Rücklauf der Rabatt-Schnipsel liegt bei vielen Aktionen allenfalls im Promillebereich
Werbung mit Coupons enttäuscht Händler und Hersteller

Die Coupons flattern mit der Post ins Haus, manche sogar mit der Tageszeitung: kleine bunte Anzeigen- Ecken, mit denen sich an den Kassen der werbenden Einzelhändler deutliche Preisnachlässe einfordern lassen.

DÜSSELDORF. Zwar nutzen Möbelhäuser wie Porta oder der Herrenausstatter Ansons die Gutscheine bereits, um Stammkunden in ihren Laden zu locken. Testläufe anderer Unternehmen zeigen jedoch, dass die Akzeptanz bei der Kundschaft oft zu wünschen übrig lässt.

"Derzeit herrscht eine gewisse Trittbrettfahrer-Mentalität", erklärt Jörg Becker, Professor am Institut für Wirtschaftsinformatik der Universität Münster: "Die Unternehmen halten sich zurück, um auf die Erfahrungen der anderen zurückzugreifen." Es fehle eine klare Strategie der Hersteller und Händler.

Kein Wunder. Beim Verramschen der Ware spielen Hersteller nur äußerst ungern mit. Von Konflikten zwischen Herstellern und Händlern berichtet auch Martin Jastorff, Projektleiter Couponing beim Axel- Springer-Verlag. Schon im letzten Oktober haben die Hamburger eine eigene Coupon-Beilage ins Leben gerufen. Die Extra-Seiten liegen der bundesweiten Auflage von "Bild der Frau" und "Bild am Sonntag" bei. Ob das Projekt irgendwann die Gewinnzone erreicht, hänge davon ab, wie viele Händler die Coupons akzeptieren und dadurch die Einlösequoten erhöhen, sagt Jastorff.

Doch die Chancen sind eher gering. In Musterländern wie den USA sind es fast ausschließlich die Herstellerfirmen, die Couponing als Marketing-Instrument nutzen. Mit dem Gewicht eines Multis und reichlich Überredungskünsten versucht derzeit vor allem Procter & Gamble, seine vorsichtigen deutschen Handelspartner von den Vorteilen des Couponing zu überzeugen:"Als internationaler Konzern können wir von unseren Erfahrungen im Ausland profitieren", sagt Andreas Gerber, verantwortlich für Marketing- Innovation bei dem internationalen Konsumgüterriesen. "Positive Erfahrungen" hat Procter & Gamble bisher vor allem mit Coupons in gezielten und personalisierten Direkt- Mail-Aktionen gemacht.

Der Rücklauf bei Anzeigenkampagnen, etwa im Coupon-Beileger des Axel-Springer-Verlags, liegt in Deutschland nur bei 0,2 %. In den USA und Frankreich werden bei derartigen Aktionen etwa 1 bis 2 % der ausgegebenen Coupons zurück in den Laden getragen.

Vor allem kleinere Unternehmen, die hart kalkulieren müssen, halten sich bei derartig unsicheren Aktionen lieber zurück. "Es ist noch nicht soweit", glaubt Manfred Mayer vom Kräuterbutterhersteller Meggle. Bei Coupon-Anzeigen für Baguettes und Knoblauchbutter habe der Rücklauf im Promille-Bereich gelegen, erzählt der Produktmanager. Die Kosten für die Anzeigen übertrafen ihren Nutzen bei weitem: "Jetzt warten wir erst einmal ab, wie sich die Situation entwickelt. Wenn die Großen Couponing forcieren, können wir vielleicht auch irgendwann wieder mitmachen", hofft Mayer.

Ähnlich denkt Reinhard Schütte, Geschäftsführer der Einzelhandelskette Bremke & Hoerster. Der Betreiber der "Famila"- und "Markant"-Märkte hat im letzten Jahr bei Procter & Gamble-Aktionen mitgemacht. Der Absatz der Markenprodukte sei dadurch nicht nennenswert gestiegen, erinnert sich Schütte und folgert: "Ohne konkrete Strategie bringt Couponing wenig". Das Marketing-Instrument sei aber viel zu teuer, sagt der Einzelhandelsmanager, um es einfach nur auszuprobieren.

Quelle: Handelsblatt

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