Viele Manager kalkulieren mit künstlichen Zahlen
Unternehmensplanung: Die falschen Ziele

Spötter behaupten, bei der Unternehmensplanung seien häufig mehr falsche als richtige Ziele im Spiel. Denn die Versuchung, alles zu machen, was gemessen werden kann, ist groß.

Ein Großteil des wachsenden Leistungsdrucks, den Mitarbeiter wie Führungskräfte heute erleben, wird von Zahlen verursacht: "17 Prozent mehr Umsatz! Wie sollen wir das denn schaffen? Die Geschäftsleitung spinnt doch total!" Mit dieser Klage haben Mitarbeiter und Manager meist recht - nicht unbedingt deshalb, weil sie damit womöglich überfordert werden. Überzogene Ziele können ausgesprochen gefährlich werden. Besonders dann, wenn sie tatsächlich erreicht werden.

Betrachten wir einen deutschen Konzern, der jüngst einen Anlagenbauer übernahm. Um von vorneherein zu zeigen, welcher Wind jetzt weht, gab der Vorstandsvorsitzende eine zweistellige Umsatzsteigerung als Ziel vor. Jeder hielt das Ziel für unerreichbar - und das wäre es besser auch geblieben.

Doch die Mitarbeiter des Anlagenbauers legten sich mächtig ins Zeug und erreichten das Ziel. Noch bevor der Konzernvorsitzende stolz die für unmöglich gehaltene Zielerreichung verkünden konnte, fuhr ihm sein Finanzchef in die Parade: "Tja, der Umsatz ging hoch - dafür haben die Burschen einen satten Verlust eingefahren." Übrigens den ersten in der über 100-jährigen Firmengeschichte.

Die Erklärung: Um das unsinnig hohe Umsatzziel zu erreichen, hatten der Vertrieb jeden sich bietenden Auftrag hereingenommen. Auch schlechte Aufträge, bei denen man draufzahlt - das zahlt ja jetzt alles der Konzern. Wie konnte einem erfahrenen und milliardenschweren Vorsitzenden so etwas passieren? Ganz einfach: Er war von der falschen Zahl geblendet.

"Killerzahlen" sind weit verbreitet

Falsche Zielzahlen sind weit verbreitet. Spötter behaupten, sie seien klar in der Überzahl. In jedem Unternehmen spuken etliche dieser Killerzahlen herum. Ein Unternehmen, das hauptsächlich Spezialgeräte herstellt, setzt seit zwei Jahren seine Ingenieure unter Druck, mehr Aufträge zu akquirieren. "Wie denn?", klagen die Ingenieure, "unsere Geräte sind dafür viel zu teuer!"

Lüftet man den Zahlenvorhang, lässt sich schnell feststellen, dass die Geräte an sich nicht zu teuer sind. Sie werden vielmehr mit den falschen Zahlen künstlich verteuert. Es scheint unglaublich: Ein Unternehmen verteuert unabsichtlich seine Geräte so weit, dass sie über den Marktpreisen liegen. Es kalkuliert sich selbst aus dem Markt.

Wie kann das passieren? Indem zum Beispiel alle eingesetzten Personenstunden mit einem Stundensatz von 135 Euro kalkuliert werden. So viel kostet ein Ingenieur pro Stunde. Ein Teamassistent, ein Tester oder eine Sekretärin kosten viel weniger - trotzdem muss der Auftragskalkulator mit dem offiziellen Stundensatz kalkulieren und kommt so zu stark überhöhten Kosten.

Sind die Controller in dieser Firma verrückt geworden? Mitnichten. Ihre Erklärung: "Natürlich ist der Stundensatz falsch! Aber wir können nicht die Kalkulationsrichtlinien ändern. Das ist Sache der Geschäftsleitung!" Doch mit Trivialitäten wie einem Stundensatz beschäftigt sich die Geschäftsleitung nicht. Sie ermahnt lieber die Ingenieure, mehr Aufträge zu akquirieren.

Probleme mit der Auslastung

Diese Art von Beispielen ließe sich lange fortsetzen. Eine geradezu katastrophal falsche Zahl mit hohem Verbreitungsgrad ist der Auslastungsgrad. Jeder Vorgesetzte muss seinen Bereich möglichst voll auslasten - das ist vernünftig. Leider verkehrt sich die Vernunft oft ins Gegenteil, sobald man die Auslastung als Soll-Zahl vorgibt.

Nehmen wir eine runde Zahl: Ein bestimmter Vorgesetzter muss im Betrachtungszeitraum 1 000 Personenstunden auslasten, um sein Ziel zu erfüllen. Das Projekt, das ihm diese Stunden auslastet, hat er jedoch schon dreimal erfolgreich für andere Kunden durchgezogen. Dank des sogenannten Lernkurven-Effekts könnte er das Projekt daher mit 800 Stunden schaffen. Es könnte also um 200 Stunden billiger kalkuliert werden, somit an viel mehr Kunden verkauft werden (die bislang bei der billigeren Konkurrenz kaufen) und dem Unternehmen eine Stange Geld einbringen.

Das passiert aber nicht. Denn wenn der Vorgesetzte diese 800 Stunden als Kalkulationsbasis nach oben meldet, wird er bestraft! Weil er sein 1000-Stunden-Ziel nicht erreicht. Also wird er sich hüten, die 800 Stunden zu melden. Er "schiebt" die "gesparten" 200 Stunden lieber in ein Projekt, das mehr Stunden benötigt, als kalkuliert - und verzerrt nun wiederum bei diesem Projekt die Kalkulation: Dieses Projekt erscheint der Unternehmensleitung rentabel und wird an viele neue Kunden verkauft - obwohl es mit 200 Stunden in der Kreide steht! Die Manager und Mitarbeiter, die mit solchen falschen Zahlen rechnen müssen, sind meist nervlich stark angegriffen und kurz vor dem Absprung.

Zahlen sind Machtinstrumente

Warum tauchen falsche Zahlen in bestimmten Unternehmen auf, in anderen jedoch weniger oder gar nicht? "Treffen" manche Manager eher die richtigen Zahlen? Das ist selten. Jeder Manager vergreift sich hin und wieder bei seinen Zielzahlen. In manchen Unternehmen wird darüber dann geredet und man einigt sich im Gespräch oder per Projektgruppe, oft mit Hilfe einer externen Beratung, auf die richtigen Zahlen.

In anderen Unternehmen lässt man dies nicht zu, weil Zahlen keine Führungs- und Erfolgs-, sondern Machtinstrumente sind: "Was haben Sie an der Auslastungsquote auszusetzen? Wollen Sie etwa unser Controlling umwerfen? Kümmern Sie sich lieber um Ihre eigene Arbeit!"

Wer mit Zahlen herrschen möchte, erwischt und bewahrt zwangsläufig falsche Zahlen. Wer dagegen mit Zahlen steuern möchte, kommt früher oder später über Rückmeldungen und Korrekturen genauso zwangsläufig zu den richtigen. Mit welchen Zahlen rechnen Sie?

Quelle: Handelsblatt

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