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Revolutionäres in Romanform

Konzerne wie General Motors und Procter & Gamble, AT & T und Boeing hängen seit Jahren an seinen Lippen. Der Mann ist einer der globalen Popstars unter den Management-Beratern - und eine Art John Grisham der Wirtschaftsliteratur.

Eliyahu Goldratt verbreitet seine Theorien nicht nur in staubtrockenen Sachbüchern, er verpackt sie auch kurzweilig und allgemeinverständlich in Romanen. In Deutschland kommt am 8. Oktober das neueste Werk des Israeli in die Buchläden: "Das Ergebnis - ein Roman über profitable Software-Lösungen". Und das Buch hat es in sich. Der gelernte Physiker, den das US-Wirtschaftsmagazin "Business Week" als "Genie" feiert, schlägt ein revolutionäres Modell für die Verträge zwischen Unternehmen und Software-Firmen vor - eine Art erfolgsabhängiger Vergütung. Nur, wenn die Implementierung von Software zur Produktionsplanung wirklich den gewünschten Erfolg bringe, solle der Kunde auch voll für dafür bezahlen. Goldratts Idee: Nur noch ein Bruchteil der Gebühren und des Honorars wird von vorne herein festgeschrieben. Der Rest des Geldes fließt erst, wenn die schöne neue Software tatsächlich zu messbaren finanziellen Vorteilen führt - zum Beispiel Umsatz- oder Gewinnsteigerungen. Und wie hoch die Summe ist, hängt davon ab, wie groß die Verbesserungen unter dem Strich für den Anwender sind.

Goldratt fordert damit ein radikales Umdenken in der Software-Branche: "Sie soll in Zukunft nicht mehr Programme oder Technologie verkaufen, sondern Profite für ihre Kunden" - und nur dann verdienen, wenn die Software wirklich hält, was die Marketing-Abteilung verspricht.

Sein Vorschlag hat einigen Charme: Plötzlich würden sich die Software-Häuser mit ihren Kunden das Risiko teilen und hätten ein Problem, wenn ein Projekt scheitert. Allerdings dürfte einiges Verhandlungsgeschick nötig sein, um Software-Lieferanten vom neuen Modell zu überzeugen. "Noch versucht die Branche, konventionelle Verträge mit ihren Kunden zu machen", sagt Goldratt. Aber der "Guru der Industrie" ("Fortune") gibt sich zuversichtlich: "Man muss die Software-Firmen nur ein bisschen unter Druck setzen, dann werden sie sich schon bewegen."

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