Norisbank macht Ratenkredit zum Industrieprodukt: Nischenbanken hängen Konkurrenz ab

Norisbank macht Ratenkredit zum Industrieprodukt
Nischenbanken hängen Konkurrenz ab

Werner Wimmer hat zwei Probleme. Zum einen: Die Deutsche Apotheker- und Ärztebank (Apobank), die er leitet, verdient viel Geld. "Wenn wir die Ergebnisses veröffentlichen, dann schließen die Politiker daraus gleich wieder, dass es den Heilberufen gar nicht so schlecht gehen kann", befürchtet er.

FRANKFURT/DÜSSELDORF. Das Ergebnis vor Risikovorsorge, das 2001 bei 166 Mill. Euro lag, sei 2002 um rund 7 % gestiegen. Das Verhältnis von Aufwand zu Ertrag lag 2001 bei knapp 60 %. Zweites Problem: Lange hat er versucht, die Mitarbeiterzahl unter 2000 zu halten, um der paritätischen Mitbestimmung zu entgehen. Dieses Jahr wird erstmals ein mitbestimmter Aufsichtsrat gewählt, weil die Grenze nicht zu halten war.

Die Apobank ist mit 23 Mrd. Euro Bilanzsumme die größte deutsche Genossenschaftsbank, abgesehen von den Zentralinstituten. Der Erfolg der Bank resultiert daraus, dass sie sich strikt auf ihre Zielgruppe ausgerichtet hat. Von den etwa 120 000 Arztpraxen, 45 000 Zahnarztpraxen und 22 000 Apotheken Deutschlands hat laut Wimmer jeweils rund ein Drittel sein Institut als Hausbank, an rund 60 % der Gründungen oder Übernahmen sei die Bank beteiligt.

"Entscheidend ist, dass sie etwas bieten, was die anderen nicht haben", sagt der schlanke, weißhaarige Banker. Bei der Apobank ist es ein Computerprogramm. Damit analysieren die Berater, mit welchen Kosten und Erträgen der Kunde an seinem Standort rechnen kann. Zudem werden die privaten Bedürfnisse - Vorsorge und mindestens 30 000 Euro jährlich für die Lebenshaltung - berücksichtigt. "Wenn unsere Rechnung aufgeht, dann hat der Arzt Erfolg, sofern er über die nötige Sozialkompetenz verfügt", sagt Wimmer. Wenn die Rechnung nicht aufgeht, lehnt die Bank ab. Dafür wird sie häufig kritisiert, aber so hält sie ihre Risiken in Grenzen.

Als relativ neue Zielgruppe hat die Bank die angestellten Ärzte im Visier, sie sollen in erster Linie übers Internet betreut werden. Schon jetzt sind rund ein Drittel der 245 000 Bankkunden online angeschlossen. Um auch hier ein "einmaliges" Angebot zu unterbreiten, bietet die Bank als Bestandteil ihres Pakets den freien Zugang zu medizinischen Websites, die sonst gebührenpflichtig sind. Die angestellten Ärzte bringen weniger Marge als die Praxen, aber sie sollen weiteres Wachstum ermöglichen. Als Konkurrenten nimmt Wimmer in erster Linie andere Genossenschaftsbanken und Sparkassen wahr. Die Deutsche Bank werde sich möglicherweise wieder auf gehobene Privatkunden besinnen und damit auch auf seine Zielgruppe, sagt er.

Ganz ohne Probleme geht es aber auch bei der Apobank nicht ab. Weil die Kunden nicht mehr so gut verdienen wie früher, bekommt sie weniger Einlagen zur Refinanzierung. Sie geht daher verstärkt an den Kapitalmarkt. Weil deutsche Banken international ein immer schlechteres Ansehen haben, zahlt die Apobank einen "Deutschland"-Aufschlag, obwohl die eigenen Zahlen in Ordnung sind. Dafür erwartet er sich von den neuen Eigenkapitalregeln ("Basel II") eine Entlastung.

Wie die Apobank ist die Norisbank in einer klar definierten Nische sehr erfolgreich. Allerdings mit einem völlig anderen Konzept, das ihr Chef Theophil Graband mit Begeisterung verkauft. Wenn er sich am Wochenende Zeit für die Familie nimmt, kocht er gern mit seinen vier Kindern. "Immer ohne Rezeptbuch", sagt der 48-jährige Vorstandssprecher der Norisbank, und auch im Kreditgeschäft hält er nicht viel von gängigen Vorlagen. Statt auf den Ruf des Hauses zu bauen, hat er eine Marke kreiert: den Ratenkredit "easyCredit". Den bietet er auf Provisionsbasis auch Partnerbanken an, wobei ihm die heiligen "drei Säulen" der deutschen Finanzbranche Einerlei sind. Egal ob öffentlich-rechtlich, Genossenschaftsbank oder privates Institut - keiner wird abgewiesen, mittlerweile hat er zehn Partner gewonnen. Nur die Sparkassen würden von "politischen Hürden" zurückgehalten, aber auch hier gibt sich der Diplom-Volkswirt optimistisch: "Noch in diesem Jahr werden auch Sparkassen ins Boot kommen."

Die margenstarke weil standardisierte Innovation der Norisbank ist begehrt, schließlich gelten klassische Bankprodukte wie der Verbraucherkredit nach den teuren Abenteuern im Investmentbanking wieder als Renditebringer. Für 2003 wird das Marktvolumen auf 114 Mrd. Euro veranschlagt, 2006 sollen es 125 Mrd sein. Neben der Filiale setzt Graband vor allem auf das Internet. Während sich andere Banken mit hoher Risikovorsorge herumquälen, bleibt er bei einer Ausfallquote von 1 % entspannt. Das Erfolgsgeheimnis: über alle Kredite entscheidet der Computer. Damit sind Bauchentscheidungen ausgeschlossen. Aber den eigentlichen Trumpf gegenüber den Wettbewerbern sieht Graband in der Unternehmenskultur: "Bei uns wird auch viel gelacht, wir haben eine Art ?Spaß-Leistungskultur?". Er hat gut lachen, im Januar und Februar lag die Norisbank laut Graband "wieder bei allen Kennzahlen über dem Vorjahr." 2002 war das beste Jahr. Das Vor-Steuer-Ergebnis verdoppelte sich auf 36,8 Mill. Euro, die Eigenkapitalrendite betrug 32 %. Nächstes Ziel: 50 %. Doch beim Überspringen der Hürde wird der Spezialist wohl unter neuer Flagge segeln: die Mutter Hypo-Vereinsbank sucht einen Käufer. Graband ist gelassen: Vielleicht sieht der neue Eigner die Wachstumschancen deutlicher und macht mehr Mittel zur Expansion frei.

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