US-Pharmamarkt
Altana treibt Expansion voran

Der Pharma- und Chemiekonzern Altana baut seine Präsenz auf dem US-Arzneimittelmarkt massiv aus. Anfang Juli wird eine zweite Außendienstlinie ihre Arbeit aufnehmen. Zusätzliche 300 Pharmareferenten sollen dann ein neues Produkt vermarkten, für das Altana in Kürze eine Vertriebslizenz erwerben will.

KONSTANZ. "Wir kommen damit in den USA einen weiteren wichtigen Schritt voran", sagte Altana-Pharmavorstand Hans-Joachim Lohrisch im Gespräch mit dem Handelsblatt. Bereits seit Oktober vertreibt Altana in den USA das von Pharmacia (heute Pfizer) hergestellte Mittel Detrol, ein Medikament gegen Inkontinenz. Ziel der Strategie ist es, in den USA einen schlagkräftigen Außendienst aufzubauen, der später auch Produkte aus eigener Forschung vertreiben kann. Noch im laufenden Jahr will Altana zusammen mit Aventis in den USA die Zulassung für das neue Asthmamedikament Alvesco beantragen. Eine weitere wichtige Neuentwicklung, das Medikament Roflumilast gegen Asthma und chronische Atemnot (Raucherhusten), hofft man 2004 in den USA einzureichen. Vertriebspartner ist in diesem Fall der US-Konzern Pfizer.

Beide Neuentwicklungen sind Eckpfeiler einer Expansionsstrategie, mit der sich der Bad Homburger Konzern von einem eher europäisch orientierten Nischenanbieter zu einem global präsenten Pharmaspezialisten wandeln will. "Altana ist an einer Schwelle, wo wir bei der Internationalisierung Nägel mit Köpfen machen müssen", sagte Lohrisch.

Eine angemessene Vertriebskraft in den USA, dem mit Abstand profitabelsten Markt der Pharmabranche, ist dafür unabdingbar. Angesichts zunehmender Preisrestriktionen durch die europäischen Gesundheitsbehörden wird der liberale US-Markt für die Branche immer wichtiger.

Das Kostenrisiko, das mit der US-Expansion verbunden ist, hofft Lohrisch durch intelligente Allianzen zu minimieren. Bei der Vereinbarung mit Pharmacia/Pfizer über Roflumilast habe man ganz bewusst auf höhere Erfolgszahlungen von Seiten des US-Partners verzichtet und sich statt dessen Vertriebsrechte für ein Pharmacia-Produkt gesichert. "Wir können nun unsere Außendienstmannschaft voll über die Detrol-Erlöse finanzieren". Eine ähnliche Konstellation strebt Lohrisch für die zweite Außendienstlinie an.

Auch Japan im Visier

Das US-Pharmageschäft hat dabei schon heute enorme Bedeutung für Altana. Es legte 2002 um mehr als 50 % zu und trägt fast ein Drittel zum gesamten Arzneimittelumsatz der Gruppe bei. Altana selbst vermarktet dabei aber nur kleinere Nischenprodukte, vor allem gegen Haut- und Augenerkrankungen. Der Hauptumsatzträger der Gruppe, das Magenmedikament Pantoprazol, wird in den USA ausschließlich vom US-Lizenznehmer Wyeth vertrieben.

Mit der nächsten Generation von Medikamenten will Altana nun auch in eigener Regie in den USA Flagge zeigen. "Unser Ziel ist eine vollintegrierte US-Organisation mit eigenen Forschungs- und Entwicklungsaktivitäten und engen Kundenbeziehungen", so Lohrisch. Bereits im vergangenen Herbst hat der Konzern eine Zentrale in Florham Park, New Jersey, etabliert. Dort soll künftig auch das weltweite Geschäft mit Atemwegsmedikamenten gesteuert werden. In Bosten wurde vor wenigen Tagen ein Genomics-Forschungszentrum eingeweiht, das in Kooperation mit der Münchner GPC Biotech AG aufgebaut wurde.

Neben den USA nimmt der Konzern auch Japan ins Visier. "Wir müssen unsere Position dort noch verbessern", räumt Lohrisch ein. Ein erster Schritt auf diesem Weg bildet eine Allianz mit dem japanischen Pharmahersteller Tanabe für die Entwicklung und Vermarktung von Roflumilast. In drei bis vier Jahren wolle man auch in Japan über eine eigene leistungsfähige Vertriebsorganisation verfügen.

In Richtung Globalisierung geht Altana auch in der Produktion. Konzentrierten sich die Investitionen bislang noch stark auf Deutschland, will der Konzern für die Herstellung von Roflumilast erstmals eine Produktion in Irland aufbauen. In Indien entsteht ein Labor für die klinische Chemie, das heißt vor allem für die Optimierung von Wirkstoffen in der Forschung. Kostengesichtspunkte spielen bei diesen Standortentscheidungen eine wichtige Rolle. Die geplante Anlage in Irland sei auch ein Baustein, um die bislang noch sehr hohe Steuerquote von Altana auf ein wettbewerbsfähiges Niveau zu bringen, betont Lohrisch. "Wir wollen in jeder Hinsicht die Benchmarks der Branche erreichen."

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