Studie zum Privatkundengeschäft
Banken nutzen ihre Chancen nicht aus

Die deutschen Banken und Sparkassen nutzen einer Studie des Unternehmensberaters ZEB/ Rolfes Schierenbeck Associates zufolge ihre Marktchancen im Privatkundengeschäft nur unzureichend.

Reuters FRANKFURT. "Das Privatkundengeschäft für Banken ist profitabel zu gestalten, wenn sie sich nachhaltiger als Vertriebsbanken positionieren", sagte Olaf Scheer, geschäftsführender Partner von ZEB am Donnerstag in Frankfurt bei der Präsentation einer Studie zur Rentabilität im Privatkundengeschäft.

Allein auf Kostensenkung ausgerichtete Maßnahmenprogramme griffen jedoch zu kurz, um die Rentabilität in diesem Bereich zu steigern. Nur die gleichzeitige Umsetzung von Kostensenkungsmaßnahmen und Ertragssteigerungen bietet nach Einschätzung des Beraterunternehmens eine Chance, die Eigenkapitalrendite im Bereich Privatkunden zu steigern.

Schwächen auf der Vertriebsseite

Für die schwierige Ertragssituation der Banken in Deutschland könne nicht allein die Kostenseite verantwortlich gemacht werden, heißt es in der Studie weiter. Im Privatkundengeschäft gebe es vor allem Schwächen auf der Vertriebsseite. Potenzial zur Ertragssteigerung bleibe unter anderem dadurch ungenutzt, dass der Vertrieb von provisionsträchtigen Produkten, die nicht zum klassischen Bankgeschäft gehörten (Cross Selling), noch zu wenig ausgeprägt sei. Gerade im Hinblick auf die Entwicklung der privaten Altersvorsorge sei der Trend zu Allfinanzkonzepten wie dem der Allianz mit ihrer Tochter Dresdner Bank oder der Kooperation von HypoVereinsbank und Münchener Rück aber unumkehrbar.

Überdies falle auf, dass die Banken ihre Schwerpunkte im Privatkundengeschäft sehr stark auf vermögende Kundengruppen legen würden. Dabei wiesen die Segmente mit niedrigerem Einkommen und Vermögen, also das klassische Retailbanking, eine weitaus höhere Rentabilität auf, da die deutlich unterdurchschnittliche Kreditinaspruchnahme dieser großen Gruppe die Risikokosten senkten und auch weniger Eigenkapital der Banken bänden.

Optimierung der Produktpalette notwendig

Nach Einschätzung des Beratungsunternehmens ist insgesamt die abgestimmte Umsetzung mehrerer Punkte notwendig, um eine nachhaltige Renditesteigerung zu erzielen: "Eine übersichtliche und kundenorientierte Produktpalette mit einer nicht zu hohen Zahl verschiedener Produkte ist in ein ganzheitliches Betreuungskonzept einzubetten, in dessen Mittelpunkt der Kunde mit seinen Bedürfnissen steht", heißt es in der Studie.

Es werde immer noch zu produktorientiert beraten und verkauft. Außerdem müssten die Vertriebskanäle optimiert werden. Nicht alle Leistungen müssten überall bereitgestellt werden. Außerdem fordert zeb ein leistungsorientiertes Vergütungssystem für die Vertriebsmitarbeiter und die stärkere Einbindung der Bankenführung in den Vertriebsprozess.

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