Umfrage zeigt wachsende Bereitschaft zur Konsolidierung
Privatbanker kennen ihre Kunden kaum

Die goldenen Zeiten sind für die Vermögensverwalter vorbei. Harter Wettbewerb um die Kundenvermögen zwingt zum Umdenken und zu neuen Lösungen. Die Anbieter stehen unter Ertragsdruck und sind zunehmend bereit, Partner zu suchen, Bereiche auszugliedern oder sich aus Märkten zurück zu ziehen.

FRANKFURT/M. Die europäischen Privatbanken und Vermögensverwalter kennen ihre Kunden nicht gut genug. Das ist das erstaunliche Fazit einer Studie der Unternehmensberatung IBM Business Consulting Services. An der zum sechsten Mal veröffentlichten Auswertung nahmen 105 Privatbanken und Vermögensmanagement-Anbieter an 13 europäischen Finanzplätzen teil.

Obwohl die genaue Kenntnis der Kundenforderungen in einem stark personenabhängigen Geschäft wie der Vermögensberatung und-planung von essentieller Bedeutung ist, räumen die befragten Institute selbstkritisch erhebliche Defizite ein. Vor allem scheint es den Instituten an Spezialwissen zu mangeln. Denn mehr als 40 Prozent der Befragten geben an, im Bereich der nichtliquiden Investments wie Immobilien oder Alternativen Anlageformen wie Hedge Funds die Kundenanforderungen gar nicht oder nur begrenzt zu kennen.

Das Problem sieht Rainer Wilken, Associate Partner der IBM-Unternehmensberatung, vor allem in den häufigen Wechseln der Kundenbetreuer: "Die Berater bleiben höchstens vier Jahre beim Kunden, dabei müssten sie zwischen fünf und zehn Jahren dabei sein, um eine wirklich Kundenbeziehung aufzubauen". Auch Pierre de Weck, der Chef des Private Wealth Management der Deutschen Bank, hat jüngst in einem Interview gesagt, seine Berater müssten den Dienst am Kunden wieder lernen. Er will die Verweildauer bei den jeweiligen Kunden deutlich verlängern. Einen Ausweg sehen die Banken auch darin, ihre Berater durch IT-Instrumente von administrativen Tätigkeiten zu befreien.

Der Markt der schwerreichen Kunden mit über einer Million Dollar Finanzvermögen ist 2001 noch leicht auf 730 000 Kunden gewachsen, stellte Merrill Lynch fest. Mit 9,5 Bill. Euro entfiel rund ein Drittel des weltweiten Finanzvermögens auf Europa. 2002 verlief die Entwicklung den Banken zufolge sehr viel schlechter. Der Gesamtmarkt ist ihren Einschätzungen nach um sieben bis neun Prozent geschmolzen. Das Potenzial ist aber nach wie vor hoch. Bis 2005 rechnen die Befragten mit einem jährlichen Wachstum von zehn Prozent.

Aber die Kunden sind wesentlich qualitätsbewusster und auch preissensitiver geworden. Um sich im Wettbewerb zu behaupten, sind die Vermögensverwalter zu deutlichen Preisnachlässen bereit. Fast jeder zweite Befragte gewährt zwischen elf und 40 Prozent Rabatt. "Das bedeutet für die Anbieter nicht nur einen Ertragsausfall. Es kostet auch einiges, die Sonderkonditionen im Back Office zu berücksichtigen", sagt Wilken. Zudem sei es schwer, die Kunden später von einer Preiserhöhung zu überzeugen.

Auch auf Grund des Ertragsdrucks erwarten die Berater für den europäischen Markt eine drastische Konsolidierung. Die Bereitschaft der Anbieter, Bereiche auszugliedern oder sich von einzelnen Märkten komplett zurückzuziehen, sei in den vergangenen drei Jahren deutlich gestiegen. "Wenn es jetzt nicht zu einem radikalen Umbau der Branche kommt, werden wir lange warten müssen, bis diese Chancen wiederkommen", sagt Wolfgang Rieder von IBM Business Consulting Services.

In erster Linie würden aber zunächst nur kleinere Vermögensberatungsgesellschaften zu Übernahmekandidaten. "Privatbanken sind immer noch zu teuer", sagt Wilken. Die Banken müssten aber ihre Strategie radikal überdenken. "Die Mini-Universalbanken, die alles anbieten, werden aussterben", sagt er. Entweder müssten sie die kritische Masse von einem verwalteten Vermögen von 13 bis 16 Mrd. Euro erreichen, sich als Spezialanbieter positionieren oder auf die Rolle des Produktproduzenten beschränken.

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