Verhandlungspraxis
Mit Russen nicht zu nett sein

Russland ist ein Wachstumsmarkt und damit auch für viele deutschen Unternehmen attraktiv. Bei Geschäftsverhandlungen wird der Deutsche allerdings auf Eigenheiten treffen, die schnell zu Verwirrung und Verunsicherung führen können. Das gilt sowohl für den "Wohlfühlabstand" als auch für Freundlichkeit und Zahlungskonditionen.

MOSKAU. Von F. I. Tjutschew stammen die berühmten Worte: "Mit dem Verstand ist Russland nicht zu begreifen. Es ist nicht mit einer Elle zu messen. Es hat etwas ganz Eigenes - An Russland muss man einfach glauben."

Eine gewisse Ambivalenz im "russischen Volkscharakter" ist durchaus augenfällig und schlägt auch bei Geschäftsverhandlungen immer wieder durch: einerseits starke individualistische Züge (oft "Gewinner-Verlierer"-Denken), andererseits unverbrüchlicher Gemeinschaftssinn innerhalb einer Gruppe; einerseits die Fähigkeit zum Mitgefühl und zur Solidarität, andererseits ein gewisser Hang zur Härte; einerseits Schicksalsergebenheit, andererseits beachtliche Willensstärke; einerseits Unbeherrschtheit und aufbrausendes Temperament, andererseits stoische Geduld.

Landeskenner führen zur Erklärung des russischen "Nationalcharakters" folgende Hauptfaktoren an: die unberechenbare Weite des Landes, das raue Klima sowie machtstaatliche Einflüsse. Die gewaltige Ausdehnung Russlands über elf Zeitzonen und verschiedene Vegetationsgürtel war einerseits Folge, andererseits Ursache von Kriegen. Zusammen mit der Abgeschiedenheit vieler Regionen prägte dies solche Grundüberzeugungen wie das Misstrauen gegenüber Fremden, den Blick nach innen und Kollektivität.

Das raue Klima mit seinen langen Wintern zwang seine Bewohner zu einem jährlichen, etwa siebenmonatigen "Winterschlaf", dem dann eine kurze Phase hektischer Aktivität folgte. Dies erklärt Experten zufolge das polychrone Zeitempfinden und das ungleiche Arbeitstempo vieler Russen. Die klimatischen Widrigkeiten hätten auch solche Wesenszüge wie psychische und physische Belastbarkeit, Neigung zu Extremen, eine gewisse Dickköpfigkeit und Melancholie der Russen gefördert.

Durch die jahrhundertlange autokratische Herrschaft der Zaren - der jeweilige Herrscher war zugleich Souverän und Eigentümer - gab es in Russland noch lange vor der kommunistischen Ära eine quasi verstaatlichte Wirtschaft, in der sich Privatinitiative nur mühsam entfalten konnte. Dies prägte ein tiefes Misstrauen der Russen gegenüber staatlichen Behörden, das sich auch auf den Ablauf konkreter Geschäftsverhandlungen niederschlagen kann.

Die Charakterzüge der heutigen russischen Bürger grundsätzlich aus der jahrhundertlangen staatlichen Tyrannei ableiten zu wollen, führt jedoch zu Fehlschlüssen. Die neue Unternehmerund Managergeneration steht westlichen Partnern an Selbstbewusstsein, Dynamik und Individualität in nichts nach. Zwar fühlen sich jüngere Russen in patriarchalischen Unternehmenskulturen wohl und sind deutlich autoritätsfixierter als westliche Arbeitnehmer. Sie haben aber auch persönliche Freiheiten zu schätzen gelernt und legen im Verhältnis zur Obrigkeit durchaus kritische Bewertungsmaßstäbe an.

Die Beziehungen zu Deutschland haben eine lange und wechselhafte Geschichte. Die Handelsstadt Nowgorod steht für einen der ersten Wirtschaftskontakte zwischen Russen und Deutschen. Im Jahre 1189 schlossen die Nowgoroder mit Kaufleuten der deutschen Hanse einen Vertrag, der eine über drei Jahrhunderte dauernde Partnerschaft begründete. Diesem Bund konnten kriegerische Akte - wie die Schlacht zwischen den Heeren des Deutschen Ordens und des Nowgoroder Fürsten Alexander Newskij 1242 auf dem Eis des Peipussees - kaum etwas anhaben.

In den folgenden Jahrhunderten war dieses Gemisch von Einvernehmen und Konfrontation symptomatisch für das russisch-deutsche Verhältnis. Dynastische Verbindungen, Handelsniederlassungen und nicht zuletzt die verstärkte Einwanderung deutscher Handwerker, Techniker und Bauern spiegeln deren produktive Seite wider. Gegeneinander geführte militärische Attacken mit dazugehörigen Wellen von Angst, Hass und Verachtung waren deren Kehrseite. Zum Trauma für beide Länder wurde der für die Russen mit dem deutschen Angriff beginnende "Große Vaterländische Krieg" von 1941 bis 1945. Auch in jüngeren Russen ruft der militärische Erfolg über das nationalsozialistische Deutschland patriotische Gefühle hervor. Der 9. Mai - der "Tag des Sieges" - wird über alle Bevölkerungsschichten hinweg als wichtiger Feiertag empfunden.

Zu den Deutschen haben selbst ältere Menschen jedoch ein relativ unverkrampftes Verhältnis, man ist ihnen im allgemeinen wohl gesonnen und schätzt sie mehr als viele andere Nationen. Mittlerweile sieht Russland im wiedervereinigten Deutschland einen zuverlässigen Wirtschaftspartner und Fürsprecher. Deutschland ist führender Handelspartner (bilateraler Handelsumsatz 2005: 38,9 Mrd. Euro) und wichtiger Investor. Auch auf anderen Gebieten (zum Beispiel Kultur und Bildung) besteht eine lebhafte Zusammenarbeit. Es gibt die deutsch-russische strategische Arbeitsgruppe und weitere gemeinsame Arbeitsgruppen für Fragen der Landwirtschaft, des Zolls, des Katastrophenschutzes und weitere Themen.

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