Technik revolutioniert Verkauf und Verwaltung von Versicherungen
Versicherer überdenken ihre Internet-Strategie

Nach der ersten Ernüchterung über bescheidene virtuelle Verkaufserfolge denken viele Unternehmen um. Sie vernetzen den kompletten Vertriebsapparat. Der Kunde wird immer transparenter.

TAORMINA. Seitdem den Versicherern klar wird, dass der Absatz über das Internet nicht annähernd mit den Erwartungen Schritt hält, überdenken viele ihre Strategie. "Virtuelle Versicherer befinden sich nach wie vor in einer Versuchs- und Testphase", beobachtet Ulrich Wolf, bei IBM zuständig für die Betreuung von Banken und Versicherern in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Nach der ersten Euphorie und Abkühlung sieht er Platz für einen Neuanfang. Dabei seien etablierte Gesellschaft die Favoriten. Sie hätten den Vorteil der bekannten Marke und der Vertriebsstärke.

Die Versicherer haben aus den Fehlern vor allem eines gelernt: Gegen die eigenen Verkäufer hat das Internet keine Chance. Immer öfter - so auch auf der Vorstandstagung des IBM-Versicherungsteams Ende Mai auf Sizilien - ist zu hören, dass es auf die Verzahnung aller Vertriebswege ankomme.



Eine noch nicht veröffentlichte Umfrage der Psychonomics AG, Köln, bestätigt, dass die Versicherer ihren Verkauf immer stärker mit moderner Technik steuern. Dadurch verändere sich die traditionelle Arbeitsweise der Vertreter. Viele Aufgaben, die früher in der Zentrale erledigt worden seien, würden heute näher an den Kunden herangetragen. "Der Kunde wird transparenter und dadurch effizienter zu betreuen", sagt Thomas Bittner von Psychonomics. Die Versicherer achten bei ihren Kunden verstärkt darauf, wie profitabel sie für sie sind.



Auch Kostengesichtspunkte zwingen die Versicherer, auf das Internet zu setzen, meint Axa-Colonia-Vorstand Norbert Rohrig: "Für bestimmte Versicherungen ist der Aufwand für die klassischen Vertriebe zu groß geworden. Der Außendienst kann daran nicht genug verdienen." Der Kunde hat so künftig die Wahl: Vertreter, Call-Center oder Internet. Im Fachjargon heißt das Multi-Kanal-Ansatz.



Eine andere Strategie verfolgen Gesellschaften, wie Mannheimer und HUK-Coburg, die mit "mamax" und "HUK24" sogar reine Internet-Ableger gegründet haben. Nur wenige traditionelle Versicherer, wie Basler, Winterthur oder Gerling sind mit speziellen Billigtarifen im Netz. Die Kehrseite der Medaille: Sucht der Web-Kunde im Schadenfall doch die Hilfe des Vertreters, muss er unter Umständen dafür extra ins Portemonnaie greifen.

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