Pauschale Provision soll durch differenzierte Honorarmodelle ersetzt werden: Makler nehmen Rechtsanwälte als Vorbild

Pauschale Provision soll durch differenzierte Honorarmodelle ersetzt werden
Makler nehmen Rechtsanwälte als Vorbild

Das Objekt der Begierde liegt in Hamburgs "feiner Stube", am Alsterlauf, in unmittelbarer Nachbarschaft zahlreicher Botschaften. Vermittler ist die Maklerfirma Dahler & Company. Die jungen Maklerinnen Annika Wenzel und Manuela Schöber-David sind charmant, angenehm leise und präzise im Auftreten.

DÜSSELDORF. Insgesamt 80 Objekte stehen bei Tom Kirst, Mitgeschäftsführer bei Dahler & Company, zur Auswahl. Dabei handelt es sich zu einem Drittel um Häuser in guten Lagen und Eigentumswohnungen, von 250 000 Euro bis zu vier Millionen Euro. "Auch ab 1 Mill. Euro aufwärts wird heute um jeden Cent gezockt", erzählt Kirst. Aber die gehobene Preiskategorie hat in Hamburg ihren festen Kundenstamm mit entsprechendem Geldbeutel. Kirst: "Das Geschäft mit Luxusimmobilien läuft gut, wenn auch nicht ganz unabhängig von Konjunkturflaute und Arbeitslosigkeit."

Anders bei der Zweizimmer-Wohnung für 200 Euro im Kieler Studentenviertel. Von 400 Euro Vermittlungsgebühr könne der Mieter keine aufwendige Beratung verlangen, erklärt Bernd Hollstein von der Maklerfirma Hans Schütt. Die Branche befindet sich im Umbruch. Weg von der schnellen Vermittlung hin zur qualifizierten Beratung - das ist der Trend. Die Diskussion dreht sich auch um die Bezahlung. In Deutschland ist es weitgehend üblich, dass der Käufer den Makler bezahlt - zum Teil wird der Preis auch mit dem Verkäufer geteilt. In den USA und in den Niederlanden gilt genau das Gegenteil: Dort bezahlt in der Regel der Verkäufer.

Makler Schütt ist für die hälftige Provisionsteilung zwischen Käufer und Verkäufer. Ähnlich Hans-Joachim Bahr aus Bergisch Gladbach: Jeweils 3 % für Verkäufer und Käufer sei die seriöseste und korrekteste Form der Provisionsaufteilung. Hans-Eberhard Langemaack, Bundesgeschäftsführer des Ring Deutscher Makler, sieht dagegen keinen Handlungsbedarf zur Provisionsveränderung. Mit 4 % bis 6 % sei die Branche sicher gut bedient.

Niederlande als Vorbild

Jürgen Michael Schick vom Verband Deutscher Makler (VDM) schaut auf das niederländische Vorbild. Eine reine Verkäuferprovision bei Wohnimmobilien würde nach seiner Meinung große rechtliche Klarheit bringen und Streitigkeiten zwischen den Parteien verhindern. Das Modell laufe bei Gewerbeimmobilien in Deutschland bereits erfolgreich. Dort zahle nur der Eigentümer die Provision, dem Mieter entstünden keine Maklergebühren.

Noch weiter geht Axel Kloth, Geschäftsführer von Grossmann & Berger in Hamburg. Er kann sich eine gänzlich neue Provisionsregelung bei der Wohnungsvermittlung vorstellen. Die Aufteilung der Provision "Fifty-Fifty" zu jeweils 3 % sei letztlich nur eine kosmetische Maßnahme, reine Psychologie, sagt er. Die so genannte Innenprovision, das mit dem Verkäufer vereinbarte Erfolgshonorar, sei ebenfalls im Kaufpreis enthalten. Kloth möchte den Erfolgsbonus herunterschrauben und dafür reelle Vergütungen als Immobilienberater, beispielsweise für Recherche, Bewertung und Markt-Know-how - wie sie bereits vereinzelt berechnet werden - analog zum Rechtsanwalts- oder Steuerberaterhonorar auf Dauer festlegen. Dann würden die schwarzen Schafe schnell aus der Branche verschwinden, glaubt er.

Als durchaus gerechtfertigt sieht Professor Siegfried Sander, Lehrgebiet Immobilienwirtschaft der Hochschule Anhalt (FH) und Gebührensachverständiger, die relativ hohe Maklergebühr an. "Im Zusammenwirken des Erfolgsprinzips mit der Entscheidungsfreiheit des jeweiligen Auftraggebers beim Abschluss des Geschäftes kommt es zu einem Kosteneinsatzrisiko des Maklers, wie es in keinem anderen Wirtschaftszweig in ähnlicher Weise bekannt ist." Die Provision decke letztlich nicht nur die Fixkosten des Betriebes und die Auftragsbearbeitungskosten, sondern überwiegend Kosten von nicht zum Erfolg gelangten Aufträgen.

Makler muss sich zum Berater wandeln

Neben der Bezahlung ist die Leistung ein heißes Thema in der Branche. Einigkeit besteht unter vielen Experten, dass der reine Nachweis von Objekten nicht mehr ausreicht. Der Makler muss sich stattdessen zum Berater mit umfassender Marktkenntnis wandeln. Hans-Joachim Bahr meint allerdings, solange die Verbände, die ihre Mitglieder nicht verprellen wollten, nicht mitzögen, sei dieser Strukturwandel schwer zu schaffen. Nach seiner Meinung sind Qualität und eine Top-Ausbildung die wichtigsten Merkmale, um dauerhaft gegen die Konkurrenz von Banken und Sparkassen bestehen zu können. Wichtig für die Kunden seien individuelle Objektbesichtigungen, gute Verkaufsunterlagen und ein Beleg für den geforderten Kaufpreis beispielsweise in Form von Gutachten oder vergleichbaren Angeboten.

Die Berufsakzeptanz, phasenweise sei man zwischen Vertreter und Teppichverkäufer angesiedelt, werde allerdings nicht verbessert durch zweifelhafte Geschäftspraktiken. Zu letzteren zählt zum Beispiel die Masche, trotz Verbots Vorkasse zu verlangen. Ein weiterer Trick: Manche Vermittler picken sich einfach Wohnungen aus Zeitungsannoncen und inserieren selbst.

Auch VDM-Sprecher Jürgen Michael Schick betont, die Aus- und Fortbildung der Kollegen müsse konsequent betrieben werden. Und er sieht einen weiten Aufgabenkreis: "Das passende Objekt zu finden, ist wichtig. Aber erst, wer den Weg zur erfolgreichen Finanzierung hinbekommt, macht das Geschäft."

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