Profitabilität liegt noch in weiter Ferne
Viele Online-Reisebüros bleiben in Deutschland am Boden

Im April überraschten die US-Onlinereisebüros Travelocity und Expedia die Investoren mit Quartalsgewinnen. Börsennotierte Anbieter in Europa sind von der Profitabilität noch entfernt. Immer wichtiger werden Zusatzangebote und der Einsatz von Call Centern. Unternehmen mit Erfahrung im stationären Geschäft nutzen das Internet bereits sinnvoll. Auch Nischenanbieter arbeiten profitabel.

DÜSSELDORF. Mit ihren Quartalszahlen haben die US-Onlinereisebüros Expedia und Travelocity den Beweis angetreten, dass auch im hart umkämpften Onlinereisemarkt Geld verdient werden kann. Während Travelocity im April einen Gewinn von einem Cent pro Aktie unter Ausschluss von außergewöhnlichen Belastungen in Höhe von 31 Mill. $ meldete, überraschte der Microsoft-Ableger Expedia die Investoren sogar mit einem Gewinn von 9 Cent pro Anteil. Analysten hatten mit einem Verlust von 5 Cent gerechnet. Der Erfolg kommt aber nicht vom Ticketverkauf. Richtig Geld verdient wird mit dem so genannten Bundling, also dem Bündeln von Reisen mit Hotels oder Mietwagen. Die börsennotierten Internet-Anbieter in Europa dagegen müssen noch einen weiten Weg zur Profitabilität zurücklegen. Voll Neid sehen sie auf das Internetgeschäft stationärer Reisebüros.

Travel 24 will erst im vierten Quartal 2002 schwarze Zahlen schreiben

Die am Neuen Markt notierte Travel 24 konnte im ersten Quartal zwar den Umsatz gegenüber dem Vorjahrsquartal um 4 030 Prozent von 0,3 auf knapp 11 Mill. Euro steigern, gleichzeitig stieg aber auch der Vorsteuerverlust von 1,8 auf 7,4 Mill. Euro. Der Konzernfehlbetrag nahm von 1,9 auf 7,9 Mill. Euro zu. Zum 31. März verfügte das Unternehmen über liquide Mittel in Höhe von 22 Mill. Euro. Unternehmenssprecherin Silke Siegel sagt, das Unternehmen sehe sich auf gutem Weg, im vierten Quartal 2002 profitabel zu werden.

Das ebenfalls börsennotierte Unternehmen Ebookers, das neben dem Heimatmarkt Großbritannien und Deutschland noch in neun weiteren Staaten Europas aktiv ist, hofft, im vierten Quartal 2001 einen positiven Cash-Flow zu erreichen, und der Web-Gemischtwarenladen Lastminute.com strebt nach der Übernahme durch die französische Onlinereisegruppe Degriftour in einem Jahr schwarze Zahlen an.

Andere reine Online-Anbieter sind da schon weiter. "Wir waren noch nie im Minus", sagt Cornelia Zieglgänsberger, die als Pressesprecherin für die drei Reiseseiten der Cinetic Medientechnik GmbH aus Karlsruhe arbeitet. "Wir glauben, dass es den Nutzern vor allem darauf ankommt, schnell und unkompliziert zu buchen. Diesem Bedürfnis kommen wir nach." Neben der Domain Lastminute.de, die bereits seit 1995 online ist, gehören auch noch die Präsenzen Flug.de und seit diesem Jahr Ferienclick zum Angebot. Vor allem das Geschäft mit Lastminute-Reisen laufe gut, sagt Zieglsgänsberger, die aber keine Angaben über die Zahl der Buchungen machen will.

Auch bei Expedia in Deutschland heißt es, der Pauschalreisemarkt sei "sehr stark". Vom übrigen Angebot lässt sich das aber nicht behaupten. "Das ist eine reine Marktentwicklungsfrage", sagt Anja Keckeisen, seit Anfang Mai Geschäftsführerin von Expedia in Deutschland. Alle Studien zeigten, dass der deutsche Markt der Entwicklung noch hinterher hinke. Keckeisen zufolge ist die verhaltene Akzeptanz auch eine Mentalitätsfrage. "Der Deutsche hat immer noch Angst, Daten von sich preiszugeben. Außerdem fehlt vielen beim Internet der persönliche Kontakt."

Expansion wurde zu teuer

Die These von der Besonderheit der Deutschen wird von der Konkurrenz indes nicht geteilt. "Die USA haben einen riesigen Heimatmarkt, sie fliegen viel mehr von Stadt zu Stadt. Die Internetnutzung unterscheidet sich kaum", meint Martin Frommhold, Unternehmenssprecher der Tiss AG, die unter ihrem Domain-Namen Flights.com bekannt ist. Zuletzt verkaufte Flights.com weltweit zwischen 250 und 350 Tickets am Tag. Besonders gut entwickelte sich das US-Geschäft, das bei einem Umsatzanteil von 40 Prozent nach Angaben des Sprechers kostendeckend arbeitete. Die internationale Ausrichtung des Unternehmens, das in zahlreichen Ländern aktiv ist, hat aber das Kapital der Investoren verschlungen. Ein Börsengang kam nicht mehr zu Stande. Nach dem Rückzug des Kapitalgebers T-Venture musste Tiss.com Insolvenz anmelden. In den nächsten Wochen sollen Verhandlungen mit potenziellen Kaufinteressenten geführt werden.

Das am Neuen Markt notierte Unternehmen IFAO hat sich im Dezember vergangenen Jahres bereits aus dem Markt verabschiedet und zum reinen Softwareunternehmen gewandelt. Unter dem Namen Cytric vermarktet das Unternehmen Software, die es Firmen ermöglichen soll, direkt über das Internet Geschäftsreisen zu buchen. Die Reisesparte trat das Unternehmen an die Travix GmbH ab, die ihr Engagement wiederum im Reiseportal Cabana gebündelt hat. Wie beim Konkurrenzangebot Travelchannel , in dem Gruner und Jahr den Ticketverkauf mit verschieden Zeitschriftenangebote des Verlags zum Thema Reisen garniert, will auch Cabana die Nutzer vor allem mit dem Informationsangebot und einer Community für sich einnehmen. "Der Kunde soll auch auf die Seite gehen, wenn er keine Reise buchen will", sagt Renate Stenshorn, die in der Redaktion der Portalseite arbeitet. Zahlen über die Akzeptanz kann sie nicht nennen.

Versicherungen und Mietwagen als Zusatzgeschäft

Das Angebot der virtuellen Reisebüros geht auch bei den Unternehmen, die sich auf Reisen spezialisiert haben, mittlerweile über die Vermittlung von Flugreisen hinaus. In der Branche werden Branchenportale, die umfangreiche Informationen bereit halten, inzwischen aber eher skeptisch gesehen. Zuwachs wird dagegen bei Zusatzgeschäften erwartet. Beim Last-Minute-Spezialisten Ltur beispielsweise, der 20 Prozent seiner rund 640 000 Tickets im vergangenen Jahr über den Direktverkauf über Telefon oder Internet abwickelte, wird eine Reiserücktrittskostenversicherung von 50 Prozent der Käufer gleich mit gebucht. Das Begleitgeschäft - die Branche spricht von cross selling - trägt auch im konventionellen Geschäft maßgeblich zum Umsatz bei.

Unternehmenssprecherin Tanja Huber hält den Internetauftritt für eine gute Ergänzung zum Hauptgeschäft. Die Betonung liegt auf Ergänzung, denn 80 Prozent der Umsätze erzielt Ltur nach wie vor in den Shops. "Onlinebucher und Last-Minute-Bucher sind als Zielgruppe weit gehend identisch. Die Entwicklung ist positiv", sagt Huber. Allein auf das Web verlässt sich das Untenehmen aber längst nicht mehr. So können Nutzer über einen Callback-Button Hilfe anfordern. Auch das Mobiltelefon wird in die Multichannel-Strategie einbezogen: Per SMS werden je nach Präferenzen Reiseangebote auf das Display des Kunden übermittelt.

Informationsportale kommen nicht an

Mit auf Transaktion ausgerichteten Geschäftsmodellen treffen Unternehmen wie Ltur offenbar das Interesse der Kunden. Den IVW-Zahlen vom April zufolge rangiert Ltur mit 15,1 Mill. Seitenabrufen deutlich vor dem ambitionierten Reiseportal Travelchannel, das lediglich 3,1 Mill. Page Impressions verbuchen konnte. Jüngste Zahlen von Jupiter MMXI stützen diesen Trend. Der auch vom Otto-Versand unterstützte Travelchannel landet in der Reichweite abgeschlagen auf Platz 10. Am erfolgreichsten ist im Reisemarkt den Zahlen nach das Portal der Bahn , auf den weiteren Plätzen folgen Reiseplanung, Lufthansa und Lastminute.de.

Noch aussagekräftiger sind allerdings die Konversionsraten. Neutrale Zahlen darüber, wie viele Nutzer sich nach dem Klick auch zum Kauf verleiten lassen, liegen nicht vor. Expedia-Geschäftsführerin Keckeisen zufolge liegt die Rate in den USA bereits bei 5 bis 8 Prozent. In Deutschland wird eine Rate von 1 Prozent bereits als Erfolg gewertet.

Die Branche entdeckt das Telefon - und den stationären Handel

Kräftig zugelegt hat bei allen Anbietern vor allem der Verkauf von Tickets über das Telefon. Denn auch die Bereitstellung von Callback-Funktionalität, bei der sich ein Kundenbetreuer den Surfer in die richtige Bahn lenkt und bei der Buchung berät, setzt den Einsatz eines Call Centers voraus. Die Rückbesinnung auf das Telefon erstaunt Roman Borsch wenig. Der Geschäftsführer des Berliner Unternehmens Checkout GmbH, das im Internet seit März 1996 als Reiseboerse.de irmiert, hat dem Telefon von Anfang an hohen Stellenwert eingeräumt. Insgesamt bringt die Internetpräsenz dem Unternehmen nach seinen Worten einen Jahresumsatz in Höhe von 3 Mill. DM. Im stationären Geschäft in einem Büro in Berlin werden dagegen in diesem Jahr nur 2,5 Mill. DM Umsatz erwartet.

Auch beim Flugreisenspezialisten Travel Overland spielt der Distanzverkauf eine große Rolle. Im vergangenen Jahr wurde über Telefon und Internet ein Umsatz von 70 Mill. DM erzielt. In den 14 stationären Filialen wurden 123 Mill. DM umgesetzt. "Das Internet hat für uns sehr große Bedeutung", sagt Marketingleiter Peter Glandien. So sei der über das Web getätigte Umsatz im vergangenen Jahr um 45 Prozent gestiegen.

Expedia-Geschäftsführerin Keckeisen hat großen Respekt vor Travel Overland, und das nicht nur, weil sich der Otto-Versand mit 74,9 Prozent beteiligt hat. Vor allem die Multichannel-Strategie hält sie für nachahmenswert. In den kommenden Monaten werde auch Expedia sich ein stationäres Standbein verschaffen, kündigt sie an. Zudem wird Expedia.de von Anfang kommenden Jahres an selbst Reisen mit Mietwagen und Hotels kombinieren. Ein Einstieg bei einem Veranstalter sei aber nicht geplant, sagt Keckeisen.

Die Kleinen finden ihre Nischen - die Fluggesellschaften haben viel Potenzial

Neben großen Unternehmen aus dem stationären Geschäft und den Spezialisten sehen auch kleinere Firmen gute Chancen, vom Internet zu profitieren. "Man kann mit dem Internet Geld verdienen", versichert Reiseboerse-Geschäftsführer Borsch. "Der Aufwand ist zwar höher geworden, aber es lohnt sich noch." In der Hauptsaison kommen über das Internet 10 bis 15 Buchungen am Tag zu Stande. In dieser Zeit ist aber auch das Callcenter bis 21 Uhr erreichbar. "Unsere Erfahrung aus dem klassischen Geschäft hat uns von Anfang an gesagt, dass es wichtig ist, die Interessenten auch im Internet nie wie Nutzer, sondern wie Kunden zu behandeln", sagt Borsch. Auch beim Wachstum habe das Unternehmen vorsichtig kalkuliert: "Im stationären Handel ist nach der großen Expansion mit der Eröffnung zahlreicher Filialen auch sehr schnell wieder Ernüchterung eingekehrt."

Mit den Großen könne Reiseboerse.de ohnehin nicht mithalten. "Als die Tui mit einer grottenschlechten Website loslegte, war das Angebot trotzdem erfolgreich. Das Markenbewusstsein ist eben sehr ausgeprägt." Aus diesem Grund gibt Borsch auch den Web-Plänen der Airlines gute Chancen. "Wenn deren Präsenz zunächst weder im Design noch in der Benutzerführung überzeugen kann, bessern die eben kurzerhand nach. Entscheidender ist die Technik hinter den Systemen, und da haben die Fluggesellschaften Vorteile."

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