Serie: Business English
Verhandlungsführung ist eine Kunst - vor allem auf Englisch

"I know how to spell banana", sagte das kleine Mädchen, hinlänglich vertraut mit den Tücken der englischen Sprache. "I just never know when to stop!" Seither ist das Problem des richtigen Schluss-Timings als banana problem bekannt. Übertragen auf geschäftliche Beziehungen lautet die entscheidende Frage: Wann ist der ideale Zeitpunkt, um eine Vertragsverhandlung zum Abschluss zu bringen?

Erfolgreiche Unternehmen überlassen bei der Planung und Durchführung von Verhandlungen mit Geschäftspartnern nichts dem Zufall. Das fängt bei der Frage an, wo die Konferenz, conference, stattfinden soll. Ein idyllisch gelegener Tagungsort, venue, gibt viel beschäftigten Unternehmern, entrepreneurs, ganz nebenbei Gelegenheit, den grauen Geschäftsalltag ein wenig aufzuhellen.

Jeder Teilnehmer, participant, sollte vorab per Handzettel, handout, über das Konferenzprogramm, conference timetable, und den Hauptredner, keynote speaker, informiert werden. Eine Anwesenheitsliste, attendance list, die auch Angaben zum persönlichen und beruflichen Hintergrund enthält, hilft, Kontakte zu knüpfen.

In den break-out rooms die options prüfen

Schon die Sitzordnung, seating arrangement, kann den Charakter der Konferenz prägen: Der Vortragsstil, lecture style, eignet sich für Präsentationen zu Beginn der Verhandlungen. Später, wenn es "zur Sache geht", wird meist eine geschlossene Gesprächsrunde, meeting style, oder eine Hufeisenform, horseshoe arrangement, gewählt.

Mit interessanten Tagungsthemen und einer lebendigen Begrüßungsrede, speech of welcome, sollte es gelingen, die Aufmerksamkeit der Anwesenden zu gewinnen. Für informelle Pausengespräche sollten kleine Nebenräume, break-out rooms, zur Verfügung stehen. Hier werden erste, halboffizielle Absprachen getroffen, die allerdings noch unverbindlich, without obligation, sind. Die Verhandlungspartner lassen sich Zeit, ihre Optionen in Ruhe zu überprüfen, review one's options.

Der erste Schritt auf dem Weg zu einem Geschäftszusammenschluss, joint venture, ist, ein geeignetes Partnerunternehmen, suitable partner company, zu finden. Offiziell beginnen die Verhandlungen mit einer schriftlichen Absichtserklärung, letter of intent. Diese besagt, dass beide Unternehmen an einer Partnerschaft interessiert sind, und legt die Verhandlungsbasis fest.

Liste der Probleme ist lang

Als schwierig erweist sich häufig die Klärung der juristischen Fragen, questions of law - besonders in internationalen Partnerschaften. In einigen Ländern gibt es beispielsweise gesetzliche Bestimmungen, wer wie viel investieren darf. Das Investment kann in Form von Bargeld, cash, Gebäuden, buildings, Ausrüstung, equipment, industriellen Anlagen, industrial properties, Fachwissen, technical know-how, oder Nutzflächen, land use, eingebracht werden.

Im Laufe der Verhandlungen sind noch viele andere Probleme zu lösen: Wie werden die Gewinne ausgeschüttet, sharing of profits? Wie werden Risiken und Verluste verteilt, sharing of risks and losses? Erst wenn sich beide Seiten geeinigt haben, come to terms, ist der Vertrag unterschriftsreif.

Gute Chancen auf fremden Märkten bieten sich vor allem Unternehmen, denen es gelingt, eine Marktlücke, a gap in the market, zu schließen. Doch am Anfang jeder Expansion steht natürlich die Investition. Zusätzlich Aufwendungen, outgoings (British English, BE)/expenditures (American English, AE), welche die regelmäßigen Betriebskosten, overhead expenditure (BE)/overhead costs (AE), in die Höhe treiben können, müssen kalkuliert werden.

Ein wichtiger Faktor bei der Prüfung der Kreditwürdigkeit eines Unternehmens ist die Höhe seines Betriebskapitals, floating capital (BE)/current capital (AE), sowie des Barbestandes, cash in hand (BE)/cash on hand (AE). Zudem schauen die Banken sehr genau auf die so genannten fünf "C": character (Charakter), capacity (Kapazität), capital (Kapital), collateral (Sicherheit) und conditions (Bedingungen).

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