehr persönliche Dinge habe reden können, beispielsweise die Existenzangst, die in schwierigen Lagen nicht nur die Mitarbeiter, sondern auch den Unternehmer befällt.

Als erstes ging es an die Umstrukturierung "im eigenen Haus". Die Organisation musste umgestellt, Projekte mussten neu aufgesetzt werden. Hier halfen Fachleute der Düsseldorfer D & P Dehnen GmbH, die das normale Beratungsgeschäft betreibt. Es entstanden "viele neue Baustellen" erzählt Dehnen. Viel Überzeugungsarbeit sei nötig gewesen, nicht nur bei den Mitarbeitern, sondern ebenso bei Schmalbach und dessen Partnern, "die sich auch umstellen mussten".

Dann ging es in die schwierigen Gespräche mit Banken. "Das waren nicht mehr die freundlichen Herren, die das Füllhorn der Kredite ausschütten wollten", sagt Schmalbach. Es sei vielmehr darum gegangen, dass die Banken das Unternehmen "zerpflücken" wollten. Es sei nicht einfach gewesen, sich auf die neue Situation einzustellen. Desto mehr habe Dehnen als Lotse geholfen: bei der Vorbereitung der Gespräche, der Festlegung der Strategie und bei den Verhandlungen selbst.

Völlige Transparenz, feste Termine

"Ein Lotse ist für die Banken schwerer zu kalkulieren, als der Unternehmer, der unter Druck steht", sagt Dehnen. "Er kann für den Unternehmer reden, wenn dieser sinnvoller schweigt". Besonders wichtig sei gewesen, Vertrauen zu schaffen, Lösungswege anzubieten, die es für die Banken interessant machen, im Engagement zu bleiben. "Wenn Banken das Engagement schon abgeschrieben haben, dann ist es fast aussichtslos", glaubt Schmalbach. Deshalb habe man nicht über Kreditausfälle, sondern über die Aufrechterhaltung der Linien verhandelt, um das Geschäftsvolumen halten zu können. Dabei habe man auf völlige Transparenz gesetzt, feste Termine genannt, deren Einhaltung präzise dokumentiert wurde.

Die Probleme, die dennoch auftauchten, kamen, wie Dehnen berichtet, "weil Banker in der Regel weit weg von den Geschäften ihrer Kunden sind". Besonders schwierig ist es, wenn mehrere Banken betroffen sind, die jeweils für sich retten wollen, was noch zu retten ist. "In solchen Fällen ist ein Profiberater, der keine eigenen Interessen vertritt, herzlich willkommen", meint Dehnen. "Er liefert Argumente und er kann auch Parlamentär spielen". Vor allem könne er ganz anders auftreten als der angeschlagene Unternehmer, denn "wer in der Krise mit Selbstbewusstsein strotzt, der ist verloren".

Ganz gelang es nicht, so berichtet Schmalbach, das "Diktat der Linienrückführung" zu vermeiden. Aber dank des durch die Umstrukturierung neu gewonnenen Vertrauens der Kreditgeber gelang es, das Unternehmen aus der Krise zu führen. Mit den Überlegungen, wie eine Zukunft ohne Bankkredite zu erreichen sei, endete dann das Lotsenverhältnis. Erst einige Jahre später, als einer von Schmalbachs Partnern ausgestiegen war und der verbleibende Partner ebenfalls an einen Ausstieg dachte, kam der Lotse wieder "ins Boot".

Da Schmalbach - heute 58 - keinen Nachfolger für das nun 650 Mitarbeiter zählende Unternehmen sah, bat er Dehnen um "erneute Begleitung", nun bei der Nachfolgersuche. Die Lösung war der Verkauf des Unternehmens, wobei Schmalbach vereinbarte, bis zu seinem 60. Geburtstag als Geschäftsführer zu bleiben. Was die Begleitung des Lotsen gekostet hat, darüber will man nicht ins Detail gehen. "Die Kosten standen sehr wohl in Relation zur Leistung", sagt Schmalbach. Natürlich habe man über das Honorar diskutiert, aber letztendlich "zahle ich das Honorar gerne, wenn ich professionelle Begleitung habe, die das Problem löst".

Die Kosten sind, wie Dehnen und sein Partner Dr. Lothar Wackerbeck erklären, meist das geringste Problem, obwohl die Arbeit als Lotse sehr viel Zeit erfordere. Deshalb könne man nur wenige derartige Aufgaben gleichzeitig bewältigen. Entscheidend sei das Vertrauen auf beiden Seiten. Vor allem dürfe beim Unternehmer nicht das Gefühl entstehen, es werde ihm das Ruder aus der Hand genommen. Und wichtig sei ferner, dass das zeitliche Engagement begrenzt bleibt, und "der Lotse dann wieder von Bord geht".

*) Name geändert

Serviceangebote
Zur Startseite
-0%1%2%3%4%5%6%7%8%9%10%11%12%13%14%15%16%17%18%19%20%21%22%23%24%25%26%27%28%29%30%31%32%33%34%35%36%37%38%39%40%41%42%43%44%45%46%47%48%49%50%51%52%53%54%55%56%57%58%59%60%61%62%63%64%65%66%67%68%69%70%71%72%73%74%75%76%77%78%79%80%81%82%83%84%85%86%87%88%89%90%91%92%93%94%95%96%97%98%99%100%