Selbstinszenierung
Hochstapeln zum Erfolg

Ist der Ehrliche wirklich der Dumme? Der sagt, wenn ihm eine Aufgabe zu schwer oder ein Fehler unterlaufen ist und die eigene Qualifikation nicht so ist, wie erwartet? Wahrscheinlich. Denn Erfolgreiche beherrschen die Kunst des (maßvollen) Hochstapelns und gelungener Selbstinszenierung. Darin macht die Berliner Beraterin Kirstin Schönfeld von Pas de deux creativ consult fit.

Der potenzielle Kunde fragt Frau Schönfeld bei einem Empfang beiläufig, was sie denn beruflich mache. Sie: "Ich mache Leute berühmt." Großes Erstaunen, Nachfrage sofort: "Wie das?" Darauf drückt Schönfeld dem Verdutzten ihre Visitenkarte in die Hand und verabschiedet sich mit den Worten: "Das erkläre ich Ihnen in Ruhe bei einer Tasse Kaffee. Rufen Sie an!"

Schon beim ersten Kontakt mit der Beraterin hat der neue Kunde eine Lektion gelernt: Wie mache ich auf mich aufmerksam? Indem ich verblüffe, neugierig mache, offensiv bin und dabei ein bisschen hochstaple. Schönfeld produziert keine Popstars, aber sie macht Menschen populär. Sie hat also nicht zu viel Wind gemacht. Schließlich, und das ist Lektion Nummer zwei, muss alle Flunkerei Substanz haben. Denn alles frei Erfundene führt früher oder später ins Verhängnis.

Das bestätigt der Berater einer rheinischen Personal- und Unternehmensberatung, der nicht genannt werden will: "Wer zu dick aufträgt, hat bei einer Bewerbung oder, wenn es soweit kommen sollte, in seiner beruflichen Position keine Chance. Personalberater und Führungskräfte haben ein Gespür für Blender." Ein gewisses Maß wird jedoch toleriert: "Die eigene Außendarstellung ist auch immer die eines Unternehmens, weshalb eine Extraportion Selbstdarstellung oft sogar gewünscht ist. Das heißt auch, dass fachlich Fähige häufig über ihre Bescheidenheit und Ehrlichkeit stolpern", verrät der Berater.

"Wer in der Öffentlichkeitsgesellschaft Erfolg haben will, muss auf sich aufmerksam machen", bläut Schönfeld all ihren Klienten ein. Die Hoppla-jetzt-komm-ich-Methode ist aber selten geeignet. Um wirkungsvoll aufzutreten, sei es im Gegenteil sogar sinnvoll, anfangs die graue Maus zu mimen, um sich dann zu steigern. Dies natürlich nur, wenn es mehrere Gelegenheiten gibt, sich zu präsentieren.

Gerade Frauen macht Schönfeld dabei immer wieder klar: "Es läuft nicht alles über Kompetenz. Zwar ist es verständlich, wenn man in erster Linie dadurch und nicht durch Wimpernklimpern überzeugen möchte, aber das Fachliche allein ist zu langweilig." Dennoch hört Schönfeld gerade von Frauen zu oft den Satz: "Ich überzeuge allein durch meine Fähigkeiten." Die sind Pflicht, eine überlegte Selbstinszenierung aber ist die Kür.

"Nichts gegen Selbstmarketing. Aber ich bin gegen Hochstapelei aller Art", kontert die Münchener Trainerin Christine Öttl von "Objektiv - Management und Lebensqualität". Sie fürchtet eine Spirale der Selbsttäuschung: "Schnell gerät man in einen Strudel permanenter Vorspiegelungen falscher Tatsachen, aus dem man nicht mehr herauskommt." Wer unter der Last des Verheimlichens und der Überforderung ächzt, kann keine Karriere machen. Deshalb rät Öttl erst einmal: "Sich selbst kennenlernen und zu den eigenen Schwächen stehen."

Schönfeld hingegen denkt gar nicht daran, aus Versagern Stars zu machen. Es seien eher die kleinen Dinge, mit denen man groß rauskommen könne. Dazu gehört vor allem, ein spannender Gesprächspartner zu sein - mit Witz, Schlagfertigkeit und Raffinesse. Interesse wecke immer wieder "Alltagspsychologie", etwa, indem man ein Gespräch einleitet mit "Oh, Sie sind wohl ein Apfelsaft-Typ". Das irritiert, interessiert und wirft Fragen auf.

Dazu gehört aber unter Umständen auch, gezielt mit Sex-Appeal zu spielen. Schönfeld nennt das "Kommunikationserotik". Das klingt schwüler, als es ist. Präsentier-Profis beherrschten das Spiel aus Nähe und Distanz wie ein scheues Liebespaar, das gerade miteinander anbandelt: Keine direkten Komplimente, sondern Anerkennung durch Gesten und Mimik. Intensive Blicksprache statt Nähe vortäuschender Berührung. Immer gehe es darum, zu vermitteln: "Du bist bedeutend".

Frauen könnten mit Signalen "lasziv-raffinierten Sex-Appeals" operieren. Manchmal, bei Macho-Chefs, helfe es auch, die Hilfsbedürftige zu spielen - die "Kleinmädchenmasche" bugsiere auch dominante Männer auf die eigene Linie, weil dadurch ein engeres, vertrauliches Verhältnis entstehe. Öttl ergänzt, dass man sich dabei aber immer selbst treu bleiben sollte. "Wer keinen Funken Sex-Appeal besitzt, kann damit nicht spielen."

Ein einziges Erfolgserlebnis reicht dem Hochstapler bereits aus, um sich zum Überflieger zu stilisieren. Die Über-Nacht-on-the-Top-Story ist auch spannender als die Geschichte einer jahrelangen gewissenhaften Ausbildung. Das einzige Problem: Der Blitzaufsteiger ist labil. Er ist bei einem Misserfolg eher am Boden zerstört als sein solider Gegenpart.

Für das rechte Maß an Hochstapelei nennt Schönfeld eine ungefähre Faustregel: Ungeübte Aufschneider könnten 20 Prozent ihrer Fähigkeiten schönen, der Rest muss Substanz sein. Bei Geübten könne das Verhältnis auch eins zu eins betragen. Profis wüssten instinktiv, wann mit der Schönrederei Schluss sein muss.

Bei allem sei unabdingbar, nüchtern eigene Defizite im Blick zu behalten und daran zu arbeiten. Kleinere unangenehme Nachfragen ließen sich schließlich fast immer durch Gegenfragen umschiffen - unendlich lassen sich solche Ausweichmanöver aber nicht ausreizen. Soll heißen: Hochstapeln legitim, aber Kompetenz lässt sich damit nicht herbeiflunkern.

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