Unternehmensführung
Teure Extrawürste

Dem Ingenieur ist nichts zu schwer - so denkt mancher Kunde, der aufwändige Sonderwünsche in Auftrag gibt. Bei den Maschinenbau-Unternehmen hakt es aber oft am Kostenmanagement.

HANDELSBLATT. Ausgerechnet die Ingenieure sind schuld: "Die Kerle können alles außer Nein sagen. Das bricht uns noch das Genick." Der Geschäftsführer eines hessischen Instrumentenbauers klagt über die mangelnde Fähigkeiten von Ingenieuren, ausgefallene Kundenwünsche auch mal abzulehnen. Oder zu den tatsächlichen Kosten weiter zu berechnen.

Jahr für Jahr gehen dem deutschen Maschinen-, Werkzeug- und Anlagenbau ein Teil seiner Margen verloren, weil Zeit und Geld für überflüssige Details verschwendet werden. Zumindest berechnen viele Unternehmen zu wenig für die Sonderwünsche ihrer Kunden. Die findigen Tüftler, die - ganz im Sinne ihrer Auftaggeber - für jedes Problem eine Lösung finden wollen, werden dadurch zu Sündenböcken.

Im Unternehmen des Instrumenteherstellers herrscht verkehrte Welt: Mit Großaufträgen fahren die Maschinenbauer massig Gewinne ein, obwohl dort jedes Instrument praktisch eine Sonderfertigung ist. Die Kleinprojekte sind dagegen seit Jahren defizitär, obwohl dort 80 Prozent aller Aufträge zu bis zu 70 Prozent mit Standardmodulen bestückt werden. Die Verantwortlichen dafür sind nur die Ingenieure: "Wenn der Kunde einen goldenen Kirchturmgockel auf seine Messkonsole will, dann tüfteln meine Ingenieure sofort los, wie sie das hinkriegen. Keiner fragt, was das kosten soll!"

Claim-Manager sollen auf die Kosten achten

In Unternehmen der Vereinigten Staaten ist das Problem anscheinend längst gelöst: mit Hilfe der so genannten "Claim Manager". Das sind Mitarbeiter, die dafür sorgen, dass der Ingenieur nicht verspricht, was der Finanzvorstand nicht verantworten kann. In englischsprachigen Ländern ist diese Funktion bereits weit verbreitet.

In Deutschland unternehmen Technologieführer wie die Metallgesellschaft zurzeit bei der Personalentwicklung enorme Anstrengungen in diese Richtung. Noch aber liegt der Bekanntheitsgrad des Claim Management (CM) unter deutschen Führungskräften nur bei leicht über 50 Prozent. Bei den Ingenieuren ist CM nahezu unbekannt. Und nicht nur das: Die Techniker wehren sich sogar vehement dagegen, wenn sie mit der Vernunftbremse konfrontiert werden. Für einigen Aufruhr sorgte zum Beispiel der vergebliche Versuch eines deutschen Ingenieurbüros, das Thema bei einer Fachzeitschrift für Ingenieure unterzubringen. Die Redaktion: "Das ist Nestbeschmutzung." Der Chefingenieur des Büros hält dagegen: "Was ist besser - Nestbeschmutzung oder Nestinsolvenz?"

Große Unternehmen und viele Mittelständler fragen sich: Wie lange können wir es uns noch leisten, dass die Ingenieure die Rendite kaputt machen? Allerdings: Die Aussage, dass die Ingenieure ganz allein schuld seien an der kritiklosen Erfüllung der Wünsche ihrer detailverliebten Kunden, dient manchen Managern in den Verkaufsabteilungen auch als komfortabler Mythos.

Ingenieuren fehlt Verhandlungs- und Gesprächskompetenz

Schließlich werden sie dafür ausgebildet und geschult, dem Kunden den Preis für seine Wünsche nicht nur zu berechnen, sondern auch so zu erklären, dass die Geschäftsbeziehung nicht anschließend darunter leidet. Den Ingenieuren fehlt dagegen nicht selten die dazu erforderliche Verhandlungs- und Gesprächskompetenz. Sie sind Techniker und keine in Methoden der Kommunikation geschulten Verkäufer. Dass nun einige Unternehmen, denen ihre Versäumnisse schmerzhaft klar werden, ihre Ingenieure hastig auf Zweitages-Crash-Kurse in Claim Management schicken, erscheint manchen in den Seminaren als ein schlechter Witz. Sie kritisieren das hastige Training und fordern mehr systematische Personalentwicklung für CM.

Dabei ist die Verhandlungsschwäche vieler Ingenieure nur einer der Flopfaktoren. Der weitaus wichtigere: Deutsche Ingenieure würden gern viel häufiger dem Kunden sagen, was Extrawürste kosten und wie sie sich auf die abgesprochenen Termine auswirken. Doch immer wieder, so berichten unzufriedene Techniker, mangelt es an verbindlichen Preis- und Terminvorgaben der entsprechenden Abteilungen in ihrem Unternehmen. Und wenn es Controlling oder Projektkalkulation doch tun, geschehe das häufig in einer Form, die ein Betroffener als "aus Sicht eines deutschen Ingenieurs unwürdig" bezeichnet: viel zu spät, unvollständig, unfundiert, nicht nachvollziehbar.

Planung auf die Minute

Wer Arbeitszeit, Kosten und Verträge vollkommen unter Kontrolle halten möchte - das ist der Anspruch von CM -, der muss Ingenieure mit Software ausstatten, die eine Planung auf die Minute zulässt. Dies bietet den Vorteil, jedes noch so kleine Ereignis zu kalkulieren, zu dokumentieren, zu überwachen und - schließlich - so zu bewerten, dass sämtlicher Aufwand durch Änderungswünsche erfasst werden kann. Einige Unternehmen setzen bereits Systeme ein, die das bereits im Gespräch beim Kunden erlauben: per Laptop und Datenfernübertragung. Warum aber fällt es vor allem dem Mittelstand so schwer, entsprechende Systeme anzuschaffen? Insider sagen, dass die Misere der Ingenieure gerade bei kleineren und mittleren Unternehmen hausgemacht ist. Dort habe selbst die Geschäftsleitung erheblichen Nachholbedarf bei Software, um ihr Projektmanagement leistungsfähig zu machen und die nötige Kostentransparenz zu gewährleisten.

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