Riester-Geschäft verläuft enttäuschend
R+V Versicherung forciert den Bankvertrieb

Fast jede dritte Versicherungspolice, die über einen Bankschalter verkauft wird, trägt das Logo der R+V. Der Versicherungsarm der Volks- und Raiffeisenbanken profitiert von deren breiten Filialnetz, viel Potenzial liegt allerdings brach.

WIESBADEN. Spätestens seit der Branchenprimus Allianz die Dresdner Bank geschluckt hat, erlebt die Allfinanzstrategie im deutschen Finanzgewerbe eine Renaissance. Die R+V Versicherung mit ihren Volks- und Raiffeisenbanken setzt allerdings schon seit Jahrzehnten auf die Verzahnung von Versicherung und Bank.

"Wir verkaufen etwa 30 Prozent aller in Deutschland über Banken vertriebenen Versicherungspolicen", sagt der Vorstandsvorsitzende der R+V Versicherung, Jürgen Förterer, dem Handelsblatt. Für den Analysten der Ratingagentur Standard & Poor?s, Stefan Best, ein Beleg dafür, dass Vertriebskooperationen zwischen Banken und Versicherungen gut funktionieren können, "auch ohne dass die Assekuranz den Vertriebsweg selbst kontrolliert". Insgesamt verkaufen die Wiesbadener knapp drei Viertel ihres Neugeschäfts über die Genossenschaftsbanken.

Potenzial wird noch nicht ausgeschöpft

Vor allem auf dem Land verfüge die Versicherung mit den Bankfilialen über einen "einzigartigen Vertriebsweg", bescheinigt ihr selbst die Konkurrenz. Doch trotz des Erfolges schöpft die in der Branche oft als "schlafender Riese" bezeichnete R+V ihr Potenzial als Versicherungsarm der genossenschaftlichen Bankengruppe noch lange nicht aus. Nur jeder fünfte Kunde einer Volks- oder Raiffeisenbank habe eine R+V-Police, sagt Förterer, der "unglaubliche Vertriebschancen durch neue Technologien" sieht. Deshalb investiere das Unternehmen in den IT-Bereich jährlich rund 50 Mill. Euro, vor allem in Systeme, die das Bankpersonal vor Ort unterstützen.

Keine Frage, der R+V-Chef will das Potenzial des genossenschaftliches Verbundes stärker nutzen. Der ist recht locker. Jeder einzelne Bankchef entscheidet selbstständig über seine Vertriebspartner und oft sind es andere Versicherer als die R+V. So stellt die kürzlich verlängerte Kooperation der Allianz mit den bayerischen Volks- und Raiffeisenbanken für Stefan Best ein "Kuriosum des Genossenschaftssektors dar".

Förterer selbst sieht sein Haus in Süddeutschland auf dem Vormarsch - seit der Fusion von Allianz und Dresdner mit Rückenwind. "Die Genossenschaftsbanken sehen doch, dass sie ihre Kunden bei einem Bankkonkurrenten abliefern", sagt er. Heute verkauften vier von fünf bayerischen Genossenschaftsbanken R+V- Policen, vor zehn Jahren waren es drei von fünf.

Seinen Konzern sieht Förterer auf einem langfristigen Wachstumspfad. Der Versicherer habe sich über Jahre nicht zuletzt wegen seiner guten Vertriebsmöglichkeiten in die Spitzengruppe vorgearbeitet, bescheinigt ihm Karin Clemens, Analystin bei Standard & Poor?s. Heute ist R+V, gemessen am Prämienvolumen, die Nummer drei - hinter Allianz und Hamburg Mannheimer. "Beim Neugeschäft liegen wir sogar auf dem zweiten Platz", sagt Förterer. In der Schadenversicherung ist es Platz vier. Das Unternehmen ist integraler Bestandteil der Genobankengruppen. Dies spiegelt sich auch darin wider, dass sie zu 78 Prozent der DZ- Bank gehört, einem der beiden genossenschaftlichen Spitzeninstitute. Auf die Schattenseite der engen Bindung verweist Best: Die Banken wachen aufmerksam darüber, dass R+V-Policen nicht über andere Vertriebswege an ihre eigene Kunden verkauft werden.

Die Wiesbadener sehen sich auf Sicht als Profiteur der Riester-Rente. Bisher verläuft dieses Geschäft allerdings enttäuschend, gibt Förterer zu. Lediglich 50 000 private Riester-Policen hat er bislang verkauft. Marktführer sind die AMB und die Allianz. "Wir erreichen nur die Hälfte unseres Marktanteils im Standardgeschäft", sagt er. Wegen des schleppenden Verkaufs haben die Wiesbadener ihre Zielzahlen für das Riester-Geschäft korrigiert. Statt mit 300 000 Verträgen bis zum Jahresende wären sich schon mit 200 000 zufrieden. Dennoch ist er mit dem Geschäftsverlauf der Lebensparte im laufenden Jahr zufrieden. "Schließlich läuft das Neugeschäft insgesamt besser als in der Branche." Im ersten Quartal verkauften die R+V nach eigenen Angaben rund 135 000 Lebensversicherungen. Im Vergleichszeitraum 2001 waren es rund 104 000.

In den Startlöchern steht die Versicherungsgruppe bei der betrieblichen Altersvorsorge (bAV). Noch stehe die Genehmigung für die Pensionsfonds AG aus, an der die R+V und der genossenschaftliche Fondsanbieter Union Invest beteiligt sind. Förterer will das Geschäft mit der bAV vorantreiben. "Bisher macht es nur zehn Prozent unseres Lebengeschäfts aus", sagt er. Zielgruppe seien mittelständischen Firmenkunden. Auch hier will Förterer wieder einmal vom Verbund profitieren - den vielen Kunden der Volks- und Raiffeisenbanken.

Quelle: Handelsblatt

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