Privatkunden-Vorstand will durch Kostensenkungen und Ertragsplus das Ergebnis um 180 Millionen Euro jährlich erhöhen
Blessing verordnet Commerzbank Fitnesskur

Im Gesamtjahr 2002 schreibt das Privatkundengeschäft der Commerzbank voraussichtlich schwarze Zahlen und übertrifft das Vorjahresergebnis deutlich. Doch bis das Renditeziel der Bank von mindestens10,3 Prozent erreicht wird, muss noch eine Durststrecke mit Entlassungen und Kostensenkungen überstanden werden.

FRANKFURT/M. Für Geschäftsfelder, die nicht mindestens die Kapitalkosten der Commerzbank von 10,3 Prozent erwirtschaften, gibt es keinen "Naturschutzpark" - das hat Bankchef Klaus-Peter Müller vorige Woche klar gemacht. Heute ist das Privatkundengeschäft mit 2,3 % Eigenkapitalrendite weit von dieser Messlatte entfernt. Doch Besserung ist in Sicht, wenn auch erst mittelfristig und die Hilfe der Kapitalmärkte vorausgesetzt. Martin Blessing, seit November 2001 im Vorstand verantwortlich für diese Sparte, will die Rendite bis zum Jahr 2005 auf über zehn Prozent steigern, sagt er im Gespräch mit dem Handelsblatt. Dabei treffe er die "sehr konservative" Annahme, dass Anleihen und Aktien auf dem aktuellen, niedrigen Niveau verharren. Mit Rückenwind von den Kapitalmärkten werde das Privatkundengeschäft die Renditehürde übertreffen. In den ersten neun Monaten dieses Jahres hat nur das Geschäftsfeld Treasury (Liquiditäts- und Finanzmanagement für die Bank) die 10,3-Prozent-Marke übertroffen und eine Rendite von 53 % ausgewiesen. Knapp unter zehn Prozent liegt das Firmenkundengeschäft.

Blessing setzt bei der "Fitnesskur" für das Privatkundengeschäft - wie seine Kollegen in den anderen Großbanken - auf Stellenabbau, Reduzierung der Sachkosten und Ertragssteigerung. "In der Summe werden diese Maßnahmen ab 2005 das Ergebnis um 180 Mill. Euro pro Jahr verbessern", sagt er. In den ersten neun Monaten dieses Jahres betrug das Vorsteuerergebnis 21 Mill. Euro.

Von den 3 400 Stellen, deren Abbau 2001 beschlossen wurde, fallen 1 300 in Blessings Sparte weg. "Das ist im ersten Halbjahr 2003 umgesetzt und wird im nächsten Jahresabschluss ergebniswirksam." Der im Sommer beschlossene Abbau weiterer 900 Arbeitsplätze solle ab 2003 umgesetzt und im darauffolgenden Jahr weitgehend ergebniswirksam werden. Zurzeit laufen Verhandlungen über Interessenausgleich und Sozialplan mit dem Betriebsrat.

Einsparungen verspricht sich Blessing auch von einem neuen Filialtyp, den "Bankagenturen". Dort wird die klassische Kasse abgeschafft, Automaten stehen für einfache Bankgeschäfte zur Verfügung, qualifizierte Mitarbeiter beraten. Vor allem der Wegfall von Sicherungseinrichtungen für die Kasse könne die Kosten gegenüber der klassischen Voll-Service-Filiale dauerhaft um insgesamt bis zu 25 % drücken, schätzt Blessing. Nächstes Jahr sollen acht Testfilialen in Bankagenturen umgebaut werden. Sind sie erfolgreich, soll das Konzept 2004 schrittweise bundesweit umgesetzt werden.

Kostenstreichungen sind die eine Seite, Ertragssteigerungen die andere: Blessing setzt darauf große Hoffnungen. Die Mitarbeiter werden geschult, um in Beratungsgesprächen schneller zu mehr Abschlüssen zu kommen. Die Produktauswahl wird systematisiert, vor allem für Fonds. Anhand objektiver Kriterien wie Rating, Risikoklasse und Anbieterqualität werde künftig eine Auswahl aus Commerzbank - und Fremdprodukten getroffen. Der Vorteil: "Wir erhöhen unsere Glaubwürdigkeit. Und für die Berater wird es leichter, die hauseigenen Produkte zu verkaufen, sofern sie an der Spitze der Rangliste stehen." Bleibt die Frage, wie die Auswahl für die Kunden bislang stattfand.

Blessing: "Die Berater hatten zwar im Grunde die gleichen Kriterien. Aber sie wurden nicht durchgängig angewandt." 20 Prozent des verkauften Fondsvolumens kommen heute von Fremdanbietern. Ein weiterer Ertragshebel, den Blessing ansetzt, ist das "Cross Selling" - den Kunden sollen mehr Produkte verkauft werden. Blessing nennt Beispiele, bei denen er sich besonders gute Absatzchancen ausrechnet: den Verkauf einer Restschuldversicherung bei Abschluss eines Konsumentenkredits und den Verkauf von Versicherungen nach Unterzeichnung einer Baufinanzierung.

Gelingt es Blessing, das Privatkundengeschäft nach vorn zu bringen, erhöht das die Bonitätsbewertung der Bank und senkt so die Refinanzierungskosten. Die Ratingagentur Moody?s etwa legt großen Wert auf starke Kundenverbindungen im Retailgeschäft des Heimatmarktes. "Das ist Voraussetzung, um ein schlagkräftiger Spieler im Bankenwettbewerb zu sein", sagt Sam Theodore, Koordinator des weltweiten Bankengeschäfts von Moody?s.

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