Studie: Netzbetreiber sollten mehr auf Kundenbindung achten
Carrier könnten an Unternehmensnetzen noch mehr verdienen

Am Outsourcing von Unternehmensnetzen verdienen Netzbetreiber wie Deutsche Telekom, Colt oder AT&T mittlerweile beachtliche Summen. Doch es könnte noch erheblich mehr sein, meinem die Berater von Frost & Sullivan. Customer Ownership heißt das Zauberwort: Wer den Kunden an sich bindet, erschließt sich ein ungeahntes Wachstumspotenzial.

Momentan werden Verträge zum Netzwerk-Outsourcing üblicherweise durch Systemintegratoren oder andere Beratungsfirmen geschlossen, die dann Unterverträge an Netzbetreiber (Carrier) vergeben. Was die Gewinne betrifft, ist der Unterschied zwischen Direktvertrag und Untervertrag vernachlässigbar gering. Der wahre Wert der Customer Ownership für die Netzbetreiber liegt in der Möglichkeit, den Kunden langfristig an sich zu binden.

Die Notwendigkeit, alternative Einnahmequellen zu erschließen, ergibt sich nicht zuletzt aus der Tatsache, dass traditionelle Carrier-Geschäftsmodelle wie Bandbreite zunehmend zu Massenprodukten werden.

"Wer eigene Outsourcing-Verträge besitzt, kann Glaubwürdigkeit aufbauen und sich Kundenvertrauen erarbeiten - Faktoren, die als Umsatzgeneratoren ersten Ranges gelten. Aus diesem Grund erhöht sich der Druck auf Netzbetreiber, ihre Kundenbeziehungen zu erweitern und zu vertiefen", sagt Marina Martin, Research Analyst bei Frost & Sullivan. "Verträge über das Outsourcing von Unternehmensnetzen haben meist Laufzeiten zwischen drei und fünf Jahren. Damit hätten die Carrier genug Zeit, die Kunden enger an sich zu binden."

Mittelstand bietet Potenzial

Einen interessanten Wachstumsmarkt stellen die kleinen und mittleren Unternehmen (SME) dar. Hier spielt vor dem Hintergrund der derzeitigen Wirtschaftsflaute vor allem das Argument der Kosteneffizienz durch Netzwerk-Outsourcing eine Rolle. Für Netzbetreiber eröffnet sich in diesem noch ganz jungen Markt die Chance, ihre Glaubwürdigkeit unter Beweis zu stellen, zumal sie nicht mit Systemintegratoren konkurrieren müssen.

Aufgrund der immer stärkeren Verquickung von Geschäft und Technologie gilt das Netzwerk-Outsourcing inzwischen als wichtiges Bindeglied zwischen Geschäftsstrategie und Informationstechnologie. Wichtige Wachstumsimpulse erhält die Branche auch durch die zunehmende Komplexität des Netzwerk-Managements, die sich aus der Konvergenz von Sprache und Daten im LAN ergibt, sowie durch Kürzungen in vielen unternehmensinternen IT-Abteilungen infolge der schlechten Wirtschaftslage.

"Netzbetreiber können damit werben, dass sie über das nötige Know-how und die Größenvorteile verfügen, um die Umstrukturierung eines Unternehmensnetzes trotz der hohen Komplexität und Kosten problemlos zu meistern. Haben die Carrier in diesem Bereich einmal Fuß gefasst, werden ihre Kunden nach Abschluss der Restrukturierung auch Interesse an Folgedienstleistungen zeigen", meint Martin.

Eine integrierte LAN/WAN-Umgebung erfordert das Management signifikant höherer Datenverkehrsvolumina und bietet daher ein höheres Potenzial für Dienstleister als eine reine WAN-Umgebung. "Da die Netzbetreiber bereits über einen Kundenstamm verfügen, der ihre Dienste im WAN-Bereich in Anspruch nimmt, haben sie optimale Voraussetzungen, den Kunden anstatt individueller Sprach- und Datendienste die Verwaltung des kompletten Unternehmensnetzes anzubieten," so Martin weiter.

Trotz aller positiver Vorzeichen müssen die Netzbetreiber zunächst erhebliche Hürden überwinden, bevor sie sich im Netzwerk-Outsourcing als direkte Vertragspartner etablieren können. Kurzfristig wird es vor allem darum gehen, Glaubwürdigkeit aufzubauen und dann auch aufrecht zu erhalten, denn nur unter dieser Voraussetzung werden sich Kunden von der Konkurrenz, bestehend aus Systemintegratoren, Telekom-Unternehmen, alternativen Carriers und Virtual Network Operators (VNOs), abwerben lassen.

Die Unternehmensberater von Frost & Sullivan nennen drei konkrete Strategien, mit denen sich Netzbetreiber gute Erfolgschancen sichern können. So gilt es zunächst, exakt zu definieren, welche Aspekte des Geschäfts eines Kunden sich für ein Outsourcing eignen, außerdem sollte ein Preismodell für die Verträge ausgearbeitet werden, und schließlich sollte es darum gehen, die optimale Balance zwischen Individuallösungen nach den Vorstellungen der Kunden und Standardlösungen zu finden, da nur letztere auch Größenvorteile und damit eine hohe Effizienz bieten.

Titel der Analyse:

Enterprise Network Outsourcing: How Can Carriers Capture New Opportunities? (Report B218)

Preis: Euro 2.500,--

Die 1961 in New York gegründete Unternehmensberatung Frost & Sullivan beobachtet Hightech-Branchen und befragt diese auf neue Markttrends, Kennzahlen und Unternehmensstrategien.

Siehe auch: Kampf der Carrier um die Datennetze

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