Strategiewechsel bei D2
Die Zeiten der Handy-Schnäppchen sind vorbei

Viele Kunden geringe Umsätze. Das soll sich ändern, fordert Jürgen von Kuczkowski, Chef von D2 Vodafone und bereitet für sein Unternehmen eine neue Preisstrategie vor.

Immer wieder haben sie davon gesprochen, einen Wechsel ihrer Strategie angedroht. Doch es blieb bei Ankündigungen. Jetzt scheint einer von ihnen endlich ernst zu machen: Jürgen von Kuczkowski, Chef der Mobilfunkgesellschaft D2 Vodafone, will den Wettlauf um Kundenwachstum um jeden Preis beenden, die Handy-Subventionen von durchschnittlich 300 DM pro neuen Kunden zurückfahren und statt dessen die Umsätze der Stammkunden steigern. Schon auf der Cebit will Kuczkowski sich mit seinen Vertriebspartner zusammensetzen, um die Händlerprovisionen zu kappen. Die Zeiten von Handy-Discountangeboten sind damit zumindest bei dem Marktführer D2 gezählt. Und auch die anderen Mobilfunker werden sich wohl anschließen und ihren immer wiederholten Ankündigungen Taten folgen lassen, denn bei der Mehrzahl der neuen Kunden ist an Umsätzen nicht mehr viel zu holen.

Noch vor etwa einem Jahr marschierten die Unternehmen geschlossen in die entgegengesetzte Richtung und versuchten sich mit Handys zu Aldi-Preisen inklusive einer im voraus bezahlten Guthabenkarte (Prepaid) zu überbieten. Keine ganz schlechte Strategie, bescherte sie den Mobilfunkern, allen voran D2 und T-Mobil doch enorme Kundenzuwächse und eine gute Basis für die neuen UMTS-Dienste, die etwa in zwei, drei Jahren kommen sollen. Aber allein die Zahl der Handy-Besitzer macht die Unternehmen noch nicht reich, sondern eher arm. Das Gros der Neukunden hat sich für die Prepaid-Variante entschieden und werden daher eher als Kunden der zweiten Liga angesehen, die ihr Handy mehr herumtragen als damit zu telefonieren. Im Durchschnitt liegt ihr Umsatz bei etwa 35 bis 40 DM im Monat, Vertragskunden, die sich in der Regel für zwei Jahre an die Mobilfunkgesellschaft binden, setzen etwa das Doppelte um.

Kuczkowski - bei einigen gilt er als der Handy-Veteran, denn er sitzt bereits seit 1994 Vorsitzender der Geschäftsführung bei Mannesmann Mobilfunk, heute D2 Vodafone - schwenkt jetzt um. Er will seine vieltelefonierenden Stammkunden jetzt mehr hegen und pflegen und sie mit Bonusprogrammen à la Miles and More umwerben - in der Hoffnung, dass sie dann noch mehr telefonieren und am liebsten die ganze Zeit über mobil im Internet surfen. Auch das ist bisher nur eine Ankündigung, die aber zunehmend glaubwürdiger erscheint. Denn das Kundenwachstum, das sich die Unternehmen durch hohe Handy-Subventionen erkauft haben, zahlt sich einfach nicht mehr aus. In Zeiten, wo die Unternehmen jede Mark für den Aufbau der neuen UMTS-Mobilfunknetze, bleibt kein Geld für hohe Handy-Subventionen.

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