Online- und Offline-Welten im Fachhandel

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Online- und Offline-Welten im Fachhandel

Die Mehrzahl mittelständischer Verbundgruppen hat bereits elektronische Informationssysteme für ihre Mitglieder realisiert. Nun geht es darum, den Internet-Handel mit Endverbrauchern auszugestalten. Erste Fallbeispiele mit Handlungsempfehlungen.

DÜSSELDORF. Online-Shops wie sie beispielsweise die Nürnberger Vereinigung der Spielwaren-Fachgeschäfte (Vedes) oder die Düsseldorfer Electronic Partner-Gruppe (EP) eingerichtet haben, sind noch die Ausnahme. Die Mehrheit der Einkaufs- und Marketingkooperationen in Deutschland steht entsprechenden Projekten eher skeptisch gegenüber.

Bei Vedes lässt man sich von der gegenwärtigen Krisenstimmung in der New Economy und von Pleiten wie der des Internet-Spielzeughändlers E-Toys nicht beeindrucken. "Wir haben einen Marken-Bekanntheitsgrad von über 80 Prozent", nennt Stephan Bercher, Geschäftsführer der Vedes Online GmbH, einen wesentlichen Unterschied des Vedes-Shop gegenüber den zahlreichen reinen Online-Spielzeugläden, die in den letzten Jahren wie Pilze aus dem Boden geschossen sind. Durch die Vedes-Fachgeschäfte als sichtbare Ansprechpartner könne den Kunden zudem eine wichtige und bislang beim Online-Shopping oft vermisste Sicherheit geboten werden. Allerdings sind die einzelnen Fachgeschäfte bislang am Online-Shop nicht direkt beteiligt.

Lediglich die Suche des nächstgelegenen Vedes-Händlers ist über die Website möglich. Auch die über das Internet erzielten Umsätze verbleiben noch in der Zentrale und sollen für den Ausbau weiterer Online-Aktivitäten verwendet werden. So ist auch in der nächsten Ausbaustufe des E-Commerce-Vorhabens, dass von T-Systems (vormals Debis-Systemhaus) realisiert wird, die Einbindung von Internet-Auftritten der einzelnen Händler geplant. "Aber selbst bis dies soweit ist, kann nicht von einer Konkurrenz für die eigenen Händler gesprochen werden", ist Stephan Bercher überzeugt. Denn ohne den Vedes-Shop käme der Umsatz, der online getätigt wird, ausschließlich anderen Spielwarenanbietern im Netz zugute. Dennoch steht die Zentrale der Genossenschaft unter erheblichem Druck der um ihre Umsätze fürchtenden Mitglieder.

"Das ist nicht nur bei Vedes so, sondern alle Verbundgruppen haben mit diesem Problem zu kämpfen", weiß Unternehmensberater Werner Zündorf aus Grevenbroich, der selbst über 25 Jahre in einer Verbundgruppe tätig war. Doch gerade weil die Unternehmensstruktur von Handelskooperationen mit ihren zahlreichen selbstständigen Einzelhändlern sehr komplex sei und sich nicht so ohne weiteres ins Internet übertragen lasse, sollten sich die Verbundgruppen besser heute als morgen mit dem Thema E-Business befassen. Schließlich sei die Konkurrenz im Internet-Zeitalter nur den sprichwörtlichen Mausklick entfernt. "Wer seinen Kunden die gewünschten Services nicht bieten kann, verliert sie schnell an den Wettbewerb", verdeutlicht Zündorf.

Der Service spielt deshalb auch im E-Commerce-Konzept von Electronic Partner eine zentrale Rolle. "Die meisten Kunden möchten bequem in der virtuellen Einkaufswelt bestellen, dabei jedoch gleichzeitig die Gewissheit haben, dass ihnen bei Fragen, Problemen oder Reklamationen ein kompetenter Ansprechpartner in Wohnortnähe zur Verfügung steht," so der Vorstandsvorsitzende Hartmut Haubrich. Die größte europäische Verbundgruppe für TV, Video, HiFi, Telecom, PC/Multimedia und Elektro, der in Europa derzeit über 6 000 selbstständige Einzelhändler angehören, hat im Februar mit dem EP:Netshop ihre Tore im Internet geöffnet.

Ein klassischer Online-Kauf einschließlich Bezahlung und anschließender Lieferung der Ware durch die Post ist hier genauso möglich, wie das Bestellen im Netz und das Abholen der Ware beim Fachhändler um die Ecke. Wer Sicherheitsbedenken hat und seine Kreditkarten-Nummer oder seine Bankverbindung nicht über das Internet preisgeben will, zahlt bar oder per Scheck, wenn die Ware geliefert wird oder er sie im Laden abholt. Während reine Internet-Händler meist passen müssen, wenn es um ausführlichere Beratungen, um die Vorführung eines Gerätes, um Hilfe bei der Installation oder um Reparaturen geht, stehen diese Service-Leistungen, die sonst nur der lokale Fachhandel bietet, auch den Online-Käufern zur Verfügung.

Möglich ist dieses Angebot, weil inzwischen rund 500 EP-Geschäfte das Konzept mit tragen. Vertriebskanalkonflikte werden dadurch vermieden, dass die Händler (auch bei reinen Online-Käufen) prozentual am Umsatz beteiligt sind. Jeder Online-Auftrag wird dabei über die Postleitzahl des Kunden automatisch dem nächstgelegenen EP:Netshop-Händler zugewiesen.

Für die Händler lohnt sich die Teilnahme am EP:Netshop aber nicht nur wegen der Umsatzbeteiligung, sondern vor allem auch deshalb, weil sie zu geringen Kosten (die Gebühr beträgt lediglich 50 Euro im Monat) einen eigenen, professionell gestalteten Online-Shop bekommen. Das bedeutet eine Image-Aufwertung und erschließt zugleich neues Marktpotenzial.

Kostenersparnis

Die ersten Erfolge von Vedes oder EP lassen aber noch nicht alle Verbundgruppen an das Netz als Vertriebskanal glauben. So rät zum Beispiel die Garant Schuh + Mode AG in Düsseldorf, mit 4 800 Mitgliedern in zwölf Ländern größte europäische Verbundgruppe selbstständiger Schuh-, Sport und Lederwarenfachhändler, vom direkten Verkauf über das Internet ab. "Bei Retourenquoten von über 30 Prozent beim Versandgeschäft von Schuhen braucht ein Fachhändler wohl kaum ernsthaft über diesen Vertriebskanal nachzudenken", warnt Vorstandsmitglied Erika Reinhard vor dem "blauäugigen Einstieg" in den E-Commerce.

Das heißt jedoch nicht, dass sich Garant dem Internet ganz verschließt. So können sich die Fachhändler beispielsweise innerhalb des verbundgruppenübergreifenden Portals www.schuhe.de mit einer eigenen Internetseite präsentieren und mit einem neuen Kommunikations- und Beschaffungssystem steht den Fachhändlern seit Anfang des Jahres das gesamte Dienstleistungsangebot der Garant-Unternehmensgruppe passwortgeschützt via Internet zur Verfügung. Die Geschäftsleute vor Ort können über das Internet Ware ordern, Rechnungen austauschen, Informationen abrufen und Werbemittel bestellen - ein Weg, den inzwischen viele Verbundgruppen gehen.

"Durch die elektronische Geschäftsabwicklung zwischen den einzelnen Mitgliedern und der Zentrale sind erhebliche Kostenreduzierungen möglich", verdeutlicht Berater Zündorf. Bis zu 60 Prozent der Prozesskosten - so Schätzungen - lassen sich allein im Beschaffungsbereich durch die elektronische Geschäftsabwicklung einsparen. Dieses Potenzial erkennen auch viele Einkaufs- und Marketing-Kooperationen. Nach einer Erhebung des ZGV haben inzwischen mehr als die Hälfte aller Verbundgruppen ihre Leis-tungsfähigkeit durch die elektronische Anbindung der Mitglieder erhöht und dadurch ihre Marktposition verbessert.

Das Wuppertaler Einkaufsbüro Deutscher Eisenwarenhändler (EDE) und die Handelsgesellschaft für Baustoffe (Hagebau) in Soltau gehen noch einen Schritt weiter. Über ihr gemeinsames Tochterunternehmen Profi AG-Portal eröffneten sie jüngst ein Internetportal für die gesamte Bauwirtschaft. Die Online-Plattform steht also der Industrie, Bauunternehmen, dem Handel, Handwerkern, Kommunen sowie Architekten und privaten Bauherren offen. Neben der Möglichkeit, künftig einen Großteil ihrer Bestellungen online abzuwickeln, können die Nutzer auf eine breite Dienstleis-tungspalette zugreifen. Dazu gehört beispielsweise die Möglichkeit, innerhalb des Portals einen eigenen Online-Shop aber auch weitere Sub-Portale einzurichten ("Portale-im-Portal-Konzept").

Darüber hinaus wird für jede Nutzergruppe ein Content-Angebot bereitgestellt, das speziell auf die Nutzerinteressen zugeschnitten ist. "Wir gehen davon aus, dass in vier Jahren etwa 350 Lieferanten und rund 600 Händler einen großen Teil ihrer Geschäfte über unser Portal abwi-ckeln", blickt Profi-Portal-Geschäftsführer Jens Christophers optimistisch in die Zukunft. Rund zehn Prozent des jährlichen Transaktionsvolumens der beiden Gesellschafter im B2B- (Business-to-Business-)Bereich von mehr als 30 Milliarden Mark soll dann über diese Plattform laufen. Die Realisierung der Plattform ist der Münchner Siemens-Tochter Up2 Gate übertragen worden.

Von der Einkaufszentrale zum Informationsverbund

Mit der elektronischen Abwicklung der Geschäftsprozesse wandelt sich auch das Selbstverständnis der Verbundgruppenzentralen in Deutschland. Waren in der Vergangenheit die Bündelung des Einkaufs durch die Einkaufszentrale sowie die eher isolierte Marketingunterstützung die Hauptargumente für die Mitgliedschaft in einer Verbundgruppe, rückt die Teilnahme in einem umfassenden Informationsverbund immer mehr in den Mittelpunkt.

Die erste Benchmarking-Studie zur strategischen Entwicklung der europäischen Verbundgruppen, die kürzlich vom ZGV und der Münchener Unternehmensberatung Dr. Wieselhuber & Partner vorgestellt wurde, zeigt einen signifikanten Zusammenhang zwischen dem Markterfolg einer Verbundgruppe und der EDV-Durchdringung der Zentrale und dem Stand der Realisierung des Informationsverbundes mit Mitgliedern und Lieferanten. Während die am Markt erfolg-reichen Kooperationen die Notwendigkeit, ihre Organisationseffizienz durch elektronische Kommunikationssysteme zu erhöhen, schon früh erkannt haben, hat von den "Verlierern" noch keiner einen Informationsverbund realisiert.

Quelle: Absatzwirtschaft

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