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Untersuchung: Unabhängige Vermittler und Banken gewinnen Anteile im Versicherungsvertrieb

Der Vertriebswege-Survey 2003/2004 der Unternehmensberatung Tillinghast zeigt, dass im Jahr 2003 ...

Der Vertriebswege-Survey 2003/2004 der Unternehmensberatung Tillinghast zeigt, dass im Jahr 2003 die Ausschließlichkeitsorganisationen im Vergleich zu Banken und unabhängigen Vermittlern im Lebensversicherungsvertrieb weiter an Bedeutung verloren haben. In den Kanälen Bank und unabhängige Vermittler hingegen machte sich ein deutlicher Neugeschäftszuwachs bemerkbar. Auslöser hierfür waren u.a. die steigende Nachfrage der Kunden nach unabhängiger bzw. umfassender Beratung und das boomende Geschäft mit der betrieblichen Altersvorsorge.
In der nun zum fünften Mal in Folge durchgeführten Studie über die Vertriebswege der in Deutschland tätigen Lebensversicherer verzeichnete Tillinghast erneut eine erfreulich hohe Beteiligung. Von den knapp 90 größten in Deutschland tätigen Versicherern haben sich 42 Unternehmen, die rund 58% des Leben-Neugeschäfts in Deutschland repräsentieren, an der Untersuchung beteiligt. Zusammen mit den Informationen aus Studien früherer Jahre wird eine Marktabdeckung von insgesamt 77% des Neugeschäfts erreicht. Die restlichen Versicherer wurden auf Basis der Marktkenntnisse von Tillinghast geschätzt.
Zu den Gewinnern des Neugeschäfts 2003 zählte erneut der Bankvertrieb, der mittlerweile einen Marktanteil (in APE ) von über 25% verzeichnet. Hier macht sich bemerkbar, dass Banken und ihre Versicherungspartner besser zusammenarbeiten. Darüber hinaus arbeiten Banken wieder kundenorientierter und suchen mit stationären und mobilen Beratern verstärkt den Kundenkontakt.
Die gebundenen Ausschließlichkeitsorganisationen führen den Markt mit 37,5% Marktanteil zwar noch immer deutlich an, dieser Wert ist allerdings der niedrigste, der bis dato im Rahmen der Erhebung von Tillinghast gemessen wurde. Die Ursachen dürften in erster Linie am deutlich stärkeren Wachstum bei Bank und Maklern liegen, das gerade auch von traditionell ausschließlichkeitslastigen Versicherern in 2003 forciert wurde. Auch die gebundenen Strukturvertriebe befinden sich in einem Allzeit-Tief. Erstmalig wurden weniger als sechs Prozent des Neugeschäfts über diesen Vertriebsweg erzielt, damit setzt sich der Abwärtstrend der vergangenen Jahre fort. Vor allem die Schwächen einiger Strukturen im Wachstumsmarkt bAV dürften hier eine gewichtige Rolle spielen.
Direktvertrieb erholt sich nur langsam: Das Neugeschäft im Direktvertrieb hat im Vergleich zu den Vorjahren minimal zugenommen. Allerdings ist hier immer noch zu bemerken, dass sich komplexes Geschäft wie die bAV nicht über diesen Vertriebsweg verkaufen lässt. Die Sorge der Verbraucher um die Finanzkraft des Anbieters und die schwierige Wahl der steuerlich und persönlich optimalen Lösung sind Gründe, weshalb Verbraucher offenbar immer noch verstärkt den Rat eines kompetenten Beraters im persönlichen Gespräch suchen.
Maklervertrieb wächst weiter - Verschiebungen bei den Anbietern:Das Neugeschäft über unabhängige Vermittler ist 2003 im Vergleich zum Vorjahr insgesamt auf rund 25% Marktanteil angewachsen, bei den Einmalbeiträgen sogar auf über 29%. Hier schlägt sich unter anderem die allmähliche Erholung des FLV-Marktes - getragen von den 2003 eingeführten Garantieprodukten - nieder, denn dieser Markt (insbesondere die fonds-gebundene Rentenversicherung) wird immer noch klar von Maklern dominiert. Ungebrochen ist die Popularität der ausländischen Versicherer beim ungebundenen Vertrieb. Unter den wichtigsten 15 Produktgebern der Makler finden sich die drei großen Angelsachsen und vier weitere Gesellschaften mit ausländischen Müttern. Außerdem konnten sich in erster Linie Anbieter mit bAV-Expertise und Anbieter mit guten Finanzstärke-Kennzahlen verbessern.
In Zukunft weitere Stärkung der Vertriebswege Bank und Makler erwartet Aufgrund des Stimmungsbildes der Teilnehmer (Abb. 2) und nach eigener Markteinschätzung rechnet Tillinghast mit einer weiteren Stärkung des Bankvertriebes und der unabhängigen Vermittler. Die zunehmende Komplexität der Produktlandschaft, das Problembewusstsein der Verbraucher hinsichtlich Altersvorsorge (forciert durch das Alterseinkünftegesetz) sowie der sich intensivierende Wettbewerb um die Vertriebsleistung der Vermittler aus dem In- und Ausland lassen die Nachfrage nach einer umfassenden Beratung steigen. Ein weiterer Grund für die unabhängige Beratung bei der Auswahl eines geeigneten Anbieters ist die Tatsache, dass Alters- und Vorsorgeplanung im Versicherungsgeschäft künftig deutlich stärker auf dem Thema private Rente (gefördert oder ungefördert) basieren. Da sich der Verbraucher bei Vertragsschluss de facto bis an das Lebensende an einen Anbieter bindet (abgesehen von Riester-Verträgen), dürfte der Bedarf des Kunden nach unabhängiger Beratung eher noch weiter steigen.
Insgesamt, so die Einschätzung der Tillinghast-Experten, dürfte die Branche nach der Neuorientierung im Rahmen der neuen gesetzlichen Gegebenheiten weiter gutes Neugeschäft schreiben - insbesondere aufgrund des weiter steigenden Drucks auf den Verbraucher, privat vorzusorgen.

Quelle: FINANZ BETRIEB, 10.12.2004

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