Rückzug auf das Kerngeschäft
Der Kampf um den Kunden

Ist der "Kampf um den Content", Thema des "Blauen Salons" von IBM und Handelblatt.com, nicht viel eher ein Kampf um den Kunden und dessen Medien- und Kommunikations-Budget? Diese provokante Frage stellte Armin Hessler von Vodafone gleich zu Beginn der Diskussionsrunde im Hamburger Side-Hotel, und erntete zustimmendes Nicken der Panel-Teilnehmer aus Medien- und Telekom-Unternehmen.

HB HAMBURG. Und dieser Konsens ist auch nicht erstaunlich, wenn man die lebhafte Diskussion im "Blauen Salon" etwas zugespitzt zusammenfasst: In der Krise, die die Medien,- Internet- und Telekommunikationsunternehmen derzeit erleben, ist nicht das Zusammenwachsen, sondern der Rückzug auf das Kerngeschäft das Gebot der Stunde. Visionen über neue Märkte, neue Produkte, neue Allianzen sind als "böser Traum der New Economy" diskreditiert. Statt Vorwärtsstürmen ist Defensive angesagt. Angesichts sinkender Umsätze und tiefroter Bilanzen ist die Angst vorherrschend, die neuen digitalen Dienste kannibalisierten das traditionelle Geschäft. Und wo es zu Kooperationsansätzen zur Entwicklung digitaler Inhalte und Dienste kommt, ist "Schwarzer Peter" ein beliebtes Eröffnungsspiel: Die Telekoms verlangen von den Inhalte-Lieferanten die sogenannte Killer-Applikation, die Medienfirmen dagegen wollen von ihrem Gegenüber erst einmal wissen, was die Handy-Kunden denn überhaupt wollen.

Dabei gibt es auf diese Kernfrage wohl keine allein seligmachende Antwort. Am Ende bleibt den Kooperationspartnern nur die Möglichkeit, durch Versuch und Irrtum herauszufinden, was der Kunde will. Eine der wenigen herausragenden Killer-Applikationen, SMS, war ein "Abfallprodukt", wie Alfred Pfaff von IBM sagte. Die Evolution der Märkte sei eben nicht planbar. Für die Entwicklung digitaler Dienste, brauche es offene Plattformen, um ein vielfältiges Angebot zu schaffen. Der Kunde werde dann schon zeigen, für was er Geld ausgeben wolle. Zum Beispiel für Handy-Klingeltöne und-Logos, womit in Europa vergangenes Jahr laut Marktforscher Jupiter schon mehr als doppelt soviel Umsatz (590 Millionen Euro) gemacht worden ist wie mit Bezahlinhalten im Internet (252 Millionen Euro).

Zur Endzeitstimmung, da waren sich die Teilnehmer des "Blauen Salons" einig, ist kein Anlass. Stattdessen steht das junge Geschäft mit digitalen Diensten ganz am Anfang. Hausaufgaben machen ist angesagt. Der Bedienkomfort der Endgeräte muss verbessert werden, damit Kunden bereit sind, für digitale Dienste im Internet und auf dem Handy zu bezahlen, forderte Mobilcom-Sprecher Mathias Quaritsch. "Einfache, todsichere Anwendungen" verlangte Frank Sarfeld von Bertelsmann. Für weniger Pauschalangebote, sondern für mehr "On-Demand"-Lösungen plädierte Bernd Kögler von Hansenet.

Am Ende der Diskussion im "Blauen Salon" stand die Erkenntnis, dass der Kampf um den Kunden wohl doch nur gemeinsam gewonnen werden kann. Das verlangt ein Umdenken von den Vertretern der Medien,- Internet- und Telekommunikationsunternehmen. Statt sich nur um Umsatzanteile zu streiten, müssten die Kooperationsteilnehmer auch mal lernen, Risiken zu teilen, empfahl Pfaff von IBM. Die großen Medien- und Telekomkonzerne müssten ihren Informationsfluss verbessern und die Zuständigkeiten in ihren Organisationen transparenter machen, wünscht sich Jürgen Galler, Geschäftsführer von Lycos Mobile. Und, das war die triviale, aber erhellende Erkenntnis der Diskutanten: Es immer besser miteinander zu reden (und zu lernen) als übereinander. Dieser erste Schritt ist im Blauen Salon getan worden.

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