Noch erzielt keine Bank Gewinne
Das Firmenkundengeschäft der Banken im Internet kommt erst langsam in Gang

Hat Bill Gates Recht mit seiner Aussage: "We need banking, but no banks"? Diese Frage diskutiert heute der Bundesverband deutscher Banken auf dem 17. Deutschen Bankentag. Wie verändert sich das Leistungsspektrum der Banken? Die meisten Banken haben diese Herausforderung noch nicht realisiert. Andere wie die Deutsche Bank und insbesondere die Dresdner Bank haben bereits ausgefeilte Konzepte für ihre Firmenkunden entwickelt.

HB DÜSSELDORF. Die Finanzdienstleistungsbranche steht unter Druck. Online-Banken und nicht zuletzt branchenfremde Anbieter wie Mobilcom machen den traditionellen Anbietern das Geschäft streitig. Sie müssen schnell reagieren, denn die Kunden haben die Vorteile des Internets erkannt. Immer mehr Privatkunden nutzen Online-Banking, so dass ein Großteil der Filialen nicht mehr nötig ist und geschlossen wird. Aber auch die Firmenkunden werden von den pfiffigen und preiswerten Konkurrenten abgeworben. Die traditionellen Banken sind im Zugzwang, sie müssen darauf mit neuen Konzepte reagieren. Wie verändert sich das Leistungsspektrum der Banken? "Das Hausbankprinzip wird aufgelockert", meint Siegfried Utzig vom Bundesverband deutscher Banken. Trotzdem ist er nicht besorgt um deren Zukunft: "Die Banken bekommen neue Aufgaben."

Derzeit am fortgeschrittensten in der Entwicklung einer Internetstrategie für Ihre Firmenkunden ist die Dresdner Bank mit ihrem Firmenfinanzportal .Die Bank bietet ihr klassisches Spektrum (Zahlungsverkehr, Devisen-, Termin-, Wertpapier-, und Kreditgeschäfte) über das Netz an, aber auch Internetservices an. Dazu zählt die Kooperation mit einer Einkaufsplattform für Büromaterial, und mit der Lufthansa sowie der Deutschen Bahn, um Geschäftsreisen zu buchen.

Widerstand der Mitarbeiter

Im klassischen Spektrum fährt die Bank eine Mehrkanalstrategie: Der Kunde kann Telefon, Internet oder seinen Bankbetreuer für seine Anfragen und Aufträge nutzen - alles ist vernetzt. Verlängert der Kunde über das Web sein Festgeld, sieht der Betreuer das zeitgleich im System. Der Betreuer weiß dann, wann er den Kunden wieder ansprechen muss zwecks einer erneuten Verlängerung. Dass solche Prozesse auch auf Widerstand der Mitarbeiter stoßen, ist programmiert: Vertriebsmitarbeiter fürchten um ihr Geschäft durch Webaktivitäten der Kunden, sollen aber gleichzeitig für das Internet werben. Die Dresdner Bank hat dieses Problem gelöst, indem sie sämtliche Geschäfte des Kunden - unabhängig ob über das Internet oder das Telefon getätigt - dem Betreuer zurechnet.

Herausforderung Nr. 2: Die Technik. Das System steht und fällt mit einem gut funktionierenden Customer Relationship Management System. Die Dresdner Bank setzt hier auf Marktführer Siebel. Die Entwicklung eines gut funktionierenden Systems schätzt Kai Polysius, Leiter für Technologie, Innovationsmanagement und E-Commerce bei der Dresdner Bank auf 3 Jahre. Schließlich müssen sich die Mitarbeiter an das System gewöhnen und oft müsse die komplette Organisation umgestellt werden.

Zugang zu Kundendaten

Eine zweite Strategie der Banken besteht darin, Marktplätze zu eröffnen oder sich an diesen zu beteiligen. Hier hoffen die Banken, zusätzliche Kundendaten zu gewinnen. Die Dresdner Bank ist an Allago beteiligt. Die Deutsche Bank plant dasselbe mit dem Joint Venture Emaro. Auf den Plattformen finden Firmenkunden Artikel aus den Bereichen Bürobedarf, Bürotechnik und EDV-Zubehör sowie Hard- und Software. Als Dresdner Bank-Kunden erhalten sie Rabatte. Die Bank wiederum hofft auf engere Vernetzung mit den Kundendaten Allagos. Die Zahl ist verlockend: Allago soll 2002 rund 50.000 Kunden haben. Davon können die Finanzinstitute derzeit nur träumen. Das Firmenportal der Dresdner Bank hat aktuell knapp 6.000 Kunden und hofft bis September die Zahl auf 10.000 zu steigern. Aber die Bank verdient auch am Transaktionsvolumen, das durch den Büromittel-Marktplatz entsteht. Das Geld wird kurzfristig angelegt, oder es lassen sich (wenn es sich um Auslandswährungen handelt) Währungsgeschäfte machen.

Neue Geschäftsfelder der Banken

Die Banken suchen neue Geschäftsfelder. Prof. Picot von der Universität München fordert in seiner Studie "Einfluß der Informations- und Kommunikationstechnik auf das Firmenkundengeschäft der Banken" von den Kreditinstituten auf die global tätigen Unternehmen einzugehen. Hier sieht auch Kai Polysius interessante Leistungen. Bisher ist es so, dass der Lohnbuchhalter sich zur Bezahlung einer Rechnung die Unterschrift des Vorgesetzen per Schriftverkehr einholen muss. Funktioniert die elektronische Signatur vollständig und haben beide Zugriff auf eine Plattform, kann der Buchhalter theoretisch in Singapur sitzen und der Abteilungsleiter in Deutschland und den Vorgang schnell und ohne Papierkrieg bearbeiten.

Das zweite neue Geschäftsfeld liegt im Angebot einer Komplettleistung: Eine Firma, die über die Plattform einer Bank Kunden sucht, erhält Informationen über die Insolvenz des möglichen Geschäftspartners, gleichzeitig kann sie Anzahlungen verbuchen und Forderungen absichern.

Eine ähnliche Strategie fährt Jürgen Werner, Manager der E-Business-Division der Deutschen Bank. Die Deutsche Bank startete im November vorigen Jahres ihr Firmenportal db business direkt. Ab 2002 rechnet das Institut mit einem "exponentiellen Wachstum" bei Online-Portalen für Firmenkunden. 60 000 Firmen, also jeder zweite Unternehmenskunde der Deutschen Bank, sollen bis 2004 als Portal-Teilnehmer gewonnen und mindestens 15 % ihres gesamten Bankgeschäfts über das Internet abgewickelt werden.

Noch aber hat keine Bank mit dem Internet Geld verdient. Jürgen Werner rechnet damit, den Break-Even-Point (Gewinnschwelle) Ende 2002 zu erreichen. Die Hauptumsatzträger sind Zahlungsverkehr, Brokerage und Termingeschäfte, meint Werner. Damit lässt sich noch keine große Kundenbindung erzielen. Vieles hängt in Zukunft auch von den technologischen Entwicklungen ab: Wie schnell kommt UMTS? Wie schnell werden die Geräte dafür entwickelt und vom Kunden auch genutzt? Die Old-Economy Banken aber haben den Vorteil, dass sie ihre Kundenbetreuer zur Kundenbindung einsetzen können. So beraten diese die Firmen im E-Commerce-Geschäft und bieten daher Zusatznutzen.

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XVII. Deutscher Bankentag (3. - 4.03.2001)
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