Stärkste Wirtschaftsmacht Deutschlands
Vernetzter Mittelstand gefragt

Wettbewerbsfähig ist, wer vernetzt ist. Der Mittelstand ist eben dabei, dieses Credo zu verinnerlichen und umzusetzen. Dr. Helmut Wilke (*) , Geschäftsführer und Vizepräsident der Sun Microsystems GmbH, sagt, wie er das macht und welche Chancen sich der innovative Unternehmer damit erschließen kann.

Momentan muss sich die IT manches vorwerfen lassen. Zum Beispiel, dass sie den Mittelstand aus Opportunismus neu entdeckt. Ganz unverständlich ist dieser Vorwurf nicht. So ist eine gründliche Skepsis gegenüber der neuen "Annäherungspolitik" der IT zwar legitim, der umworbene Mittelstand sollte aber nicht vergessen, dass er letztendlich vom verstärkten Wettbewerb unter seinen Zulieferern profitiert. Wenig wünschenswert ist auch, dass diese Vorsicht und die jüngsten Erfahrungen des Mittelstands in Technologiefrust münden, da das eine Sackgasse ist, die sich kein Unternehmer leisten kann. Er steht im Wettbewerb, und damit hat er wenig Wahl, als sich mit Themen auseinander zu setzen, die ihn in die Lage versetzen, informierte, strategische Entscheidungen zu treffen.

Wenn wir Zulieferer mit dem Mittelstand in Dialog treten und ihn als Geschäftspartner finden wollen, müssen wir aufhören, technologisch zu argumentieren. Wir sollten uns der dringlichen Selbstreflektion unterziehen und erkennen, dass es nicht unsere Aufgabe ist, die Bedürfnisse der kleinen und mittleren Unternehmen zu definieren, sondern zu befriedigen. Zuhören ist unsere alte und neue Herausforderung.

Pragmatische Auseinandersetzung ist nötig

Dieses "Ohr am Mittelstand" ist am besten in soliden Partnernetzen aufgehoben. Sie sind es, die genau hineinhören können in seine stark segmentierten Märkte und Nischen; sie sind die kompetenten Vermittler zur stärksten Wirtschaftsmacht Deutschlands. Wir hingegen müssen uns auf diese Partner als Trusted Advisor verlassen, denn auf sie verlässt sich der Mittelstand. Insofern sind Lösungspartner integraler Bestandteil der Vertriebsstrategie jedes Anbieters, der mittelständischen Firmen Wettbewerbsfähigkeit erschließen will. Auch holen uns Mittelstandspartner auf den Boden der pragmatischen Auseinandersetzung, die lautet: Technologie muss zeitgemäß, anwenderorientiert und vernetzbar sein.

Sicher, mit dem Vertrauensverlust bei Internet-Technologien ist die Skepsis gegenüber "Vernetztem" gewachsen. Hier hat sich die traditionelle Zurückhaltung des Mittelstands als richtig erwiesen, da er weniger Technologieprojekte verwerfen musste als andere. Andererseits hat ihn seine Skepsis zum wohl informierten Entscheider gemacht. Der "innovative Unternehmer" - wie wir bei Sun ihn verstehen - hat heute ein sehr realistisches und gut geschultes Auge, welche Technologien er braucht und was überflüssig ist.

Damit zusammenhängend wirft der anstehende Generationswechsel für ihn die Frage nach der langfristigen Überlebensfähigkeit des Betriebes auf. Aufgeschlossene Führungskräfte beantworten diese Frage mit Investitionen, die vielschichtigen Kriterien gerecht werden: Zum einen müssen IT-Anschaffungen schlichtweg den Job tun, der von ihnen erwartet wird. Außerdem: Wird heute investiert, muss morgen daraus mehr Geschäft erwachsen und ein kurzer ROI gewährleistet sein; darüber hinaus darf natürlich die Investitionssicherheit nicht vernachlässigt werden. Denn, so groß die Vorsicht sein mag: Wer ständig auf kurze Ziele setzt und so tut, als gäbe es kein Morgen, muss sich nicht wundern, wenn Morgen auch nicht kommt. Und Morgen kommt mit Sicherheit vernetzt.

Drei Ebenen der Vernetzung

Vernetzung ist ein wichtiger Schlüssel, um unternehmerische Ziele zu erreichen. Gemeint ist damit weniger die physikalische Vernetzung als die technologisch gestützte Fähigkeit, sich zur richtigen Zeit mit dem passenden Partner zu verknüpfen, um Aufträge effektiv und profitabel zu bewältigen. Wir unterscheiden drei Ebenen der Vernetzung, die für den innovativen Unternehmer relevant sind.

Erstens, die anhaltend globale Vernetzung durch das Internet seit den 90er Jahren. Zweitens, die langfristige und dauerhafte Vernetzung mit Lieferanten und Kunden, zum Beispiel über Extranets. Gerade im produzierenden Gewerbe und bei den Dienstleistern verstärkt sich der Trend nach "zugeschnittener Zulieferung", die durch den Druck der großen Abnehmer getrieben wird. Will ich Zulieferer sein, muss ich mich einbinden in die Systeme der Großen und das erfordert vernetzte IT. Drittens haben sich befristete, punktuelle Netzbeziehungen zwischen Gleichgesinnten bewährt, die für dezidierte Aufträge aufgebaut werden, um etwa Kapazitätsschwankungen in der Produktion oder im Lager auszugleichen.

Für viele Betriebe könnte es zur existenziellen Frage werden, wie gut sie diese Netzgedanken umsetzen. Das Interesse ist eindeutig da und auf der diesjährigen CeBIT hat sich gezeigt, dass der Mittelstand das schnellst wachsende diesbezügliche Geschäftsfeld ist. Klar zu Tage kam auch, dass sich der Mittelständler heute noch weniger als zu Internet-Hype-Zeiten durch kernige Claims beeindrucken lässt. Für ihn sind Systeme, Anwendungen und Netzwerke einfach normale Werkzeuge zur Erfüllung betrieblicher Aufgaben, die sich rechnen müssen und deren Funktionalität gegeben sein muss.

Ich glaube, dass Skepsis eine wirtschaftlich sehr verträgliche Eigenschaft ist. "Alles Wissen geht aus einem Zweifel hervor", sinnierte schon Marie von Ebner-Eschenbach. In diesem Sinne ist es wünschenswert, dass sich aufgeklärte Firmeninhaber ihre gesunde Portion Vorsicht auch bei der Vernetzung erhalten.

(*) Dr. Helmut Wilke ist seit 1. Mai 2001 Geschäftsführer und Vizepräsident der Sun Microsystems GmbH. Lesen Sie mehr über den Firmenlenker in seinem Portrait weiter ...

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