Verhandlungspraxis
Polen besser nicht mit Nachnamen anreden

Die deutsch-polnischen Beziehungen entwickelten sich in der Vergangenheit nicht immer konfliktfrei. Daher kommt es bei Verhandlungen mit Geschäftspartnern aus Polen auf Feingefühl an. Gerade bei älteren Einwohnern Polens flackern gelegentlich noch gewisse Ressentiments auf. Schon bei der Begrüßung kann der Deutsche ins Fettnäpfchen treten.

WARSCHAU. Ausländischen Besuchern fällt das ausgeprägte Geschichtsbewusstsein der polnischen Gesellschaft bereits unmittelbar nach Ankunft auf. Die Architektur vieler Städte ist auffällig geprägt durch Gedenktafeln, Denkmäler, sorgfältig wieder errichtete historische Gebäude, Altstädte und Marktplätze. In offiziellen Gesprächen wird bei jeder sich nur bietenden Gelegenheit der geschichtliche Bogen bis in die Neuzeit gespannt und darauf verwiesen, dass die Menschen in Polen einen bedeutenden Beitrag zur Überwindung der Spaltung Europas leisteten. In diesem Zusammenhang wird gern der Fall der Berliner Mauer mit den Streiks 1980 in der ehemaligen Danziger Leninwerft in Verbindung gebracht.

Die bilateralen Beziehungen zwischen Deutschland und Polen basieren auf einen soliden Fundament. Gelegentliche politische Irritationen schlagen in keiner Weise auf die gesellschaftliche und wirtschaftliche Ebene durch. Dennoch sollten sich Geschäftsreisende und Besucher aus Deutschland darüber im Klaren sein, dass die gemeinsame Geschichte beider Völker nicht immer konfliktfrei verlief. Gerade bei älteren Einwohnern Polens flackern gelegentlich noch gewisse Ressentiments auf. Zurückhaltung und äußerstes Taktgefühl ist den Gästen in diesen Fällen anzuraten.

Persönliche Beziehungen zur sogenannten Nachkriegsgeneration lassen sich relativ leicht aufbauen. Kritische Äußerungen zu Land und Leuten sollten trotzdem - wenn überhaupt - sehr wohl dosiert und gut begründet werden. Zwar ist ein gewisser Abstand zu den Geschehnissen und Zuständen im eigenen Land den Polen durchaus nicht wesensfremd. Doch ist den Menschen auch bekannt, dass im Ausland immer noch viele Klischeevorstellungen über Polen kursieren.

Nach einer gewissen Zeit, in der sich gegenseitiges Vertrauen herausgebildet hat, sowie bei länger anhaltenden Geschäftskontakten schlägt die polnische Seite für gewöhnlich völlig von selbst kritischere Töne zum eigenen Land an. Ausländer, die schon eine gewisse Zeit in Polen leben oder das Land oft bereist haben, werden als durchaus kompetente Gesprächspartner angesehen, deren Meinung geschätzt und gefragt ist. Sachkunde zu aktuellen und historischen Ereignissen spielt dabei in den Gesprächen eine herausragende Rolle. Individualität, tief empfundener katholischer Glaube sowie ein aus der Geschichte begründeter Patriotismus sind in der polnischen Werteskala hoch angesiedelt.

Die Umbrüche nach dem Sozialismus haben in der Mentalität der Menschen Spuren hinterlassen. Damit ist nicht die mancherorts aufkommende Nostalgie nach den bescheidenen, dafür aber scheinbar sozial sicheren Vor-Wende-Zeiten gemeint, denn insgesamt überwiegt der Wille, Neues zu schaffen. Trotzdem taucht hier und da die Frage auf, ob nicht parallel zum westlichen Geschäftsgebaren altbewährte Methoden zur wirtschaftlichen oder politischen Zielerreichung hilfreich seien.

Dazu zählt unter anderem, Abmachungen vorrangig mit Vertrauten auszuhandeln. Bei Freunden und Bekannten wird von vornherein Fairplay und Kontinuität unterstellt. Eventuell auftretende Probleme ließen sich dann einfacher und vor allem auf informellem Wege lösen, so die Meinung. Ausgefeilte, "wasserdichte" Verträge werden im Geschäftsleben zwar durchaus als wichtig erachtet. Trotzdem liegen sie in der Rangliste etwas hinter dem ungeschriebenen Beziehungskodex, der gegenseitiges Vertrauen als das Entscheidende ansieht. Ganz anders der Umgang mit Behörden. Die öffentliche Verwaltung legt hohen Wert auf eine genaue Einhaltung der Verwaltungswege und ein penibles, korrektes Ausfüllen von Formularen. So mancher Formfehler brachte Projekte bereits ins Schwanken.

Aus der Vor-Wende-Zeit stammen zudem die nach traditionellem Muster aufgebauten Hierarchien in allen Zweigen des gesellschaftlichen und wirtschaftlichen Lebens. Unternehmen und öffentliche Verwaltung sind keine Ausnahmen. Flache Entscheidungsebenen und das Delegieren weit reichender Kompetenzen werden nicht einmal in allen Niederlassungen westlicher Unternehmen praktiziert, noch weniger in rein polnischen Firmen. Selbst in mittleren Führungsebenen läuft ohne Rückversicherung nach oben so gut wie nichts, auch nicht in Ermessensfragen innerhalb des zugewiesenen Kompetenzbereiches.

Bei Zuständigkeitsfragen kann somit von mehr oder weniger klaren Verhältnissen ausgegangen werden. Das gleiche trifft für die personelle Kontinuität nicht unbedingt zu. Eine hohe Fluktuation der Mitarbeiter gehört zum täglichen Brot der Personalchefs. Wenn es darum geht, bei einer anderen Firma selbst eine nur geringfügig besser bezahlte Tätigkeit aufzunehmen, ist die Entscheidung schon vorweggenommen.

Da gut ausgebildete und vor allem erfolgreiche Manager in einigen Branchen rar sind, bemühen sich die Wettbewerber diese mit guten Angeboten abzuwerben. Erleichternd wirkt dabei, dass ein häufiger Wechsel des Arbeitgebers sich in Personalbögen auf keinen Fall negativ auswirkt. Ganz im Gegenteil werden dadurch vielfältige Erfahrungen und ein ambitioniertes Auftreten signalisiert.

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