Verbraucher sollten "cool" bleiben
Automobilclub warnt vor lIlusionen über Neuwagen-Rabatt

Vor Illusionen über leichter erzielbare Preisnachlässe beim Neuwagenkauf nach dem Wegfall des Rabattgesetzes warnt der Auto Club Europa (ACE). "Wir gehen davon aus, dass Vertriebsmitarbeiter im Autohandel die neue Rechtslage gut kennen und verkaufspsychologisch bereits geschult sind", sagte ein ACE-Sprecher am Dienstag in Stuttgart.

ddp.vwd STUTTGART. Das Verkaufspersonal der Autohäuser werde seinen Kunden bestenfalls "mit vorteilhaft geliftetem Pokerface" gegenübertreten, erhoffte größere Preisnachlässe aber zunächst verweigern. Ohne Vergleiche, Geduld und tagelange Hartnäckigkeit werde sich an der Neuwagen-Preisfront vorerst keine weitere Bewegung zeigen, zumal das bisher geltende Rabattgesetz schon früher von Konsumenten und Händlern geschickt unterlaufen worden sei, betont der ACE.

Besonders hartnäckigen Kunden werde als taktische Variante zwar kein Nachlass gewährt, als Ausgleich aber eine zusätzliche Offerte in Form von Zugaben in Aussicht gestellt, erwartet der Autoclub. Damit wolle das Autohaus potenziellen Kunden das Gefühl vermitteln, sie bekämen ausnahmsweise weitere außergewöhnliche Leistungen ohne Preisaufschlag. Solche Zugaben, so der ACE, seien aber von vornherein schon einkalkuliert. Er empfiehlt, bei Preisverhandlungen "cool" zu bleiben und sich nicht unter dem Eindruck von gratis gebotenem Kaffee und Kuchen von der Forderung nach Rabatt abbringen zu lassen.

Zur Taktik der Händler sagt der Autoclub weiter voraus, dass diese "ihre Unnachgiebigkeit beim Preis mit einer Charmeoffensive zu kaschieren versuchen", um Konsumenten nicht vor den Kopf zu stoßen. Für Verkaufsprofis sei nichts leichter, als Absagen an geforderte Preisnachlässe in unwiderstehliche Freundlichkeit zu kleiden und dem verunsicherten Verbraucher die Entscheidung durch angeblich neue Auto-Finanzierungsmodelle wieder schmackhaft zu machen.

Der ACE erwartet ferner, dass unter Druck gesetzte Autoverkäufer Sympathie zu schinden versuchten, in dem sie vor den Augen des Kunden alle Register scheinbaren Entgegenkommens ziehen. Dazu gehöre beispielsweise, den im Hintergrund agierenden Verkaufsleiter per Telefon oder E-Mail zu konsultieren, der dann aber "leider keinen Spielraum" mehr für Preisnachlässe sieht. Mit dieser Taktik solle vermieden werden, dass der Kunde seine Enttäuschung den unmittelbaren Verkäufer spüren lässt. Denn dieser habe sich "doch mächtig, wenn auch vergeblich für den Kunden ins Zeug gelegt".

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