Slowaken fehlt bei Geschäftsgesprächen häufig das notwendige Selbstbewusstsein
Ein Scharmützel über Eishockey bricht das Eis bei Verhandlungen

Für ausländische Geschäftsleute bieten die Verhandlungen in der Slowakei so einige Überraschungen. Denn ihre Mentalität spiegelt ihre geografische Lage zwischen Ost und West wider. Erfolg hat deshalb nur, wer sich auf Geschäfte dort gut vorbereitet hat.

BRATISLAVA/DÜSSELDORF. Verhandlungen verlangen Zeit und Geduld. Slowaken möchten ihre Geschäftspartner kennenlernen und Vertrauen gewinnen - ein wesentlicher Grund dafür, dass sie es bei Gesprächen gern locker angehen.

Die erste Barriere bilden meist aber schon die Sprachkenntnisse der Gegenseite. Obwohl sich das Land für den EU-Beitritt gut vorbereitet, sind Sprachkenntnisse oft noch Mangelware. Meistens einigt man sich darauf, Englisch zu sprechen. In der Hauptstadt Bratislava allerdings, die kaum 50 Kilometer von Wien entfernt liegt, kommt man häufig auch mit Deutsch zurecht. Je weiter man jedoch aufs Land fährt und je älter die Verhandlungspartner sind, desto schwieriger wird es mit dem Verständigen ohne Dolmetscher.

Bei ersten geschäftlichen Verhandlungen können ausländische Manager oft feststellen, dass Slowaken nur selten ihre Ziele, Vorstellungen oder Initiativen präsentieren. Was wie Zurückhaltung erscheint, hat oft einen handfesten Hintergrund: Für viele ist es nämlich selbst dreizehn Jahre nach der Wende ungewohnt, eigene Standpunkte zu definieren.

"Den Slowaken fehlt ein gesundes Selbstbewusstsein", meint ein Mitarbeiter der slowakischen Auslandsvertretung in Deutschland. Vielen falle es schwer, sich gegenüber den deutschen Geschäftspartnern durchzusetzen. Und auch was Präzision, Disziplin oder den Umgang mit Zeit betrifft, ticken die Uhren in der Slowakei ein bisschen anders. Doch das fehlende Selbstbewusstsein und die lockere Arbeitseinstellung können auch von Vorteil sein. Slowaken verleihen Verhandlungen durch ihre Art eine offene und freundliche Atmosphäre.

Geschäftliche Treffen sollte man mit einem Smalltalk über Freizeitaktivitäten, Hobbys oder auch das Wetter beginnen. Sofortiges hartes Verhandeln kann das gute Verhältnis zum Partner stören. Fürs "Auftauen" wird gerne ein kleiner Welcomedrink wie Slivovica (Sliwowitz) oder Borovicka (Wacholderschnaps) gereicht.

Wer Kontakte knüpft, kann die Sympathien seines Partners mit Kenntnissen über das Land gewinnen. Denn genauso wie die Tschechen sind auch die Slowaken sehr stolz auf ihr kleines Land. Ein gutes Thema ist stets der Sport, wobei die Nationaldisziplin Eishockey ist.

Großen Wert legen Slowaken auf Hierarchien und Positionen. Entscheidungen können oft nur ausgewählte Mitglieder der Firmenführung treffen. Untergebene akzeptieren dies.

Akademische Titel werden nicht ohne Grund auf der Visitenkarte aufgelistet. Man erwartet, dass man mit ihnen angesprochen wird. Und obwohl die Slowaken eher eine lockere und temperamentvolle Nation sind, wird auch nicht sofort geduzt. Es gehört sich, zunächst Vertrauen zum Partner aufzubauen.

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