Streitgespräch zwischen René Obermann und Jürgen von Kuczkowski
„Ob man Klingeltöne herunterlädt, ist keine Altersfrage“

Die Handelsblatt-Redakteure Dirk Hinrich Heilmann und Katharina Slodczyk sprachen mit T-Mobile-Chef René Obermann und Vodafone-Vorstand Jürgen von Kuczkowski über das mobile Internet und die neue Technik UMTS.

Herr von Kuczkowski, bis vor zwei Jahren waren Sie die Nummer eins auf dem deutschen Mobilfunkmarkt. Heute hat T-Mobile zwei Millionen Kunden mehr als Sie. Was ist schief gelaufen?

Von Kuczkowski: Überhaupt nichts. Wir sind sehr zufrieden mit unserer Position. Wir haben als Erste die Kosten für die Anwerbung neuer Kunden gesenkt und dadurch dreistellige Millionenbeträge eingespart. So haben wir unsere Profitabilität verbessert. Heute haben wir niedrigere Kundenakquisitionskosten als die Konkurrenz, höhere Durchschnittsumsätze pro Kunden und gewinnen die meisten Vertragskunden hinzu.

Obermann: Am Ende des Tages zählt aber das Unternehmensergebnis, nicht der Durchschnittsumsatz pro Kunde. Und die Zahlen sind eindeutig: Wir sind Marktführer bei der Kundenzahl und beim Ergebnis.

Von Kuczkowski: Das haben Sie sich aber mit hohen Millionenbeträgen teuer erkauft. Es mag sein, dass absolut - nicht prozentual - Ihr Unternehmensergebnis minimal höher ist, aber gemessen an zwei Millionen Kunden mehr, ist das ein ungesundes Verhältnis.

Obermann: Wenn für Sie ein dreistelliger Millionenbetrag im Verhältnis zu zwei Millionen Kunden ungesund ist. Für mich nicht.

Um wie viel liegen Sie denn vorne, Herr Obermann? 100 Millionen oder mehr?

Obermann: Mehr.

Im vorigen Quartal hatte die Branche wieder gute Zuwachsraten. Dabei haben bereits 70 Prozent der Deutschen ein Handy. Wie lange wird das so weitergehen?

Von Kuczkowski: Es wird weitergehen, so viel steht fest. In Italien sieht man das ja ganz deutlich: 95 Prozent der Italiener haben ein Handy, und der Markt dort wächst immer noch, die durchschnittlichen Kundenumsätze ebenfalls. Italien ist ein gutes Beispiel dafür, dass es nach oben keine Beschränkung gibt.

In Deutschland stagnieren Ihre durchschnittlichen Umsätze pro Kunde eher.

Von Kuczkowski: Das stimmt nicht. Die Umsätze der Kunden, die eines der speziell für unsere mobilen Datendienste Vodafone live entwickelten Mobiltelefone haben, steigen. Unterm Strich wird sich das aber erst bemerkbar machen, wenn wir mehrere Millionen Vodafone-live-Kunden haben. Ende Juli waren es 700 000.

Obermann: Mit den neuen Handys steigt die Datennutzung. Das ist eindeutig. Ein Kunde, der unser T-Zones-Portal mit einem eigens dafür gebauten Handy nutzt, setzt einige Euro mehr um als ein Kunde, der ein älteres Gerät hat. Und die Anzahl der Portalbesuche ist fast doppelt so hoch.

Reden wir von ein, zwei Euro pro Monat oder schon etwa sechs bis acht Euro?

Obermann: Eher dazwischen.

Datennutzung, das heißt ja in der Regel Klingeltöne und Spiele herunterladen. Solche Angebote richten sich ja eher an Teenager.

Obermann: Die gleichen Leute, die das heute sagen, haben vor fünf Jahren gesagt, sie bräuchten keine Handys. Ob man sich Klingeltöne herunterlädt, ist doch keine Frage des Alters. Auch ich mache das, weil es Spaß macht. Ich nutze aber auch Business-Applikationen - wie das Abfragen von E-Mails von unterwegs.

Ihr Konkurrent E-Plus fährt eine andere Strategie: Das Unternehmen hat die Gesprächspreise gesenkt. Beginnt nun ein neue Preissenkungsrunde?

Von Kuczkowski: Nein, das sind Promotionangebote. Außerdem kann das nicht wirtschaftlich sein. Das ist nicht der Weg, den wir gehen werden. Denn damit können Sie keine Investition in die neue UMTS-Technik finanzieren.

Obermann: Die Sprache im Mobilfunk hat noch Wachstumspotenzial. Und das wird durch vereinfachte Tarifmodelle beschleunigt.

Wird die Mobilfunkminute einmal billiger sein als die Festnetzminute?

Von Kuczkowski: So lange nicht, wie die Kosten im Mobilfunk höher sind. Und das ist der Fall.

Obermann: Das sehe ich auch so. Der Mobilfunk wird dem Festnetz auch in puncto Preis und Bandbreite immer unterlegen sein.

Wann kommt denn wieder Bewegung in die Preise?

Obermann: Da tut sich doch ständig etwas. Wir haben beispielsweise unsere Preise für die Nutzung von Datendiensten im Frühjahr deutlich gesenkt. Das war notwendig, denn der Preis war für viele Kunden eine Hemmschwelle. Sie haben Datendienste gar nicht ausprobiert, weil sie ihnen zu teuer erschienen. Durch unsere Preissenkung hat sich das geändert.

Von Kuczkowski: Die Preissenkung reicht aber noch nicht aus. Wir müssen das Preissystem ändern. Bisher rechnen wir bei Datendiensten nach Volumen ab, nach Bits und Bytes. Doch für den Kunden ist das nicht richtig nachvollziehbar. Wir müssen daher künftig stärker Ereignisse bepreisen und beispielsweise Festpreise für Lieder oder Spiele, die der Kunde sich herunterlädt, einführen.

Obermann: Da stimme ich zu, aber wir müssen gleichzeitig daran arbeiten, dass sich die Erkenntnis durchsetzt: Datendienste sind gar nicht so teuer, sie sind sogar recht erschwinglich. Ich will Ihnen ein Beispiel geben. Heute können Sie mit unserem Tarif für 5 Euro 1000 Mal klicken oder 300 E-Mails versenden. Wenn sich solche Relationen durchgesetzt haben, dann werden die Berührungsängste der Verbraucher weiter abgebaut. Das passiert jetzt schon kontinuierlich: Das Datenvolumen in unseren Netzen hat sich in den vergangenen Monaten von Monat zu Monat um 20 Prozent gesteigert.

Dennoch kommt die neue Technik UMTS, die das mobile Surfen schneller machen soll, in diesem Jahr nicht mehr - obwohl Sie das ursprünglich ankündigten.

Obermann: Wir werden das Netz dieses Jahr in Betrieb nehmen. Das ist nicht die Frage. Was wir vielleicht etwas zu optimistisch eingeschätzt haben, war die Verfügbarkeit von UMTS-Mobiltelefonen. Da wir heute nicht wissen, wann uns genügend solcher Geräte zur Verfügung stehen werden, werden wir uns nicht auf einen offiziellen Termin für einen breit angelegten Marktstart festlegen.

Das heißt, das Netz funktioniert problemlos?

Von Kuczkowski: Ja, nach der Installation der neuesten Hard- und Software haben wir im Vodafone-Netz ein erstaunliches Maß an Qualität erreicht. Richtig ist aber auch: Wir haben die Komplexität der Technik unterschätzt, denn ein UMTS-Handy muss gleichzeitig auch in den bestehenden GSM-Netzen funktionieren.

Sie waren beide im Mobilfunkgeschäft, als Anfang der 90er die GSM-Netze gebaut wurden.

Von Kuczkowski: Auch damals haben wir den Netzstart um ein Jahr verschieben müssen wegen fehlender Endgeräte. Es gibt noch mehr Parallelen. Es gab auch damals ein ähnliches Geschrei wie heute darüber, wann sich die Investitionen rentieren. Wir haben damals 3 bis 5 Mrd. DM investiert, das war eine unglaubliche Summe für einen Konzern wie Mannesmann, der nicht mit Cash gesegnet war. Auch damals wurden die Möglichkeiten des Mobilfunks unterschätzt, und es wurde nicht vorausgesehen, wie gut sich die Branche entwickeln würde. Und auch heute haben wir wahrscheinlich gar keine Vorstellung, was mit UMTS alles machbar ist.

Hutchison Whampoa ist in einigen Ländern bereits mit UMTS gestartet - mit wenig Erfolg. Was wollen Sie anders machen?

Obermann: Hutchison ist mit einem unreifen Produkt auf den Markt gegangen und versucht jetzt, mit aggressiven Preisen für Sprachdienste Kunden anzuwerben. Das ist nicht förderlich für UMTS.

Aber ist nicht UMTS ohnehin eine einzige Enttäuschung?

Von Kuczkowski: Die Welt hat sich durch die Verzögerungen des UMTS-Starts aus unserer Sicht nicht zum Negativen verändert. Im Gegenteil: Wir haben heute in Deutschland zum Beispiel nur noch vier UMTS-Spieler im Wettbewerb, nicht mehr sechs.

Obermann: Seit der Lizenzvergabe haben sich für uns zwei Faktoren zum Besseren gewendet: Die Netz-Infrastruktur ist günstiger geworden, als wir es damals geplant haben. Und wir haben unseren Marktanteil gesteigert. Unsere Position hat sich dadurch verbessert.

Welches Portal ist denn nun besser, Vodafone live oder T-Zones?

Obermann: Vodafone live hat einfach erheblichen Werbeaufwand getrieben, zumindest messen wir das. Unser Portal ist sehr klar strukturiert, sehr klar gegliedert und hat in der Kundenresonanz in unterschiedlichen Märkten, zum Beispiel in Großbritannien, in vielen Bereichen Vorteile.

Von Kuczkowski: Vergessen Sie nicht den neuesten Test der Zeitschrift Connect.

Obermann: Wo wir Netzbetreiber des Jahres geworden sind.

Von Kuczkowski: Nein, wo wir das Portal Nummer eins geworden sind.

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