Verhandlungspraxis Tschechische Republik
Sag niemals Tschechei

Schon immer haben Deutschland und Tschechien ihre kulturellen und geschäftlichen Beziehungen gepflegt. Vor allem Tschechen sprechen häufig deutsch, wissen viel über Deutschland und stellen sich von selbst auf deutsche Eigenheiten ein. Doch gerade die scheinbare Vertrautheit und die gemeinsame Geschichte bergen die größten Stolpersteine bei Geschäftsverhandlungen.

PRAG. Der tschechische Fußball ist bekannt für seine Improvisationskunst gepaart mit einer Abneigung gegen starre Schemata. Auch im Wirtschaftsleben spielen diese nationalen Verhaltenszüge eine nicht zu unterschätzende Rolle. Das kann bei dem Zusammentreffen mit einer sehr organisationsfreudigen, plan- und strukturtreuen Geschäftskultur wie der deutschen durchaus zu Reibungen führen. Worauf ist zu achten in der deutsch-tschechischen Kommunikation?

Bei Gesprächen und Verhandlungen sollte eine angenehme, offene und vor allem gleichberechtigte Atmosphäre aufgebaut werden, nicht zu verwechseln mit Leutseligkeit. Vertrauen entsteht, wenn der deutsche Partner auch als Mensch in Erscheinung tritt und nicht nur als Vertreter einer Firma, Anbieter einer Maschine oder Auftraggeber. Gerade deutsche Mittelständler dürften da wenig Probleme haben. Umgekehrt darf ein persönlicherer Umgang nicht gleich mit Freundschaft verwechselt werden. Beziehungspflege gehört in Tschechien zum Geschäft.

Verzichtet werden sollte auf Belehrungen, Termindruck, Hast und die zeitsparende deutsche Art, Dinge ohne Umschweife auf den Tisch zu legen (seien es Geschäftspläne, fertige Verträge oder Kritik). Direkte Kritik, beziehungsweise offene Problemansprache werden schnell persönlich aufgefasst, gelten als unhöflich, bloßstellend, peinlich und werden nach Kräften vermieden. Tschechen sind indirekter, abwägender und wortreicher in der Kommunikation. Das mag den eher sachorientiert und direkt argumentierenden Deutschen umständlich und überflüssig scheinen. Es schafft aber mehr Raum, einander persönlich kennenzulernen, aufeinander einzugehen, Berührungspunkte abzustimmen. Zuhören können ist da eine wichtige Voraussetzung. Viele Tschechen können gut zuhören, da sie es gewohnt sind, auch den Kontext, Zwischentöne und Ungesagtes als Information wahrzunehmen.

Bei Geschäftstreffen empfiehlt sich korrekte, aber nicht übermäßig elegante Kleidung. Die berufliche Funktion und die akademischen Grade (Magister, Ingenieur, Doktor, Geschäftsführer, Lehrer, Trainer) spielen eine wichtige Rolle und können in Abwechslung zum Namen bei der Anrede eingesetzt werden, wobei pane (Herr in der Anredeform des Vokativ) oder pani (Frau) davor stehen. Da dieses habsburgische Erbe im Wandel steckt, gilt als Faustregel: Je weiter weg von Prag, je kleinstädtischer das Milieu, je hierarchischer die Firma und je älter der Gesprächspartner, desto angemessener ist ein Herr Geschäftsführer (pane rediteli) oder Frau Geschäftsführerin (pani reditelko). Jüngere Generationen legen darauf immer weniger Wert.

Führungskräfte mögen rund um die Woche anzusprechen sein. Geschäftliche Verabredungen für Freitag Nachmittag oder das Wochenende aber sind nur in Ausnahmen möglich. Freizeit spielt ähnlich wie in Deutschland eine wichtige Rolle. Das Wochenende gehört meist der Familie, dem Wochenendhaus und dem Sport. Zugleich gilt, dass in vielen Unternehmen in mehreren Schichten rund um die Woche gearbeitet wird, auf den Baustellen auch an Sonn- und Feiertagen rege Tätigkeit herrscht und, ungebremst durch Ladenschlussklauseln, die Geschäfte an Sonn- und Feiertagen offen haben, manche rund um die Uhr.

Idealerweise sollte der deutsche Partner sensibilisiert sein - und zwar zunächst für sein eigenes Verhalten. Er sollte um die vorherrschenden Wertemuster in Deutschland wissen und eigene Reaktionen dadurch relativieren können. Als deutsche Kulturstandards, die im Geschäftsleben eine große Rolle spielen, gelten: die Wertschätzung von Strukturen; Organisationsliebe verbunden mit dem Streben, Unsicherheiten zu vermeiden; starke Sachorientierung und eine entsprechende Fähigkeit, Konflikte auszuhalten; Trennung von privaten und beruflichen Lebensbereichen; Direktheit in der Kommunikation. Da diese Standards in Tschechien abweichen, zahlen sich hier Takt und Einfühlungsvermögen aus.

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