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Studie: Privatkundengeschäft wächst auch in der Krise

Das deutsche Privatkundengeschäft wächst auch in der Krise. Zu diesem Ergebnis kommt ...

Das deutsche Privatkundengeschäft wächst auch in der Krise. Zu diesem Ergebnis kommt zeb/rolfes.schierenbeck.associates in einer aktuellen Marktstudie zum Privatkundengeschäft in Deutschland. Die auf den Finanzdienstleistungssektor spezialisierte Beratungsgesellschaft stellte fest, dass Banken auch in Zeiten intensiver Kapitalmarktschwankungen im Privatkundengeschäft ertragsstabil arbeiten oder mit steigenden Erträgen aufwarten, wenn sie sich für eine breite Präsenz in allen Produkt- und Themenbereichen entscheiden.
Wesentlicher Erfolgsfaktor zur Ausschöpfung der Ertragspotenziale bleibe ein ganzheitlicher, bedürfnisorientierter Beratungsansatz. Gleichzeitig wird die Produkt- und Preispolitik nach wie vor unterschätzt: Preisspielräume werden nicht ausgeschöpft und innovative Ansätze zum Thema Mehrwertdienstleistungen oder Produktbündelung nur unzureichend genutzt. Insgesamt sieht das zeb/ im Privatkundengeschäft ein langfristiges Steigerungspotenzial, sollten die Stellgrößen im Vertrieb konsequent und stetig kundengerecht optimiert werden.
In seiner Untersuchung stellte das zeb/ fest, dass in einer Phase höchst volatiler, nach unten gerichteter Kapitalmärkte und einem schwierigen gesamtwirtschaftlichen Umfeld nur die Banken im Privatkundengeschäft erfolgreich sind, die sich bezogen auf die Produkt- und Themenstruktur breit aufgestellt haben. Die Konzentration auf reine Vermögensanlage dagegen macht Häuser anfällig für die Auswirkungen äußerer Veränderungen. Institute, die das Versicherungsgeschäft noch nicht als Ertragsbringer etabliert haben, verzichten auf einen wesentlichen Ertragsbaustein; immerhin rund ein Fünftel der erzielbaren Erträge mit privaten Kunden kommt aus diesem Bereich. Sie partizipieren nicht am Trend des stetigen Wachstums dieses Produkt- und Themenbereichs.
Defizite stellte das zeb/ in der Kundenberatung fest. Neben einer zu großen Heterogenität in der Beratungsstruktur sei die Vorgehensweise in den Kundengesprächen wenig systematisch. Die Preis- und Produktpolitik bietet nach Ansicht des zeb/ noch erheblichen Spielraum zur Erhöhung von Marktanteilen und Erträgen.

Quelle: FINANZ BETRIEB, 05.11.2003

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