Selbst gemalte Plakate
Wie VW-Autohäuser den Phaeton präsentieren

Autohaus Seiler, Siegburg. Es ist später Nachmittag und für die Verkäufer offenbar schon Feierabend. Niemand beachtet den Kunden, der vergeblich nach der Limousine sucht. Nur ein Werbereiter kündet bei Seiler, wo "Sorgfalt und Sachverstand Zukunft haben", von VWs glamouröser Innovation.

Auf einem selbst gemalten Plakat steht, mehr hingeschmiert als hingeschrieben: "Der große VW-D1". Dass das Auto inzwischen Phaeton heißt - egal. Darunter hat jemand mit Tesafilm drei Bilder des D1 geklebt. Als sich endlich ein Verkäufer bequemt, sagt der: "Sie sind zu früh, wir bekommen erst im August einen Wagen, auch die anderen Händler haben noch keinen."

Zurück im Autohaus Fleischhauer, Bonn. Inzwischen ist der Phaeton-Verkäufer eingetroffen, die Probefahrt beginnt. Während der Wagen mit 230 Kilometern Richtung Köln gleitet, erklärt der freundliche VW-Berater das Auto. Nach der Probefahrt wird der Kunde in die "Phaeton-Lounge" geführt. Das ist ein 25 Quadratmeter großer Raum, ausgelegt mit schwarzem Teppich und vertäfelt mit edlem Holz. Von seinem Platz auf einer gelben Designer-Couch aus kann sich der Kunde per Laptop auf einem Großbildschirm seinen persönlichen Phaeton zusammenstellen.

Das alles hat Stil. Es hat auch 30 000 Euro gekostet, von denen VW die Hälfte bezahlt. Doch warum wird der potenzielle Kunde nicht gleich dort empfangen, statt ihn mit Prospektständern und nicht zuständigen Verkäufern vorher - womöglich schon endgültig - zu verschrecken? Die Antwort bei Händler Fleischhauer lautet: "Wir wollen erst mal sehen, wer wirklich Interesse am Phaeton hat." "Aber vielleicht könnte man in einem ähnlichen Ambiente ja auch mehr Golfs verkaufen?" "Darüber haben wir noch gar nicht nachgedacht", heißt es. "Ein grundsätzliches Problem", findet Professor Diez.

Volkswagen Zentrum Koblenz. Hier ist der Kunde richtig, das versprechen drei Phaeton-Fahnen vor dem Eingang. Verkäufer Thomas Müller hat das Auto schon auf den Hof gelenkt, damit die Probefahrt gleich starten kann. Er wirkt gut informiert, aber nicht aufdringlich. Und er bietet an: "Ich kann Sie mit dem Wagen auch mal zu Hause besuchen, da haben Sie mehr Ruhe."

Ist es das, was VW-Vorstand Büchelhofer vorschwebte, als er über neue Verkaufsmethoden laut nachdachte? Klafft also zwischen den Werbeversprechen und der Wirklichkeit doch keine so große Lücke, wie nach den ersten Testgesprächen vermutet? Oder ist der gute Service in Koblenz Zufall?

Volkswagen Zentrum Nordrhein, Düsseldorf. Dort leistet man sich sogar einen Luxuswagenspezialisten, wie auf der Visitenkarte von Fred Frey steht. Die liegt auf seinem Schreibtisch, er aber ist zum vereinbarten Termin nicht da. Und auch der Phaeton, der gleich nebenan stehen soll, ist nicht dort. Und weil beide auch nach zehn Minuten nicht auftauchen, entscheidet sich der Kunde, sein Interesse am Luxus-VW vorerst zu begraben.

Ein Kollege Freys hält diese Entscheidung für richtig: "Wir haben zwar schon einen Phaeton, aber Probe fahren können Sie den sowieso noch nicht. Kommen Sie doch noch mal vorbei, wenn wir unseren eigens dafür vorgesehenen Vorführwagen haben." Den Einwand, VW mache doch schon seit Wochen massiv Werbung für den Phaeton, lässt er nicht gelten. "Das heißt doch nicht, dass jeder das Auto sofort testen kann."

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