Über 40 Prozent der Versicherten kündigen innerhalb der ersten zehn Jahre
Policen versilbern lohnt sich

In der Not mutiert mancher Meister des Handwerks zum Don Quichotte: "Um ihren Betrieb zu retten", so Alexander Legowski vom Zentralverband des Deutschen Handwerks in Berlin, "sind viele bereit, Haus und Hof zu verpfänden." Selbst die Rücklagen für den Ruhestand sind dran. Oft wider besseren Wissens. Bleiben die Aufträge aus, hält auch die private Finanzspritze den Exitus des Betriebes nicht mehr auf - obendrein ist dann die Altersvorsorge futsch.

DÜSSELDORF. Im Stimmungstief der Wirtschaft versilbern Selbstständige wieder verstärkt ihre Lebensversicherungen. "Die Angebote von kleinen und mittleren Handwerkern steigen deutlich an", sagt Matthias Wahl, Vorstandschef von Cash-life. Das Münchner Unternehmen kauft kapitalbildende Lebensversicherungen auf, die die Versicherten nicht mehr mit Beiträgen füttern wollen. Oder können.

Die Konjunkturflaute bringt nicht nur Selbstständige dazu, sich von einer Sparpolice zu trennen. Auch zahlreiche Angestellte fühlen sich von der Beitragslast ihrer Versicherungen überfordert. Eine Analyse des Instituts für Demoskopie Allensbach belegt: Arbeitslosigkeit, Scheidung oder Schulden sind bei fast jedem zweiten Policenstorno der Anlass für den vorzeitigen Ausstieg.

Was auch immer die Gründe für den Rückzug aus einer Lebensversicherung sind: Reich macht ein Policenstorno nicht. Zumindest nicht den Anleger. Versicherungsgesellschaften verdienen dagegen ganz gut, wenn Kunden nicht bis zum Ende der vereinbarten Vertragszeit durchhalten. In den ersten Jahren nach Vertragsabschluss gibt es nicht einmal die eingezahlten Beiträge zurück. Bevor das Geld des Anlegers bei der Versicherung tatsächlich für ihn selbst arbeitet, muss es erst einmal für die Provision des Vertreters herhalten. Verärgert beschwerte sich eine Frau beim Bund der Versicherten über die Generali Lloyd. Das Unternehmen hatte beim Storno nach 30 Monaten Sparsamkeit "nur ein Drittel der eingezahlten Beiträge" zurückgegeben.

Selbst wer länger durchhält, muss mit Einbußen rechnen. Denn Fahnenflucht wird mit Stornoabschlägen bestraft. Wie schmerzhaft die Buße ist, hängt von der Gesellschaft und der Restlaufzeit ab. Einige Unternehmen behalten zwei Prozent der noch ausstehenden Prämien für sich. Das heißt: In den ersten Jahren nach Vertragsabschluss muss der Kunde bei Kündigung stärker bluten als gegen Ende der Laufzeit. Andere Versicherer zwacken vom Zeitwert des Kundenkontos vier bis zehn Prozent ab. Übrig bleibt der Rückkaufswert - mehr gibt es nicht beim vorzeitigen Ausstieg.

Auch die Schlussgewinne werden von Gesellschaft zu Gesellschaft unterschiedlich behandelt. Das sind jene Zinseszinsen, die Versicherer zwar jährlich am Kapitalmarkt erwirtschaften, ihren Kunden aber nicht laufend zuteilen, sondern erst am Ende der Laufzeit. Bei Gerling müssen Frühaussteiger nicht auf ihren Anteil an den Schlussgewinnen verzichten. Bei anderen Unternehmen ist dieser Posten dagegen ein echter Treuebonus für Langzeitsparer: "Die Sahne gibt es nur für den, der durchhält", so Lutz Schroeder, Vertriebsvorstand von Cash-life.

Unter Vertretern ein beliebter Tipp zur Stornoabwehr: Sie raten dem Kunden, dass er seinen Vertrag beitragsfrei stellt, statt zu kündigen. So bleibt das eingezahlte Geld schön bei der Versicherung. Aus Kundensicht taugt der Ratschlag allerdings nicht. Denn Beitragsfreistellungen behandelt die Branche genauso schlecht wie Kündigungen: Die Beitragsrendite sinkt durch Abschläge um einen Prozentpunkt und mehr.

Besser als Storno oder Beitragsstopp ist der Verkauf des Vertrages. Cash-life übernahm im vergangenen Jahr für 148 Millionen Euro Secondhandpolicen. Das hat sich auch für die Verkäufer gelohnt: Für die Versicherten sprangen bei dem Handel Preise heraus, die laut Chefeinkäufer Schroeder "meist um die fünf Prozent über dem Rückkaufswert lagen".

Ein Extrembeispiel ist der Fall eines Allianz-Versicherten. Der 59-jährige Selbstständige war gerade knapp bei Kasse. Als er seine Police versilbern wollte, betrug der Rückkaufswert 55413 Euro. Beim Storno hätte ihm die Allianz aber nicht einmal diesen Betrag komplett überwiesen. Der Grund: Der Versicherte wollte vor der magischen Zwölfjahresfrist kündigen, die darüber entscheidet, ob ein Anleger die Gewinne aus einer Lebensversicherung steuerfrei kassieren darf oder nicht. Erfolgt die Kündigung zu früh, muss die Versicherungsgesellschaft 25 Prozent der Zinsgewinne und Überschüsse an das Finanzamt abführen - als Abschlag auf die Kapitalertragsteuer. Die Allianz hätte knapp 5300 Euro für den Fiskus abzwacken müssen. Dem Versicherten wären also nur 50120 Euro geblieben. Cash-life bot mehr. Der Verkauf brachte dem Anleger 57674 Euro ein - rund 15 Prozent mehr als nach einer Kündigung.

Aus Nächstenliebe kauft einem freilich niemand eine Lebensversicherung ab, auch Cash-life nicht. "Wir sind nicht Mutter Theresa", sagt Vorstandschef Wahl. Wenn sein Unternehmen die Verträge übernimmt, dann deshalb, weil sich so Geld verdienen lässt. Die Münchner nehmen auch nicht alles, was ihnen angeboten wird. An Fonds-Policen oder Direktversicherungen haben sie von vornherein kein Interesse. Ebenfalls keine Chancen haben Verträge mit einem Rückkaufswert unter 15000 Euro oder einer Restlaufzeit von mehr als 15 Jahren.

Außerdem muss die Versicherungsgesellschaft stimmen. Ist sie schwach auf der Brust wie die Hannoversche Leben, rümpfen die Finanziers aus Bayern die Nase. Mehr Gefallen finden sie etwa an der Hamburg-Mannheimer, Victoria oder Gerling. Auch die Allianz wird gerne gekauft. "Weil die Bonität gut ist und die Bilanz sauber", lobt Schroeder.

Trotz der rigiden Auslese macht sich der Vorstand keine Sorgen um Nachschub. "Wir bekommen genügend Rosinen angeboten", sagt Wahl. Tatsächlich ist das Potenzial riesig: Kaum ein Kunde der Lebensversicherer hält die langen Laufzeiten durch. 40 bis 50 Prozent kündigen schon in den ersten zehn Jahren. Das ursprünglich ins Visier genommene Ende erreichen höchstens 30 Prozent der Kunden. Allein im vergangenen Jahr musste die Versicherungsbranche 8,68 Milliarden Euro an Kunden auszahlen, die ihre Sparpolicen nicht mehr haben wollten.

In diesem Jahr könnte es erheblich mehr sein. "Eine wirtschaftliche Situation, wie wir sie zurzeit erleben", so der Cash-life-Chef, "führt bei den Versicherungen fast zwangsweise zu höheren Stornoquoten."

Quelle: WirtschaftsWoche

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