Trend geht zu unabhängigen Vertriebsstrukturen
Die Last des Schmuddelimages

Finanzvertriebe bieten eine Alternative zu großen Finanztiteln.

DÜSSELDORF. Finanzvertriebe haben ein schillerndes Image. Sie selbst geben sich den Anstrich, unabhängig und damit weitgehend objektiv in der Beratung zu sein. Zum Teil deuten schon die Namen darauf hin - OVB hieß ursprünglich "Objektive Vermögensberatung", AWD leitet sich ab von "Allgemeiner Wirtschaftsdienst". Für Verbraucherschützer hingegen sind die Strukturvertriebe ein rotes Tuch - sie werfen ihnen rüpelhafte Vertriebsmethoden und übertriebene Provisionsgier vor. Banken und Versicherer wiederum schätzen sie - trotz ihres zweifelhaften Images - als Vertriebsturbos. Der Versicherungskonzern AM-Generali ist, vor allem in der Lebensversicherung, weitgehend von der Deutschen Vermögensberatung (DVAG) abhängig, aber auch die Deutsche Bank arbeitet gerne mit dem größten deutschen Strukturvertrieb zusammen.

Aus Anlegersicht stellen sie eine Alternative oder Ergänzung zu den Banken und Versicherern dar. Interessant sind sie vor allem dann, wenn man der Theorie folgt, dass langfristig auch im Finanzbereich Produktion und Vertrieb besser getrennt als unter einem Dach funktionieren. Sie gelten als der einzige Sektor unter den Finanzaktien, wo man noch von "Wachstumstiteln" sprechen kann - auch wenn die Wachstumskurve zurzeit eine Delle hat.

Wer ihre langfristige Perspektive einschätzen möchte, muss sich damit auseinander setzen, was an ihrem schillernden Image dran ist. Fest steht: Der Trend zu unabhängigen Vertriebsstrukturen, bei denen sowohl Bank- als auch Versicherungsprodukte angeboten werden, ist spürbar und dürfte nachhaltig wirksam sein. Er macht sich auch dadurch bemerkbar, dass verstärkt Versicherungspolicen über den Bankschalter angeboten werden und dass die Banken ihren Kunden zum Teil "Fremdprodukte" anbieten, um ihre Glaubwürdigkeit zu erhöhen. Die Glaubwürdigkeit eines wirklich unabhängigen Anbieters dürfte aber - wenn er es schafft, das alte "Strukturvertriebsimage" abzustreifen - sogar noch höher sein.

Fest steht aber auch: Freie Finanzvertriebe schlucken viel Provision. Von der Kostenstruktur haben sie daher Mühe, gegen schlanke Vertriebsorganisationen, die zu sparsamen Versicherern gehören, zu konkurrieren. In Zeiten des "Geiz ist geil" und "Aldi ist der Größte" weht ihnen an dieser Stelle der Wind ins Gesicht. Ein weiteres Problem: Die Finanzvertriebe haben in den vergangenen Jahren vor allem vom Verkauf fondsgebundener Lebensversicherungen gut gelebt. Im Zeichen der Börsenschwäche ist aber die klassische Lebensversicherung wieder mehr gefragt. Doch dürfte es den Vertrieben gelingen, sich auf wechselnde Bedürfnisse relativ rasch einzustellen.

Für Aktienanleger ist ein Einstieg in die Branche nur zum Teil möglich. DVAG, OVB und Bonnfinanz - drei große, alte Namen - sind gar nicht an der Börse notiert. Größere Aufmerksamkeit genießen nur die Aktien von MLP - immer noch ein Dax-Wert - und AWD im MDax. Eine Studie von Trinkaus & Burkhardt zählt als weitere Unternehmen BHW, MPC und PEH in das Segment. Dabei ist BHW in erster Linie eine Bausparkasse mit hohen Verlusten. MPC hat sich auf den Vertrieb geschlossener Fonds spezialisiert. PEH ist vor allem eine Vermögensverwaltung. Im Gegensatz zu BHW und MPC, die im SDax notieren, ist PEH in keinem Index enthalten.

Da MLP wegen seiner fragwürdigen Bilanzierungspraxis viel Glaubwürdigkeit und zum Teil auch Geschäft verloren hat, bleibt als einziger größerer Wert in dem Segment AWD übrig. Diese Gesellschaft kämpft immer noch gegen das alte "Drückerimage", aber sie arbeitet zäh und beharrlich daran, es abzustreifen. Außerdem hat sie sich - anders als MLP - konsequent als reiner Vertrieb aufgestellt und hält sich aus der "Produktion" konsequent heraus, was vor allem ihre Risiken mindert. Kein Wunder, dass AWD bei Analysten relativ gut gelitten ist. Die Aktie ist daher aber auch nicht mehr billig.

Fazit: AWD ist nur als Beimischung geeignet, MLP nur für Mutige, die auf die Renaissance eines guten Vertriebskonzepts setzen.

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