Private Wealth Management verspricht stabiles Wachstum
Superreiche erwarten Service nach Maß

Weltweit gibt es rund 50 000 sehr vermögende Familien, so genannte "Ultra High Net Worth Individuals" (UHNWI). Sie halten über 9 000 Mrd. an liquidem Vermögen wie Einlagen bei Banken oder Wertpapiere. Allein in Deutschland leben etwa 3 700 Familienverbünde, die über liquide Mittel von etwa 600 Mrd. verfügen. In der Finanzbranche gelten Personen und Familien mit einem liquiden Anlagevermögen ab 30 Mill. als UHNWI.

Für das Private Wealth Management ist das Segment der UHNWI eine interessante Kundengruppe: Experten erwarten für die kommenden Jahre stabile jährliche Wachstumsraten von 6 bis 9 %. Ein Blick auf die Vermögensstruktur deutscher Anleger verdeutlicht dies: Mit steigendem Gesamtvermögen steigt der Anteil an illiquiden Werten, wie Immobilien und Unternehmensbeteiligungen. So sind laut einer Cap-Gemini-Studie nur etwa 10 bis 20 % des Gesamtvermögens sehr vermögender Privatkunden liquide. Doch diese Struktur soll sich in Zukunft ändern: Vermögen wird liquider werden - und der Wealth-Management-Markt damit attraktiver.

Ein wesentlicher Grund ist der Generationen übergreifende Vermögenstransfer. In Deutschland rechnet man mit etwa 200 Mrd. , die in den kommenden Jahren auf die Erbengeneration übergehen. Ferner werden rund 300 000 Familienunternehmen übertragen, wovon voraussichtlich etwa 80 000 an Dritte verkauft werden. Auch der allgemeine Trend der Umschichtung von Sach-zu liquideren Vermögenswerten verstärkt den Beratungsbedarf im Wealth-Management-Segment.

Doch die Wealth-Manager stehen auch qualitativ vor neuen Herausforderungen: Die Bedürfnisse der weltweit investierenden Privatkunden werden immer komplexer, und zugleich nimmt die Bedeutung der Betreuung von Unternehmerfamilien bei der Etablierung von Family Offices in Europa zu, ebenso wie das Global Custody und die Hilfestellung bei Vermögensnachfolge.

Berater müssen über ausgeprägte soziale Kompetenz verfügen

Internationale Investmentexpertise und Performance sind zwar weiterhin wesentlich, doch bleiben "weiche" Faktoren, wie Vertrauen, Verschwiegenheit und Convenience wichtig. Die persönliche Beziehung der Kunden zu ihrem Berater stellt nicht zuletzt hohe Anforderungen an die Mitarbeiter. Neben einem exzellenten Fachwissen müssen die Berater über ausgeprägte soziale Kompetenz verfügen. Gleichzeitig erwarten sehr vermögende Privatkunden und ihre Familien, als quasi-institutionelle Kunden behandelt zu werden. Dazu gehört das Angebot an maßgeschneiderten Serviceleistungen bei der Vorbereitung der Vermögensnachfolge sowie Produktinnovationen und weltweites Know-how der Finanzmärkte. Beispiele: Alternative Investments, Spezialfonds, Family-Office-Services, Nachwuchs-Trainings, Familien-Workshops, Global Custody, Stiftungsmanagement und Begleitung bei philantropischen Aktivitäten.

Die Ursprünge von Family Offices liegen in den USA; bereits im 19. Jahrhundert beschäftigten wohlhabende New Yorker Familien ihre eigenen Spezialisten mit der umfassenden Betreuung ihres Vermögens. Denn meist ist das Vermögen weltweit auf mehrere Banken verteilt. Daher benötigen große Familienvermögen Expertise sowohl in Investment- als auch in Rechts- und Steuerfragen. Es liegt nahe, dass auch Finanzdienstleister eigene Family-Offices sowie Services für bestehende Family Offices von Familien oder von unabhängigen Anbietern bereithalten. Dabei spielen eine umfassende Berichterstattung, das Global Custody und die Risikosteuerung eine wichtige Rolle. Unter Global Custody versteht man die Möglichkeit, weltweit beliebig viele Vermögensverwalter einzusetzen, zugleich aber die Depots an einer Stelle zu führen und somit Transparenz hinsichtlich Liquidität, Aggregation über Asset Klassen, Performance und Risiken zu gewährleisten. Diese Vorteile für den Kunden machen Global Custody zu einem wesentlichen Erfolgsfaktor im Wealth-Management-Segment.



  • Dr. Bernd-A. von Maltzan, Bereichsvorstand Deutsche Bank AG, Private Wealth Management



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